中國的電氣工業(yè)是外商最看好的行業(yè)之一，隨著中國改革開放的深入，世界電氣設(shè)備制造商們加速進(jìn)入這個誘人的市場，成為中國電氣設(shè)備市場的重要供應(yīng)商，在歷屆中國電氣工業(yè)100強(qiáng)中，外商投資企業(yè)基本占去了30個席位以上。
記者翻閱近年來相關(guān)電氣外企資料發(fā)現(xiàn)，100大主要分布在18個分行業(yè)。電線電纜以23家高居各行業(yè)第一位，完成產(chǎn)品銷售收入107億元，產(chǎn)品銷售收入利潤率為12.9%。開關(guān)控制設(shè)備和變壓器分別有12家企業(yè)進(jìn)入電氣外企100大，12家開關(guān)控制設(shè)備企業(yè)產(chǎn)品銷售收入利潤率高達(dá)22%，高居各行業(yè)榜首，12家變壓器企業(yè)產(chǎn)品銷售收入利潤率為1.21%。微電機(jī)行業(yè)有8家企業(yè)進(jìn)入電氣外企100大，蓄電池和原電池各有7家進(jìn)入電氣外企100大，5家電動工具和4家電動機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品銷售收入利潤率在9%—10%之間。其他10個行業(yè)共有25家企業(yè)進(jìn)入電氣外企100大，利潤率不到6%。
電氣外企100大分布在12個地區(qū)，其中東部10個地區(qū)有98家，中部和西部各僅有一家企業(yè)進(jìn)入電氣外企100大。廣東、上海和江蘇為電氣外企集中的地區(qū)，三個地區(qū)占了電氣外企100大的63個席位，其中廣東有28家企業(yè)進(jìn)入100大，上海18家，江蘇17家。北京、福建、天津分別有6家、5家、4家進(jìn)入電氣外企100大，產(chǎn)品銷售收入利潤率分別為20.68%、18.92%、16.89%，分居各地區(qū)利潤率前三甲。
電氣外企100大中有港澳臺商投資企業(yè)30家，平均產(chǎn)品銷售收入利潤率為9.12%。26家外商獨(dú)資企業(yè)的產(chǎn)品銷售收入利潤率為9.89%。44家中外合資經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品銷售收入利潤率是最高的，為12.26%。幾家世界電氣巨子在中國投資的企業(yè)已取了不錯的業(yè)績，特別是歐洲的三大電氣巨子，如ABB有8家進(jìn)入電氣外企100大，西門子有7家，施耐德有5家。
在全球跨國直接投資大幅下降的環(huán)境下，中國成為全球一道亮麗的景色。2002年中國實(shí)際使用外資金額將突破500億美元大關(guān)，將首次超過美國成為全球最大的外國直接投資接受國。電氣領(lǐng)域的外商們也在加緊進(jìn)入，在誘人的但競爭激烈的中國電氣設(shè)備市場上他們的命運(yùn)將會是什么呢，人們拭目以待。
就電氣工業(yè)而言，歐美等發(fā)達(dá)國家市場已趨飽和，電力工業(yè)增長率不足1%，而中國仍有較大空間，電力年增長率約4%～8%，成為世界各國電氣巨頭共同爭奪的目標(biāo)。
預(yù)計2013年電網(wǎng)總體投資增速不算太快，但結(jié)構(gòu)性分化明顯，一、二次設(shè)備的投入將伴隨電網(wǎng)智能化進(jìn)程進(jìn)一步增加。
當(dāng)前，國家電網(wǎng)各級電網(wǎng)調(diào)度的戰(zhàn)略定位進(jìn)一步優(yōu)化。國調(diào)、網(wǎng)省調(diào)側(cè)重于大電網(wǎng)安全運(yùn)行、大范圍資源優(yōu)化配置和大系統(tǒng)運(yùn)作效率的提升；而地調(diào)和縣調(diào)著眼于區(qū)域安全可靠供電和集約化發(fā)展。主網(wǎng)調(diào)控一體化與配網(wǎng)調(diào)控一體化緊密銜接后，可以實(shí)現(xiàn)從變電站110千伏進(jìn)線開關(guān)至10千伏線路開關(guān)站的調(diào)控一體化，對電網(wǎng)的安全穩(wěn)定、可靠供電和優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供更加有效的保障。
調(diào)度一體化是國家電網(wǎng)公司“大運(yùn)行”戰(zhàn)略的最終目標(biāo)，將使得省級調(diào)度自動化延伸到地區(qū)級和縣級調(diào)度，這一發(fā)展趨勢正在積聚并將爆發(fā)，對電網(wǎng)二次系統(tǒng)提出更高要求，對二次系統(tǒng)提供商國電南瑞來說無疑是巨大機(jī)遇。
新能源受到國家產(chǎn)業(yè)政策扶持，但風(fēng)力發(fā)電和光伏發(fā)電的間歇性或不穩(wěn)定性決定了其并網(wǎng)的難度將隨著裝機(jī)容量的增加而加大，配電網(wǎng)控制系統(tǒng)模塊升級不可避免，隨之的投入也要增長。
此外，充電基礎(chǔ)設(shè)施是影響電動汽車產(chǎn)業(yè)化、規(guī)�；l(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其用電屬性、建設(shè)和運(yùn)行特性決定充電設(shè)施是配電網(wǎng)的自然延伸;電動汽車很可能成為未來電網(wǎng)中數(shù)量最多的一類負(fù)荷，其動態(tài)特性將對電網(wǎng)安全、穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)、高效運(yùn)行以及輸配電網(wǎng)的建設(shè)提出新的挑戰(zhàn)。而電動汽車充電需求在時間和空間上具有隨機(jī)性和分散性特點(diǎn)，增加電網(wǎng)運(yùn)營管理的難度。此外，充電設(shè)備普遍功率較大且可能產(chǎn)生諧波污染，不同于一般的商業(yè)或居民用電負(fù)荷。因此，發(fā)展充電網(wǎng)絡(luò)不僅是建設(shè)充(換)電站和充(換)電樁，還必須配套開展配電網(wǎng)的升級改造，才能滿足配電網(wǎng)安全和電能質(zhì)量的要求。配網(wǎng)智能化要求也將提升。
智能變電站投資或迎井噴
新一代智能變電站以“集成化智能設(shè)備與一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)”為主要特征，將實(shí)現(xiàn)分專業(yè)設(shè)計向整體集成設(shè)計的轉(zhuǎn)變，一次設(shè)備智能化向智能一次設(shè)備的轉(zhuǎn)變。目前，智能化變電站實(shí)現(xiàn)了遙測、遙信、遙控、遙調(diào)等功能，但是仍然不能適應(yīng)電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行的新要求。至此，國家電網(wǎng)公司開始試點(diǎn)建設(shè)新一代智能變電站。選擇110千伏和220千伏新建變電站，開展變電站集成優(yōu)化設(shè)計、高級功能應(yīng)用、新型保護(hù)控制方式等新一代智能變電站專項技術(shù)工程試點(diǎn)，并已選定在北京、重慶等地進(jìn)行6個新一代智能變電站試點(diǎn)示范建設(shè)。新一代智能變電站設(shè)將成為變電站建設(shè)與發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
新一代智能變電站建設(shè)試點(diǎn)項目即將實(shí)施，未來全面開啟智能變電站建設(shè)、改造或更新在所難免。二次設(shè)備市場空間值得遐想。
新一代智能變電站的總體要求采用一體化設(shè)計、一體化供貨、一體化調(diào)試模式。設(shè)備功能高度整合、多套系統(tǒng)整合式的方案有利于多元化的龍頭設(shè)備公司。在新一代智能變電站領(lǐng)域具有技術(shù)儲備優(yōu)勢，產(chǎn)品市場占有率較高，將為此首先受益。
中國國內(nèi)多家大型電氣企業(yè)亦看好了能源建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)仍需大規(guī)模建設(shè)的發(fā)展中國家。正如上世紀(jì)90年代初的中國，因經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)的需要，開始大規(guī)模地開展電源建設(shè)，許多國際電氣公司巨頭紛紛登陸中國爭奪市場，獲得了巨大的利潤收入。而如今嗅覺到了商業(yè)機(jī)會的中國電氣企業(yè)期望自己可以如同當(dāng)初來華掘金的國際電氣公司那樣，在國內(nèi)一展拳腳。
那么，如果中國的電氣企業(yè)切入進(jìn)去，將會遇到哪些阻礙?又該如何進(jìn)行有效的營銷?中國電氣企業(yè)是否能夠重復(fù)國際電氣企業(yè)的掘金之旅?
中國電氣企業(yè)“四虎”攔路
越南萊州水電輸電項目，阿根廷輸電項目，埃塞-肯尼亞直流輸電項目……在這些國家，預(yù)計未來將有約幾億千瓦電力通過特高壓直流輸送。這一切鼓舞了中國電氣企業(yè)走向世界的信心。但是中國一流的大型電氣企業(yè)的整體運(yùn)作機(jī)制和市場開發(fā)能力與世界領(lǐng)先大企業(yè)相比還尚顯薄弱，中小型電氣企業(yè)在技術(shù)上一味地模仿他人而缺乏核心競爭力，在這樣的不利的條件下，中國電氣企業(yè)的國際市場拓展之路必定艱難。
在電影《拉貝日記》中當(dāng)時的拉貝先生作為西門子公司中國區(qū)經(jīng)理為中國政府提供組建、咨詢、售賣電氣產(chǎn)品及服務(wù)的工作，并獲得了民國政府的表彰，成為南京城內(nèi)一位重要的人物。像西門子這樣的國際大型電氣企業(yè)，擁有著豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與強(qiáng)大的產(chǎn)品核心技術(shù)，而中國的電氣企業(yè)僅從上世紀(jì)50年代走到今天，市場化經(jīng)驗(yàn)更是處于一個初級階段，在營銷方面難以與這些國際大企業(yè)相匹敵。
發(fā)展中國家的電氣市場雖然很有前景，但這塊蛋糕不可能讓中國電氣企業(yè)安安穩(wěn)穩(wěn)的所獨(dú)享，中國電氣企業(yè)面臨著一群強(qiáng)大的競爭對手，需要清醒面對周遭的環(huán)境，才能打出一場漂亮的翻身戰(zhàn)。
未來中國電氣企業(yè)如若要搶占發(fā)展中國家市場，可能會遭遇以下問題：
第一，營銷方式單一老化。中國的電氣行業(yè)的本土營銷富有一定的民族特色，行業(yè)內(nèi)習(xí)慣叫“吃喝營銷”，甲方吃、拿、卡、要的現(xiàn)象十分普遍，廠家對此也樂此不疲，從而形成一種行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則。甲方管理人員追求既得個人利益，廠家追求短期利益，這樣的市場環(huán)境很難催生出先進(jìn)的營銷方法來。
在發(fā)展中國家，不同的風(fēng)俗習(xí)慣會讓一些已經(jīng)習(xí)慣于國內(nèi)市場運(yùn)作方式的企業(yè)感到手足無措，風(fēng)險性驟然增加，即便舍得了孩子也未必能套到狼，走出去未必能站得住，所以中國電氣營銷上的薄弱是拓展海外市場的一個軟肋。
第二，產(chǎn)品技術(shù)層面缺乏核心競爭力。中國的企業(yè)已習(xí)慣于低價格的競爭策略，常常聽到有的企業(yè)家認(rèn)為低廉的人工成本是企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，這是一個非常危險的認(rèn)識。之前美國超導(dǎo)對華銳風(fēng)電變頻器的訴訟就是最明顯的例子，中國電器工業(yè)核心技術(shù)競爭永遠(yuǎn)要比人力成本走的更長遠(yuǎn)。
從這次歐洲金融危機(jī)的演變過程可以看到，隨著世界金融格局的轉(zhuǎn)變，低廉的勞動成本已經(jīng)不是中國企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，那什么是最大的競爭優(yōu)勢?那就是核心技術(shù)，曾經(jīng)有研究報告指出：成功的國際化企業(yè)90%都擁有自己的核心技術(shù)。而中國電氣企業(yè)除在少數(shù)技術(shù)上有此優(yōu)勢外，大多數(shù)在核心技術(shù)創(chuàng)新能力上均與國際企業(yè)有著巨大的差距，使得中國企業(yè)很難躋身“高端產(chǎn)品”的行列。
第三，缺乏品牌號召力。中國的電氣企業(yè)大多缺乏品牌建設(shè)的意識，導(dǎo)致在國際市場中缺乏品牌號召力，這就是前面所提到的過度重視吃喝營銷的后果。
在國際市場的競爭當(dāng)中，強(qiáng)勢品牌和定位精準(zhǔn)的品牌更具有市場競爭力，品牌路是一條長路，并不是一蹴而就的，也絕非一時就能看見效果。在決定做品牌的時候，就應(yīng)該確立起品牌的核心價值和與其他廠家之間的差異性。所以，中國電氣企業(yè)在國際競爭中在品牌方面必處于下風(fēng)。
第四，對國際化競爭缺乏認(rèn)識。很多中小電氣企業(yè)對國際化的競爭缺乏認(rèn)知，特別是當(dāng)面對發(fā)展中國家迥異的法律條款與國際間競爭對手的壓力時，許多人卻只能坐以待斃。例如對于“反傾銷”問題很多企業(yè)認(rèn)為這只是歐美發(fā)達(dá)國家才有的條款，其實(shí)貿(mào)易壁壘在很多國家都有所存在，比如前一階段歐美都對中國出口的晶硅太陽能電池板征收了高額關(guān)稅，從而導(dǎo)致了很多中國光伏企業(yè)在此吃了啞巴虧，所以，中國的電氣企業(yè)如若征戰(zhàn)國際市場還應(yīng)多增加國際競爭意識才可。
國際化競爭營銷任重道遠(yuǎn)
中國電氣企業(yè)想要在發(fā)展中國家的市場中分一杯羹可謂阻力重重，為此我們更應(yīng)從長計議，通過戰(zhàn)略性的營銷手段為自己創(chuàng)造機(jī)會，因此北極星電力網(wǎng)市場研究中心提出以下建議，希望能夠?yàn)橹袊姎馄髽I(yè)的國際性競爭起到一定啟示作用。
首先，中國的電氣企業(yè)應(yīng)有兩手準(zhǔn)備，一個是營銷戰(zhàn)，另一個是品牌戰(zhàn)。營銷手段很容易被競爭對手模仿復(fù)制，而品牌則是企業(yè)特有的基因與印記，是競爭對手難以模仿的。并且品牌是營銷的質(zhì)變，營銷和品牌正如一個人左右手，不可偏廢。
中國電氣企業(yè)若想在國際市場中大展拳腳必須改變以往在國內(nèi)市場中的簡單操作方式，以更為宏觀的品牌戰(zhàn)略來應(yīng)對競爭對手，大型電氣企業(yè)應(yīng)建設(shè)全方位的強(qiáng)勢品牌效應(yīng)，中小電氣企業(yè)可以根據(jù)自身能力建設(shè)定位準(zhǔn)確的特色企業(yè)。反之，中國的電氣企業(yè)如若無法形成品牌效應(yīng)，只能在行業(yè)的最下端徘徊，無法獲得利潤的最大化。
其次，中國的電氣企業(yè)應(yīng)該注意服務(wù)品牌的建設(shè)。服務(wù)品牌是目前世界各行業(yè)努力發(fā)展的方向，根據(jù)電氣行業(yè)的自身特性更應(yīng)注重服務(wù)品牌的建設(shè)，目前，歐美很多電氣企業(yè)都有與產(chǎn)品相伴的客戶服務(wù)團(tuán)隊，為客戶提供一體化解決方案，這是大型電氣企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
再次，在國際市場的競爭中，中國的電氣企業(yè)更應(yīng)注意人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整。面對多變的國際市場環(huán)境，中國的電氣企業(yè)應(yīng)吸收新鮮血液的加入、自有員工的能力提升培訓(xùn)等。雖然不提倡國內(nèi)企業(yè)陳俗的吃喝營銷，但在國際市場競爭中仍然需要“關(guān)系營銷”，在這其中企業(yè)員工素質(zhì)高低決定了失敗。這里的“關(guān)系營銷”是指如何在發(fā)現(xiàn)客戶的需求，如何在與對手的競爭中在客戶心中樹立起自身的產(chǎn)品差異，如何與客戶建立起值得信賴的關(guān)系，從而達(dá)成長期的持續(xù)性合作。
員工將不僅是廠家人員，更應(yīng)是客戶能值得信賴與托付的朋友，業(yè)務(wù)及產(chǎn)品上的資深咨詢顧問，是能夠與客戶共同成長、攜手共進(jìn)的合作伙伴。這些絕非吃喝就能夠解決的，而是由員工的思想與意識的高度所決定，所以人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整是國內(nèi)電氣企業(yè)走向世界的基礎(chǔ)。
除此以外，中國的電氣企業(yè)一定要有自己的核心技術(shù)，做“標(biāo)準(zhǔn)營銷”。在營銷的4P理論中，產(chǎn)品是核心。中國很多中小電氣企業(yè)多年來一直處于模仿或代加工的狀態(tài)，缺乏產(chǎn)品的核心競爭力，大型的企業(yè)雖然個別技術(shù)達(dá)到世界先進(jìn)水準(zhǔn)，卻也未能實(shí)現(xiàn)遙遙領(lǐng)先，縱觀世界電氣巨頭無一不是利用產(chǎn)品核心技術(shù)來做“標(biāo)準(zhǔn)營銷”，在知識產(chǎn)權(quán)競爭的時代，如果想成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，通常都要有自己的標(biāo)準(zhǔn)，受到社會認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)不僅能成為行業(yè)的法則，還可樹立企業(yè)的品牌個性，同時為對手制造了競爭壁壘。
如果中國電氣企業(yè)滿足于低端的加工組裝狀態(tài)，必將無法凌駕于世界電氣巨頭企業(yè)之上，中國電氣企業(yè)需要有信心、有耐心、有恒心腳踏實(shí)地地增強(qiáng)產(chǎn)品科技含量，這是中國電氣企業(yè)領(lǐng)跑世界的必由之路。
最后，中國的電氣企業(yè)在走出國門后，必須在宣傳方面多下些功夫。比如美國的GE公司在中國市場上便進(jìn)行了多種營銷組合的方式，包括在與北極星電力網(wǎng)合作的過程中，也清晰地表明了其在中國電力市場的雄心以及強(qiáng)勢的市場攻堅戰(zhàn)略。很多中國電氣企業(yè)認(rèn)為電氣行業(yè)不同于一般消費(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品主要針對的不是大眾消費(fèi)者，所以在廣告投放上顯得十分吝嗇，而GE在奧運(yùn)建設(shè)期間卻在中國同時投放了大量的各式廣告，特別是電視廣告，絕妙的創(chuàng)意讓更多人認(rèn)知了GE。同時GE參與了北京市及周邊400個奧運(yùn)及相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施項目，相關(guān)收入達(dá)到7億美元，為拓展中國市場的更多合作打下了良好的基礎(chǔ)。
目前，利用互聯(lián)網(wǎng)媒體也是電氣營銷的一大趨勢，美國通用電氣公司在1996年便開通了美國通用電氣網(wǎng)站，在幾經(jīng)總體結(jié)構(gòu)調(diào)整以后，現(xiàn)已發(fā)展成為在線銷售、在線設(shè)計、在線咨詢與服務(wù)的大型電子商務(wù)網(wǎng)站，并被譽(yù)為“最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站”之一。
發(fā)展中國家電氣市場的龐大需求是中國電氣企業(yè)的一次重要發(fā)展機(jī)遇，但中國想要修煉出自己的西門子、GE、施耐德、ABB等規(guī)模資質(zhì)的巨頭企業(yè)尚需時日，這并不是一項不可完成的任務(wù)，相信隨著中國電氣企業(yè)在國際市場中的不斷打拼會更加明確自身的目標(biāo)與方向，相信中國電氣行業(yè)的騰飛將是中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)完善的重要標(biāo)志，中國的電氣企業(yè)只要有不斷進(jìn)取的發(fā)展精神必能鑄就成屬于中國的電氣巨頭。 |
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