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摩托車市場(chǎng)行情以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析,摩托車營(yíng)銷策略以及銷售技巧。
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終端市場(chǎng),如何對(duì)摩托車賒銷進(jìn)行有效的管理
發(fā)布時(shí)間:2008-10-14 17:00:13 訪問統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊次 評(píng)論: 次 作者: 朱廣清
  近年來,國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)最突出的兩種現(xiàn)象一是城市禁摩托二農(nóng)村賒銷,賒銷的蔓延已經(jīng)影響到摩托車市場(chǎng)的正常發(fā)展,如何避免風(fēng)險(xiǎn),如何進(jìn)行賒銷……本章節(jié)我們主要對(duì)賒銷現(xiàn)象進(jìn)行探討,并針對(duì)賒銷的施行和規(guī)范管理提出一些建議。
  一、賒銷探源

  1、什么是賒銷?

  賒銷在各行各業(yè)都存在,但在摩托車行業(yè)的發(fā)展卻是近幾年形成的。摩托車賒銷產(chǎn)生原因不外乎有四種:⑴市場(chǎng)原因,隨著中國(guó)禁摩城市的增加的摩托車市場(chǎng)由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村,品牌多空間縮小,迫使一些品牌和商家急功近利,采用各種促銷手段拉動(dòng)銷售,進(jìn)而打開賒銷的“潘多拉”盒子。⑵廠商責(zé)任,摩托車由賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng),但廠家與商家營(yíng)銷水平卻沒有隨之提高,尤其是網(wǎng)絡(luò)的下沉,“夫妻店”的泛濫使摩托車銷售無“營(yíng)銷”可言,為賒銷的發(fā)展提供了適宜的土壤;⑶消費(fèi)水平的限制,農(nóng)村摩托市場(chǎng)“僧多粥少”,加之農(nóng)民消費(fèi)水平低,為賒銷的出現(xiàn)提供了充足的借口;⑷賒銷盛行后,逐漸扭轉(zhuǎn)了用戶的傳統(tǒng)觀念和消費(fèi)習(xí)慣,為賒銷的不可抑制留下隱患。

  賒銷是國(guó)內(nèi)摩托車銷售中的一種很普遍現(xiàn)象,它不同于汽車消費(fèi)貸款(在放貸時(shí)有保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、銀行及銷售公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),并有相關(guān)細(xì)致完善的契約和監(jiān)督執(zhí)行機(jī)構(gòu)確保萬無一失)。摩托車賒銷僅僅局限于銷售商與購車人之間的協(xié)議,有時(shí)只是經(jīng)過簡(jiǎn)單的程序(沒有擔(dān)保人,更有甚者只是口頭協(xié)議),沒有正規(guī)部門機(jī)構(gòu)的監(jiān)督執(zhí)行完全靠購車人自身忠誠(chéng)度作為保證,可賒銷履行的時(shí)間卻很長(zhǎng),基本上為1--2年(筆者在市場(chǎng)中了解到目前最長(zhǎng)的竟達(dá)到三年時(shí)間)。

  2、賒銷對(duì)市場(chǎng)的影響。

  目前,摩托車賒銷包括兩種形式:一是鋪貨,即代理商先行為經(jīng)銷商提供一部分摩托車,經(jīng)銷商采取分期或延期付款的方式進(jìn)行合作;二是針對(duì)消費(fèi)者的欠帳,顧客購買摩托車不現(xiàn)場(chǎng)支付車款或支付部分車款,約定具體的還款日期后分期還款或到期一次性還清。

  不論是鋪貨還是欠帳,賒銷的風(fēng)險(xiǎn)是有目共睹的。這種風(fēng)險(xiǎn)主要來自于經(jīng)銷商資金壓力和自身的承受力,如果光出不進(jìn),那么用不了多久,經(jīng)銷商就會(huì)被越來越多的欠帳拖垮,造成資金鏈的斷裂。目前在一些賒銷比較嚴(yán)重的地區(qū),縣級(jí)經(jīng)銷商外帳達(dá)五六十萬,省級(jí)代理商外債過千萬已經(jīng)習(xí)以為常。在市場(chǎng)中,賒銷呈倒“金字塔”形式,越是在上面的資金壓力越大,風(fēng)險(xiǎn)也越大,總之不論是代理商還是零售商,大家日子都不好過,因此有人這樣形容賒銷“不賒銷,經(jīng)銷商連較量的機(jī)會(huì)都沒有,但如果賒銷做的不好,那么商家便生不如死”。

  二、賒銷的規(guī)范管理

  對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)情況,靠一兩個(gè)經(jīng)銷商的努力是改變不了賒銷現(xiàn)狀的,但為了避免風(fēng)險(xiǎn)和減少不必要的損失,商家可以對(duì)賒銷進(jìn)行規(guī)范管理,防止“雪球”越滾越大,以免出現(xiàn)資金鏈的斷裂造成自己無法控制的局面。

  1、 賒銷對(duì)象的選擇。

  某地一維修店老板想做摩托車要求代理商鋪貨,1萬元錢卻想進(jìn)10臺(tái)摩托車。最初他與當(dāng)?shù)匾患医?jīng)銷重慶某一線品牌的代理商商談,在談話中代理商覺得此人異想天開,自己風(fēng)險(xiǎn)過大就沒有與他合作。之后此人又去了一家二線品牌店中又被拒絕,最后有一家經(jīng)銷小品牌的代理商急于開拓市場(chǎng)就讓他拉走10輛摩托車。

  沒想到,在接下來的合作中卻鬧出了笑話,該維修工儼然一付無賴相,車賣多賣少就是不還人家車款,還揚(yáng)言“我就是不還,你還得繼續(xù)賒給我,要不然那10輛車的款就還不上了!”空手套白狼的作法讓該代理商吃盡了苦頭,最后采取強(qiáng)制手段從這個(gè)維修工那里將剩余的幾臺(tái)車?yán)撸K止跟他的合作,但自己損失不說,這件事在當(dāng)?shù)匾脖煌挟?dāng)成笑料!

  開發(fā)網(wǎng)絡(luò),發(fā)展商家,經(jīng)銷商在做大市場(chǎng)的同時(shí)也要考慮網(wǎng)絡(luò)商家的整體運(yùn)行情況,從商家實(shí)力、經(jīng)營(yíng)思路和信用程度等方面,進(jìn)行綜合評(píng)估,進(jìn)而決定是否鋪貨,要做到寧缺勿濫。

  一般而言,老客戶由于長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,只要經(jīng)營(yíng)上沒有出現(xiàn)大的變動(dòng),在誠(chéng)信度上還是值得信賴的。因此,信用評(píng)估主要針對(duì)新發(fā)展的客戶,經(jīng)銷商不要急于一時(shí),為了上量在不了解商家真實(shí)狀況的情況下進(jìn)行鋪貨。實(shí)踐證明,新客戶一旦發(fā)生欠帳,收帳難度要比老客戶大得多,因此有不少企業(yè)規(guī)定凡是新客戶不予賒銷,只有在與他們經(jīng)過合作后對(duì)其信用有了充分的把握,才可以在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行賒銷。

  商家的為人很重要,首先他要有做摩托車的決心,那么原本就抱著撈一把就閃的“投機(jī)商”還是避開為妙;其次,是商家要有頭腦。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,做銷售不是每一個(gè)人都成功的餓,經(jīng)銷商在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)時(shí)通過商家的經(jīng)營(yíng)理念考慮進(jìn)行賒銷的力度,做到“用人不疑,疑人不用”,在必要的時(shí)候?qū)ζ溥M(jìn)行扶持,商家生意好了,回款率自然就加大。

  此外,客戶的信用狀況并不是一成不變的,經(jīng)銷商要隨時(shí)關(guān)注商家銷售負(fù)責(zé)人的變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)狀況的變化等相關(guān)情況,及時(shí)與商家進(jìn)行協(xié)商溝通,避免在收款過程中出現(xiàn)意外情況,造成貨款無法收回。

  同樣,零售商在與消費(fèi)者打交道時(shí),也要考慮顧客的誠(chéng)信度和經(jīng)濟(jì)能力,心態(tài)要穩(wěn),不要為了急于售車在賒銷原則問題上讓步。因?yàn)榻?jīng)銷商不可能熟悉每一位消費(fèi)者,因此“欠帳”相比“鋪貨”而言風(fēng)險(xiǎn)要大的多,這時(shí)經(jīng)銷商除了對(duì)消費(fèi)者為人誠(chéng)信度進(jìn)行評(píng)估、增大首付款金額外,在必要時(shí)必須要求消費(fèi)者找一位商家信任的人作為擔(dān)保,避免因盲目銷售造成車款的呆帳死帳。

  2、 賒銷條款的制訂。

  賒銷協(xié)議條款的制訂是進(jìn)行規(guī)范賒銷管理的重要內(nèi)容,在當(dāng)前市場(chǎng)情況下,必須通過這些具有法律效應(yīng)的文本對(duì)賒銷實(shí)施的雙方人進(jìn)行約定,進(jìn)而保證經(jīng)銷商合法權(quán)利的獲取。

  經(jīng)銷商根據(jù)不同的賒銷對(duì)象制訂相應(yīng)的賒銷及欠款協(xié)議,鋪貨協(xié)議的簽定不但要明確雙方權(quán)利、義務(wù)外,還要注明具體的還款方式及結(jié)算方式。如控制車款的金額,保證經(jīng)銷商既能分擔(dān)商家的資金壓力,又可避免商家不斷增加的欠款數(shù)量,造成自己的資金壓力。而注明結(jié)算方式,則可減少風(fēng)險(xiǎn)。目前風(fēng)險(xiǎn)較小的結(jié)算方式有:現(xiàn)金結(jié)算,銀行兌現(xiàn)、有擔(dān)保(或抵押)等,而風(fēng)險(xiǎn)較大的結(jié)算方式有:定期付款、售后付款等,這些經(jīng)銷商都要心知肚明,并做到有章可循。
  對(duì)于欠帳的消費(fèi)者,在簽定正規(guī)的欠款協(xié)議,除了注明欠款金額、償還方式等相關(guān)條款的同時(shí)還應(yīng)該注明在未還完車款期間一旦發(fā)生質(zhì)量問題后的責(zé)任分擔(dān)情況(產(chǎn)生的問題另外解決,與欠款無關(guān)),用戶不得以這些意外情況拒絕還款或延期還款。

  這里我們針對(duì)鋪貨和欠帳示范兩種不同形式的賒銷協(xié)議:

  針對(duì)欠帳消費(fèi)者的借條(協(xié)議)樣式  

  欠   條   

  今向___________摩托車銷售公司購買_____牌摩托車一輛(型號(hào)____,車架號(hào)_____,發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)______),應(yīng)付車款金額______元。因本人資金困難,不能一次性將車款付清,暫欠_____摩托車銷售公司車款金(人民幣)_____仟_____佰____拾元(小寫:____元)整,定于200__年___月____日還清,期限內(nèi)本人自愿承擔(dān)每日千分之____的利息。

  若到期不付或未還清,本人自愿從到期之日起承擔(dān)每月_____元的違約金,若催款后仍不能還清,本人自愿支付_____摩托車公司上門催款產(chǎn)生的費(fèi)用每次____元,并由擔(dān)保人承擔(dān)連帶責(zé)任。

  在還款期間_____摩托車銷售公司負(fù)責(zé)對(duì)售出的_____牌摩托車進(jìn)行正常的維修保養(yǎng)服務(wù),并對(duì)車子因自身的品質(zhì)而造成的意外情況負(fù)責(zé)與廠家進(jìn)行協(xié)商解決。但還款期間所產(chǎn)生的摩托車質(zhì)量糾紛與欠款無關(guān)(此項(xiàng)事情另外解決),欠款人不得以此為借口拒絕還款、減免款項(xiàng)金額或延期還款。

  ______自愿作為連帶責(zé)任保證人,擔(dān)保期為從即日起到被擔(dān)保人付清車款止。

  如發(fā)生爭(zhēng)議,在此協(xié)議簽訂地法院解決。

  欠款人姓名:___________________           擔(dān)保姓名:________________________

  工作單位:_____________________           工作單位:________________________

  家庭地址:______________________          家庭地址:________________________

  身份證號(hào)碼:____________________          身份證號(hào)碼:______________________

  電 話___________________________          電   話:_______________________

  手 機(jī)___________________________          手  機(jī):________________________

     

  欠款人簽字:

    簽訂時(shí)間200__年__月____

  欠款人聲明:1、在車款未還清前,車子的相關(guān)證件由摩托車公司代管。

  2、若超期月未付清車款,同意摩托車公司收回車輛。

  3、分期付款。

  _________________________  __________________________________________________________________   

  還款記錄:1、___________________________________________________

       2、____________________________________________________

       3、____________________________________________________

  

  3、建立賒銷客戶檔案,加強(qiáng)對(duì)欠款用戶的管理。

  前面的章節(jié)中,我們談到了一般客戶檔案的建立及管理,在這里所說的賒銷客戶管理檔案是經(jīng)銷商針對(duì)賒銷對(duì)象專門設(shè)立的一種檔案,內(nèi)容要比前面所述還要嚴(yán)密詳細(xì),不僅要掌握客戶基本的個(gè)人資料,還要了解客戶的家庭成員情況、家庭收入情況、擔(dān)保人詳細(xì)資料、購買摩托車的詳細(xì)介紹(包括售價(jià)、欠款金額、牌照等)、還款方式、還款記錄及與客戶、車輛有關(guān)的各種證件的原件或復(fù)印件等相關(guān)信息。

  制定就是了解客戶的賒銷詳細(xì)情況和相關(guān)信息,一是保證隨時(shí)掌握客戶的還款情況,加大追款力度,二是避免因公司人員變動(dòng)造成工作的銜接不暢影響工作,另外保留原始票據(jù)一旦日后發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛也可做到有據(jù)可查,避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

  客戶賒銷管理檔案樣式:  

  ________摩托車公司賒銷用戶管理檔案        編號(hào):_____________

  

  用 戶 及 車 輛 照 片

  

  車型:

  牌照:

  車架號(hào):

  發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào):

  購車日期:

  客戶姓名: 身份證號(hào): 收入情況:    元/年

  家庭地址:     座機(jī):      手機(jī):

  工作單位:  電話:

  

  客戶家庭主要成員情況:

  

  姓名 性別 年齡 與欠款人關(guān)系 工作單位 家庭住址 聯(lián)系電話 身份證號(hào)


  

  

  客戶擔(dān)保人資料

  姓名 性別 年齡 與欠款人關(guān)系 工作單位 家庭住址 收入情況 聯(lián)系電話 身份證號(hào)

  

  

  客戶欠款情況記錄

  應(yīng)付金額

 。ㄔ 首付金額

 。ㄔ 欠款金額

 。ㄔ 賒欠期限(截止日期) 還款方式       備注

  

  

  客戶還款情況記錄

  序號(hào) 還款日期 還款金額 剩余車款金額 客戶認(rèn)可簽字 備注

  1、 

  2、 

  3、 

  4、 

  5、 

  第1頁 (后附相關(guān)證件復(fù)印件)

  _________摩托車銷售有限公司

  4、專人負(fù)責(zé)賒銷管理,注意細(xì)節(jié)的規(guī)范。

  經(jīng)銷商在賒銷發(fā)生后,應(yīng)針對(duì)欠帳的用戶和鋪貨的商家,采取不同的管理方式,以加大回款力度。

  相對(duì)而言對(duì)于欠帳的用戶管理與追款要簡(jiǎn)單些,經(jīng)銷商只要在賒銷發(fā)生時(shí)制訂好欠款協(xié)議、找好擔(dān)保人,在還款到期后由專人負(fù)責(zé)收取,基本沒什么大的問題。比較復(fù)雜的是對(duì)鋪貨后的商家的管理,經(jīng)銷商在與零售商建立合作關(guān)系,完成鋪貨后只是賒銷的一個(gè)開始,如果管理不到位、追款不及時(shí),最容易造成經(jīng)銷商資金鏈的斷裂,使經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

  因此,經(jīng)銷商根據(jù)公司運(yùn)行狀況考慮要不要成立專門負(fù)責(zé)賒銷管理及款項(xiàng)追繳的部門,至少追款應(yīng)有專門業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé),將欠款的追繳當(dāng)成一件大事來抓。

  經(jīng)銷商在賒銷時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié):

 、俨灰S意放寬賒銷政策。經(jīng)銷商要把“親兄弟明算帳”當(dāng)做信條和真理,言出即行,不要以競(jìng)爭(zhēng)的需要等為借口在付款條件上作出無原則的讓步。

 、谧⒁馐湛顣r(shí)間。國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳只有20%能夠收回,而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。時(shí)間拖得越久,就越難收回

 、郯春贤k事。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到一些商家述苦要求寬限或先還上一部分貨款。雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好,但經(jīng)驗(yàn)證明,應(yīng)該要求全額付款,少一分也不行。一些經(jīng)銷商的成功作法是——直接向挑明“生意場(chǎng)上一是一二是二,哪怕私下我給你都可以,但還款的錢少一分錢也不行”。這種貌似絕情的做法重要的是杜絕商家養(yǎng)成拖延還款的習(xí)慣,使嚴(yán)肅的合約失去法律效應(yīng)。

 、懿扇u進(jìn)的收款程序。當(dāng)賒銷款在正常的賒銷期過后仍不能收回的情況下,經(jīng)銷商就應(yīng)轉(zhuǎn)入收款程序。寄去正規(guī)的催款單催款,或打催款電話。如果上述方法不能奏效,則應(yīng)派出收款員專門收款,最后的程序是訴諸法律。

  ⑤對(duì)那么信用度不夠或多次違反協(xié)議規(guī)定的客戶要當(dāng)機(jī)立斷,及時(shí)中止供貨,特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款” 的威脅,否則只會(huì)越陷越深 。

  催款通知單樣式

  催款通知單

  _______經(jīng)理/先生/女士:

  你好。

  你欠我們公司____牌摩托車的車款已到期,請(qǐng)你務(wù)必于200___年___月_日到我公司還清到期的車款______元整,否則我們將按照雙方簽定的賒銷協(xié)議上的相關(guān)條款追加你______元的違約金。

  此致

                          _____________摩托車銷售公司

                              ____年_____月___日

  

  小貼士(其它行業(yè)的收款經(jīng)驗(yàn)):

  ●應(yīng)收款越積越多,每次都不是全額付款,結(jié)果應(yīng)收款越積越多,這是不祥之兆!

  ●在采取行動(dòng)前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,還是對(duì)產(chǎn)品不滿,是資金緊張,還是故意,應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略!

  ●采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶還在營(yíng)業(yè),他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢,那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè),因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉!

  5、采取激勵(lì)政策,將追款與銷售員的業(yè)績(jī)掛鉤。

  “重賞之下必有勇夫”,當(dāng)賒銷成為銷售的主要工作時(shí),那么追款與開發(fā)市場(chǎng)同樣重要。為了保證車款的及時(shí)到位,經(jīng)銷商就得把追款與銷售員業(yè)績(jī)掛鉤,對(duì)追款的銷售員按照獎(jiǎng)勵(lì)制度給予不同金額的獎(jiǎng)金。

  在追款過程中業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵。經(jīng)銷商除了對(duì)負(fù)責(zé)追款的銷售員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外,還必須讓銷售員充分了解公司的賒銷政策,必要時(shí)必須對(duì)銷售員進(jìn)行信用評(píng)估和收款技巧等方面的培訓(xùn),增加他們追款的成功率。

  小貼士: 

  ●把業(yè)務(wù)員的收入同壞帳損失直接掛鉤。不少業(yè)務(wù)員認(rèn)為。只要賣出更多的產(chǎn)品就可以“彌補(bǔ)”壞帳造成的損失。其結(jié)果是,壞帳像滾雪球一樣越滾越多!

  ●同本公司財(cái)務(wù)部門密切配合。銷售員可能忙于業(yè)務(wù)而忽略了收款,財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)提醒。

  ●熟悉客戶的財(cái)務(wù)圈子,客戶的經(jīng)營(yíng)狀況最先從財(cái)務(wù)部門反映出來。

  ●多注意細(xì)節(jié)。不要因?yàn)橐稽c(diǎn)過錯(cuò)而讓客戶抓住辮子,成為拒絕付款的理由!

  6、全體動(dòng)員,掌握收款的基本技巧。

  賒銷中回款的及時(shí)到位直接影響到商家的正常經(jīng)營(yíng),否則經(jīng)銷商的欠款就會(huì)像“滾雪球”越來越大直至超出自己的承受力。

  針對(duì)欠帳用戶的多而散的特點(diǎn),經(jīng)銷商要把握好銷售關(guān),一定要求消費(fèi)者有擔(dān)保人。另外在回款中可以動(dòng)員一切可以動(dòng)員的力量,采取各種行之有效的方式以保證車款的及時(shí)到位。例如一些商家為了節(jié)約成本要求售后服務(wù)人員在下鄉(xiāng)服務(wù)的同時(shí)也進(jìn)行車款催要,并根據(jù)服務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行相應(yīng)額外獎(jiǎng)勵(lì),效果十分明顯。

  而相對(duì)欠帳而言,鋪貨的商家比較固定,這時(shí)需要銷售員定期上門催要,在催討中銷售員該保持怎樣的心態(tài),什么人該說什么話都有一些講究,要做到既不會(huì)與客戶關(guān)系弄僵又可以順利回款。

  7、把握尺度,避免資金鏈出現(xiàn)斷裂。

  當(dāng)前,一些賒銷嚴(yán)重的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)因商家資金壓力過大而無錢進(jìn)貨的現(xiàn)象,造成這種局面的主要原因便是商家對(duì)賒銷把握不夠,局面失控,其結(jié)局也是可以預(yù)測(cè)的,商家如果不能及時(shí)扭轉(zhuǎn)這種局面必將陷入無錢進(jìn)貨→無車可賣→無法經(jīng)營(yíng)的窘迫。

  避免資金鏈斷裂,鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商必須對(duì)欠帳進(jìn)行規(guī)范,提高回款率,同時(shí)從自身找原因,提高營(yíng)銷賣點(diǎn)及銷售水平減少賒銷機(jī)率的發(fā)生?h級(jí)經(jīng)銷商要加強(qiáng)賒銷的管理力度,同時(shí)也要關(guān)心客戶的經(jīng)營(yíng)狀況,幫助客戶克服困難,只有客戶銷售做好了,經(jīng)銷商的日子才好過。另外,經(jīng)銷商要考慮鋪貨資金的限度,一定不要讓鋪貨的金額超過自己的承受力,避免資金鏈斷裂情況的發(fā)生。

  經(jīng)銷商在與客戶簽定合作協(xié)議時(shí)就應(yīng)該考慮到賒銷風(fēng)險(xiǎn),一些商家做法值得借鑒:在協(xié)議種注明如鋪貨的數(shù)量和金額,假定鋪貨時(shí)每月還款金額為3萬元,到了規(guī)定的時(shí)間必須還上3萬,這樣經(jīng)銷商便繼續(xù)為零售商鋪下一個(gè)月的3萬元的貨。這樣既保證了自己鋪貨的金額始終為3萬元外,減少累計(jì)鋪貨數(shù)量過大帶來的隱患,也讓零售商始終保持清醒的頭腦不急功近利,其間經(jīng)銷商通過派出專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)商家銷售,因此客戶也沒有賒銷過多的壓力,回款也很輕松。

  總之而言,賒銷存在風(fēng)險(xiǎn),是營(yíng)銷的萬惡之源,最好的賒銷是沒有賒銷,商家要從自己品牌服務(wù)做起,做出自己的特色。事實(shí)證明大部分消費(fèi)者賒車并不是因?yàn)樽约旱慕?jīng)濟(jì)狀況不好,一是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成賒銷風(fēng)氣,另一個(gè)原因是消費(fèi)者擔(dān)心商家的產(chǎn)品及以服務(wù)存在問題此為要挾,而一些原本賒銷嚴(yán)重的市場(chǎng)目前也出現(xiàn)拒絕賒銷,銷量也沒有受到到影響,除了商家集體抵制賒銷外,更主要的是商家通過對(duì)銷售質(zhì)量的提升,讓消費(fèi)者感受煥然一新的服務(wù),將心比心,顧客自然活放心在該店實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款消費(fèi)了。

  小貼士:其它行業(yè)收款技巧的借鑒:

  ●催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事,也沒有什么妙語,最有效的方式就是有話直說,千萬別說對(duì)不起,或繞彎子。

  ●直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。 

  ●不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行為,此法不可取。臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會(huì)越來越難!

  ●業(yè)務(wù)員親自登門收款。當(dāng)事人親自登門催款,可以減少過多無謂的糾纏,講清事實(shí),減少催款次數(shù)。

  ●不要怕催款而失去客戶。到期付款,理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快,或失去客戶,只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺,助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí),只要技巧運(yùn)用得當(dāng),完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,如果客戶堅(jiān)持不付款,失去該客戶又有何惜

  ●不要養(yǎng)成客戶延期付款的習(xí)慣。除非客戶有特殊的理由,并作出付款的保證,否則,應(yīng)堅(jiān)決要求客戶按時(shí)付款!

  ●求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律?傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴帳不還,與他們講理無異于“對(duì)牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難于奏效,而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此,當(dāng)收款難度較大時(shí),可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。
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