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福建，古稱八閩，因?yàn)樵�代行中書省制，置福州、建寧、泉州、興化、邵武、延平、汀州、漳州等八道(府)，因而得名。近些年來，全國各區(qū)域渠道發(fā)展都有著些許變化，但是因?yàn)榉N種原因，夾在浙江和廣東兩個(gè)超級(jí)大省之間的福建素來成為一個(gè)較為偏僻的市場(chǎng)，也正是這個(gè)原因，面對(duì)處于其周邊的各個(gè)超級(jí)大省，福建的市場(chǎng)環(huán)境較為平淡，較高的品牌集中度令福建沒有陷入一個(gè)過度無序競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，一切只是在順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展著，而當(dāng)?shù)厍�道的發(fā)展格局，也在這幾年市場(chǎng)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)中鋪灑開來。

幾乎所有的品牌都將福建分為閩中北和閩南市場(chǎng)來管理，相應(yīng)的，兩地間的渠道發(fā)展情況也在細(xì)節(jié)方面有所不同，閩南地區(qū)的渠道發(fā)展似乎更加時(shí)尚一點(diǎn)，但相比閩中北地區(qū)，還缺少些許沉穩(wěn)。

再次深入福建閩中北地區(qū)，幾乎同三年前一樣，整個(gè)城市面貌基本沒有多大改變，這也正符合閩中北地區(qū)近幾年來的發(fā)展規(guī)律，政府項(xiàng)目在逐漸的缺失，偌大的一個(gè)市場(chǎng)，在今年整體招標(biāo)的大型項(xiàng)目中，冷媒機(jī)組產(chǎn)品的市場(chǎng)額不超過兩千萬元，由此可以看出，閩中北市場(chǎng)的大型項(xiàng)目如今是到了何種艱難的境地。同樣的，閩中北地區(qū)渠道格局也再不如市場(chǎng)剛剛興起的時(shí)候那么集中有序，大項(xiàng)目缺失，市場(chǎng)容量在增長，那么中小型項(xiàng)目必然在快速增長，順應(yīng)著這個(gè)趨勢(shì)，閩中北地區(qū)的渠道則漸漸的豐富多彩起來。

2005年之前，閩中北市場(chǎng)基本都是以政府項(xiàng)目為主導(dǎo)，由此也折射出在此之前的渠道狀態(tài)，除擁有較高的集中度之外，良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序也是閩中北市場(chǎng)值得稱道的地方。但，中央空調(diào)市場(chǎng)遠(yuǎn)沒到這么一個(gè)理想的狀態(tài)，閩中北地區(qū)表現(xiàn)出來的安逸也只是暫時(shí)現(xiàn)象。在中央空調(diào)項(xiàng)目多樣化的今天，閩中北地區(qū)渠道多樣性也成為今年的一個(gè)主旋律。首先，大型經(jīng)銷商集中度的加強(qiáng)。在十幾年的渠道發(fā)展歷程中，也磨煉出一批具有相當(dāng)實(shí)力的經(jīng)銷商，如福州南宇就是這樣的一支老牌勁旅。雖然目前閩中北地區(qū)的政府項(xiàng)目正逐步的缺失，但反而能夠加強(qiáng)這些“老江湖”的競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)不多的蛋糕，中小型經(jīng)銷商沒有實(shí)力、沒有精力、沒有資金去拼斗，這也減少了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，從而在大型項(xiàng)目上，進(jìn)一步造就這些老經(jīng)銷商的絕對(duì)位置。第二，傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)銷的轉(zhuǎn)型。南方地區(qū)傳統(tǒng)水冷機(jī)組壟斷市場(chǎng)的局面已經(jīng)一去不返，并且占據(jù)市場(chǎng)的份額也逐步減少。這點(diǎn)對(duì)于經(jīng)銷商來講，也必然需要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展才能夠得以生存。之前一直同當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商有著聯(lián)系，此番拜訪，他說剛剛中了一個(gè)數(shù)碼渦旋的單，令人大感驚訝。一直以來，此君都堅(jiān)定不移的進(jìn)行水系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售，很多時(shí)候都對(duì)冷媒產(chǎn)品不屑一顧，認(rèn)為這并不是純粹的中央空調(diào)產(chǎn)品。雖然此次的數(shù)碼渦旋項(xiàng)目用的產(chǎn)品也是其代理某一著名水系統(tǒng)品牌的旗下產(chǎn)品，但也著實(shí)令他頗感無奈。由此不難看出，對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境的變化，這些經(jīng)銷商也不得不面對(duì)轉(zhuǎn)型的抉擇。第三，中小經(jīng)銷商對(duì)非政府項(xiàng)目的控制。在閩中北地區(qū)已經(jīng)逐漸產(chǎn)生了這樣的印象：“變頻大金天下，風(fēng)管美的天下”，這兩個(gè)冷媒機(jī)組的強(qiáng)勢(shì)品牌在閩中北地區(qū)配合的相得益彰，由此也必然帶來更多小型經(jīng)銷商的發(fā)展。正如大金在今年要發(fā)展PROSHOP店的理念一樣，如今閩中北地區(qū)更多的小型經(jīng)銷商在承載著大金PROSHOP店的功能，唯一的區(qū)別就是沒有裝修豪華的店面。這些經(jīng)銷商在廠家的扶持下，對(duì)待每個(gè)項(xiàng)目都能夠盡心盡責(zé)，在品牌搭建的初期能夠切實(shí)做好專業(yè)技術(shù)服務(wù)方面的工作。然而，正是由于這些中小型經(jīng)銷商的增長過快，也導(dǎo)致他們之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

再觀閩南，在上半年度對(duì)全國市場(chǎng)進(jìn)行梳理的時(shí)候，即發(fā)現(xiàn)了福建地區(qū)的一大特點(diǎn)，就是閩南地區(qū)市場(chǎng)的快速增量，由此也曾撰文《閩南起義》來闡述這一市場(chǎng)特點(diǎn)。當(dāng)切實(shí)投身市場(chǎng)之后，進(jìn)一步確定了當(dāng)初對(duì)福建市場(chǎng)的把握，閩南地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展緊緊的同產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系起來。

如今的閩南地區(qū)依然以廈門與泉州為中心，相應(yīng)的也帶動(dòng)了不同的渠道發(fā)展方向。首先是廈門市場(chǎng)，最主要還是來源于房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)。廈門房產(chǎn)均價(jià)已經(jīng)突破一萬元大關(guān)，房產(chǎn)均價(jià)漲幅位居全國前列，高房?jī)r(jià)也催動(dòng)高層次房產(chǎn)的建設(shè)，而自去年開始，大金就致力于房產(chǎn)市場(chǎng)的推動(dòng)，因而能夠在今年收獲頗豐；另外，由于福建地區(qū)一直沒有具有雄厚實(shí)力經(jīng)銷商支持市場(chǎng)發(fā)展，那么這也給大金創(chuàng)造了建設(shè)自身核心渠道的機(jī)會(huì)，同時(shí)，當(dāng)?shù)馗鹘?jīng)銷商也希望籍此機(jī)會(huì)壯大公司的實(shí)力，通過一定時(shí)間的契合之后，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的雙贏局面已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出來。比如廈門宇澤空調(diào)，如今已經(jīng)剝離成兩個(gè)有裙帶關(guān)系的公司。一個(gè)主攻政府項(xiàng)目，通過品牌影響力，在為數(shù)不多的政府項(xiàng)目中占據(jù)強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。另一方面，即主要配合樓盤的建設(shè)，專業(yè)塑造在房地產(chǎn)領(lǐng)域的影響力。此外，除宇澤這樣的公司專業(yè)跟蹤大型樓宇配套項(xiàng)目外，對(duì)于廈門地區(qū)越來越多的散單也給其他經(jīng)銷商提供很多的生存機(jī)會(huì)。此外，泉州地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展也更加簡(jiǎn)單，輕工業(yè)的發(fā)展讓更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)集中于廠房項(xiàng)目中。因此，面對(duì)如此的市場(chǎng)環(huán)境，大金以及他的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐蜔o任何優(yōu)勢(shì)可言。反而作為麥克維爾或者美的的經(jīng)銷商在針對(duì)廠房項(xiàng)目的攻關(guān)中，依托一些品牌以及性價(jià)比方面的優(yōu)勢(shì)，能夠游刃有余，沒有過多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。但沒有一個(gè)廠家不會(huì)覬覦這塊誘人的蛋糕，很多廠家已經(jīng)開始在泉州設(shè)立辦事處，這將更好好扶持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的發(fā)展，相信在未來，泉州市場(chǎng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇。綜上所述，閩南地區(qū)的渠道發(fā)展是同經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切結(jié)合在一起的，缺失了政府項(xiàng)目的主導(dǎo)，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)發(fā)展顯得更加自由時(shí)尚一些，同時(shí)也敲響了一個(gè)警鐘，當(dāng)房地產(chǎn)遭遇低谷、經(jīng)濟(jì)投入過剩之后，市場(chǎng)該何去何從。

總而言之，福建地區(qū)的渠道發(fā)展同當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境密不可分，那么對(duì)于今后來講，經(jīng)銷商們是繼續(xù)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律來被動(dòng)生存，還是主動(dòng)出擊，尋找市場(chǎng)發(fā)展中的機(jī)會(huì)，這不僅僅是經(jīng)銷商需要面對(duì)的嚴(yán)峻問題，對(duì)廠家來講同樣是一種考驗(yàn)。福州、廈門、泉州，這三個(gè)福建最為重要的城市決定著今后福建中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展的命脈，如何突破這些命脈，尋求一種新的生存方式，這必須是今后福建地區(qū)經(jīng)銷商以及廠家需要好好考慮所面臨的一個(gè)問題。