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　　如果說(shuō)從以直銷模式為主向以經(jīng)銷模式為主的過(guò)渡是中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展的必然選擇，那么，從對(duì)專業(yè)渠道商資源的爭(zhēng)奪到對(duì)傳統(tǒng)家用空調(diào)渠道商資源的爭(zhēng)奪，也將成為國(guó)內(nèi)中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)們?cè)谇�道資源爭(zhēng)奪上的必然趨勢(shì)。
　　相比中國(guó)家用空調(diào)市場(chǎng)700億元左右的整體市場(chǎng)容量，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)的總量?jī)H為家用空調(diào)的一半左右；相比家用空調(diào)行業(yè)已經(jīng)形成的廣袤的渠道商隊(duì)伍，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷模式才盛行不久。因此，一方面，中國(guó)的中央空調(diào)行業(yè)存有著無(wú)盡的潛力；另一方面，眼下行業(yè)內(nèi)專業(yè)經(jīng)銷商的數(shù)目仍舊較少。而隨著整個(gè)行業(yè)的慣性增長(zhǎng)，行業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)充及資本的不斷流入，能夠?qū)е碌闹苯雍蠊�便是加劇�?jìng)爭(zhēng)程度，彼時(shí)，一個(gè)企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)將在很大程度上決定其在行業(yè)中的地位。于是，一直以來(lái)，圍繞營(yíng)銷的渠道要素，所有企業(yè)從未停止或多或少的做著一些事情。
　　現(xiàn)在看來(lái)，要為企業(yè)對(duì)渠道資源的爭(zhēng)奪追溯一個(gè)源頭，恐怕不是一件容易的事情，然而真正開始熱鬧起來(lái)大概也就是近幾年的事情，尤其對(duì)專業(yè)經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪成為他們共同的目標(biāo)。所謂專業(yè)經(jīng)銷商，是指那些對(duì)中央空調(diào)系統(tǒng)的原理、設(shè)計(jì)、銷售等相關(guān)環(huán)節(jié)都已經(jīng)輕車熟路的經(jīng)銷商，專業(yè)經(jīng)銷商包括了專業(yè)的設(shè)備經(jīng)銷商以及工程商。自國(guó)內(nèi)的家電品牌大舉進(jìn)軍中央空調(diào)行業(yè)后，傳統(tǒng)的直銷為主的銷售思路開始受到?jīng)_擊，為了能夠迅速在中央空調(diào)行業(yè)中占得一席之地，他們將行業(yè)中存有的為數(shù)不多的專業(yè)渠道商視為救命稻草。而此后，除了超大型機(jī)組外，一向以直銷操作的企業(yè)們也開始審視并接受經(jīng)銷模式。2007年的時(shí)候，國(guó)祥、盾安全面轉(zhuǎn)為經(jīng)銷，而約克也將部分冷量的冷水機(jī)組劃歸給經(jīng)銷商銷售，這也似乎意味著傳統(tǒng)的冷水機(jī)組生產(chǎn)企業(yè)開始加入到對(duì)專業(yè)渠道商的追逐隊(duì)伍中來(lái)。
　　設(shè)備經(jīng)銷商和工程商是行業(yè)內(nèi)主要的兩種專業(yè)渠道商形式，在一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)中，設(shè)備經(jīng)銷商的數(shù)量可能達(dá)到上百家、工程商的數(shù)量可能有數(shù)十家，但其中企業(yè)愿與之合作的，具備一定實(shí)力的專業(yè)經(jīng)銷商的數(shù)量則少之又少，因此我們能夠在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中看到的現(xiàn)象是，大經(jīng)銷商的旗下總是經(jīng)銷很多品牌，而往往企業(yè)又總是抱怨難以真正建立專業(yè)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。此外，盡管眾多品牌也提出過(guò)扶植各自核心渠道的口號(hào)，但事實(shí)證明廠商之間的合作和信賴是需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)積淀和形成的，任何企業(yè)都無(wú)法一蹴而就。于是，對(duì)專業(yè)渠道資源的追逐自然成為近幾年至今，各區(qū)域市場(chǎng)較為普遍的一個(gè)特征。毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的追逐過(guò)程仍將長(zhǎng)期延續(xù)下去，專業(yè)渠道商也將一直是中央空調(diào)行業(yè)中最為重要的資源。
　　專業(yè)渠道商之所以重要的原因即在于他們的數(shù)量少，又因?yàn)樯俨糯偈垢�多的企業(yè)希望擁有他們。盡管如此，專業(yè)渠道商不會(huì)成為唯一的關(guān)鍵因素。
　　在對(duì)渠道的理解上，從家用空調(diào)轉(zhuǎn)型而至的一些企業(yè)有著更深刻的認(rèn)識(shí)，雖然在家用空調(diào)市場(chǎng)中獲得的經(jīng)驗(yàn)并不能完全照搬應(yīng)用到中央空調(diào)行業(yè)中來(lái)，但產(chǎn)業(yè)鏈的類似和相通無(wú)疑將給這些企業(yè)在一個(gè)全新卻并不陌生的領(lǐng)域中些許借鑒。尤其是，小型機(jī)組產(chǎn)品的銷售與家用空調(diào)產(chǎn)品的銷售更為接近，這使得一些國(guó)內(nèi)家電企業(yè)在小機(jī)的銷售上相比傳統(tǒng)中央空調(diào)企業(yè)以及外資企業(yè)更為游刃有余。美的是不得不提的一個(gè)典型代表，在家用空調(diào)行業(yè)中的積累帶給美的最利于中央空調(diào)產(chǎn)品銷售的因素是渠道，而美的最富有遠(yuǎn)見的策略是將其固有的家用空調(diào)代理商納入到小型機(jī)組的銷售體系中來(lái)。從最初各企業(yè)均一門心思尋找和培養(yǎng)專業(yè)渠道商的時(shí)候，美的就將似乎與中央空調(diào)行業(yè)的訂單制生產(chǎn)方式所格格不入的代理制視為迅速提升規(guī)模的重要利器。事實(shí)證明了美的在策略上的成功，而代理這一模式開始受到廣泛的追捧。日系品牌三菱重工在2007年的時(shí)候宣布重新調(diào)整在華策略，建設(shè)總代理制，并開始在華東、華南、華北區(qū)域設(shè)立總代理商；國(guó)內(nèi)家電系企業(yè)奧克斯在2008年度明確提出代理將成為奧克斯長(zhǎng)期堅(jiān)持的渠道模式；傳統(tǒng)中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)亞太在2008年度也開始在南方市場(chǎng)上開發(fā)代理商。這似乎在某種意義上昭示著代理模式開始興起，至少在中小型機(jī)組的銷售上，代理模式將越來(lái)越扮演更為重要的角色。
　　代理商在區(qū)域市場(chǎng)中承擔(dān)了渠道的建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)。代理模式的性質(zhì)決定了代理商必須擁有較強(qiáng)的企業(yè)實(shí)力和資金實(shí)力，因此，真正意義上的代理商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中的數(shù)量極為稀少。而代理商的形成與企業(yè)對(duì)其長(zhǎng)期的扶持同樣密不可分，且在長(zhǎng)久的合作過(guò)程中，企業(yè)與代理商之間已經(jīng)形成了極為穩(wěn)定、良性的合作關(guān)系，在這樣的既定現(xiàn)實(shí)下，其他企業(yè)介入的可能性就顯得十分微弱。從這點(diǎn)來(lái)看，成熟的代理商資源并不具備企業(yè)爭(zhēng)奪的前提條件，因而，企業(yè)推行代理模式的基礎(chǔ)應(yīng)當(dāng)是以長(zhǎng)久合作和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略牽引代理商，并不斷扶持自己的代理商發(fā)展壯大。
　　從上面的文字來(lái)看，專業(yè)渠道商一直以來(lái)都是企業(yè)們所追逐的對(duì)象，但數(shù)量有限、品牌忠誠(chéng)度較低；代理商本來(lái)就是鳳毛麟角，何況他們代理新品牌的熱情極低。那么，對(duì)于長(zhǎng)期受困于渠道以及后進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)們來(lái)說(shuō)，渠道突破的路口究竟在何處?正如開篇所提到的，傳統(tǒng)的家用空調(diào)渠道商將逐漸成為國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)的新生渠道力量，而對(duì)這些家用空調(diào)渠道商的爭(zhēng)奪也必然成為渠道資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)的趨勢(shì)。
　　在連鎖業(yè)態(tài)興起的幾年中，國(guó)內(nèi)家用空調(diào)傳統(tǒng)渠道商已經(jīng)經(jīng)歷了一次大范圍的整合，一批實(shí)力較弱的家用空調(diào)經(jīng)銷商終究承受不起搖曳，并淡出行業(yè)視線。經(jīng)過(guò)了慘烈的競(jìng)爭(zhēng)后，存活下來(lái)的傳統(tǒng)家用空調(diào)經(jīng)銷商無(wú)論在資金實(shí)力還是銷售通路上，都具備一定的實(shí)力。家用空調(diào)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟期階段，家用空調(diào)產(chǎn)品價(jià)格透明和利潤(rùn)稀薄以及一如既往的激烈競(jìng)爭(zhēng)仍在持續(xù)的給傳統(tǒng)經(jīng)銷商以不斷的生存、發(fā)展壓力，因此，他們也迫切需要一些新鮮的業(yè)務(wù)來(lái)源支撐各自的發(fā)展。此外，在一級(jí)市場(chǎng)，中央空調(diào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)愈發(fā)充分，對(duì)于眾多品牌而言，能夠幫助他們獲得增長(zhǎng)的主要希望將逐漸來(lái)自于二級(jí)甚至是三級(jí)市場(chǎng)，而在二三級(jí)市場(chǎng)中，存在著數(shù)量頗豐的傳統(tǒng)家用空調(diào)渠道商，他們中的多數(shù)盡管并不熟知中央空調(diào)的產(chǎn)品屬性、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、銷售環(huán)節(jié)，但是由于空調(diào)產(chǎn)品的相通性，使得他們擁有迅速上手的先天條件，并希望借廠家的幫助切入中央空調(diào)行業(yè)。
　　根據(jù)“艾肯家電網(wǎng)”十余年對(duì)中國(guó)家用空調(diào)渠道的跟蹤研究結(jié)果，我們得知在一個(gè)中等發(fā)達(dá)的省級(jí)市場(chǎng)中，現(xiàn)存的家用空調(diào)經(jīng)銷商數(shù)目平均超過(guò)千家，其中的大半僅涉足家電而并沒(méi)有投資中央空調(diào)。目前中央空調(diào)企業(yè)在渠道建設(shè)上仍以專業(yè)渠道商為主攻方向，扶植家用空調(diào)經(jīng)銷商的做法僅限(全球品牌網(wǎng))于從國(guó)內(nèi)家用空調(diào)轉(zhuǎn)型的中央空調(diào)企業(yè)。由于產(chǎn)品定位的不同，傳統(tǒng)中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)一直未將單元機(jī)等小型機(jī)組作為主推產(chǎn)品，因此這也決定了他們必須將精力集中在對(duì)專業(yè)渠道商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，然而家電系中央空調(diào)企業(yè)本身就擁有了大批的家用空調(diào)渠道資源，這筆豐富的資源正好滿足了他們以小機(jī)立足的定位�；�于傳統(tǒng)家用空調(diào)經(jīng)銷商廣泛存在于二三級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，在逐漸與傳統(tǒng)家用空調(diào)經(jīng)銷商合作之后，目前包括美的、格力在內(nèi)的國(guó)內(nèi)家電系企業(yè)在許多二三級(jí)市場(chǎng)上的銷售已經(jīng)與一級(jí)市場(chǎng)持平，甚至超過(guò)一級(jí)市場(chǎng)，這也恰恰證明了傳統(tǒng)家用空調(diào)渠道商的力量。
　　眼下，部分國(guó)內(nèi)的家電系企業(yè)們開始將培養(yǎng)傳統(tǒng)家用空調(diào)渠道商作為渠道建設(shè)工作的重點(diǎn)。
　　就在前幾天，美的開始在全國(guó)范圍內(nèi)推廣“四個(gè)一工程”，無(wú)獨(dú)有偶，幾天后TCL緊接著推出了“五個(gè)一工程”�？紤]到傳統(tǒng)家用空調(diào)渠道商更為看重政策牽引，美的和TCL希望借此調(diào)動(dòng)這批經(jīng)銷商的積極性，而工程車、工程工具等獎(jiǎng)勵(lì)成為主要的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)手段。不論是“四個(gè)一工程”還是“五個(gè)一工程”，獎(jiǎng)勵(lì)僅僅是一種激勵(lì)手段，在背后，美的和TCL們更看重的則是幫助這些傳統(tǒng)家用空調(diào)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，并將其培養(yǎng)成為各自的核心渠道客戶。
　　企業(yè)對(duì)渠道建設(shè)的最終目的是將一批具有高忠誠(chéng)度、且頗具實(shí)力的專業(yè)經(jīng)銷商聚集到自己身邊，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，做到這一點(diǎn)即意味著其擁有了完善的渠道網(wǎng)絡(luò)。中央空調(diào)行業(yè)的現(xiàn)狀是，專業(yè)經(jīng)銷商的資源稀缺，而具有足夠?qū)嵙Φ母�加為�?shù)不多，這樣的現(xiàn)狀也決定了企業(yè)很難培養(yǎng)這些專業(yè)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。一味的以現(xiàn)有的專業(yè)經(jīng)銷商基礎(chǔ)去建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)，必然要求企業(yè)給予這些經(jīng)銷商更多的政策傾斜和資源投入，而即便這樣做也未必能保證企業(yè)建設(shè)成完善的渠道網(wǎng)絡(luò)。因此，盡管對(duì)專業(yè)經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪是目前中央空調(diào)企業(yè)普遍采取的渠道策略，但這對(duì)眾多企業(yè)而言未必是一條行之有效渠道路線。
　　如果說(shuō)對(duì)現(xiàn)有專業(yè)經(jīng)銷商以及代理商資源的爭(zhēng)奪已經(jīng)不再是一個(gè)明智的渠道策略之舉，那么尋找潛在的渠道資源將是關(guān)鍵。
　　對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)來(lái)說(shuō)，最優(yōu)的潛在資源莫過(guò)于那些數(shù)量龐大的從事過(guò)家用空調(diào)銷售的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。對(duì)這些經(jīng)銷商本身來(lái)說(shuō)，他們自身在家用空調(diào)行業(yè)中的生存空間已經(jīng)遭受了嚴(yán)重的擠壓，他們已經(jīng)將突破和發(fā)展的欲望壓抑了許久；對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，家用空調(diào)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型相對(duì)比較容易，而一旦企業(yè)給予了他們持續(xù)的幫助，也終究能獲得這些經(jīng)銷商的信任和回報(bào)。一旦這些傳統(tǒng)的家用空調(diào)渠道商陸續(xù)的進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)，隨著企業(yè)不斷給他們提供技術(shù)、銷售等各方面的幫助，最終，傳統(tǒng)的家用空調(diào)渠道商都會(huì)發(fā)展成為中央空調(diào)專業(yè)經(jīng)銷商，伴隨著這些經(jīng)銷商的發(fā)展，企業(yè)也將收獲不斷壯大和完善的渠道網(wǎng)絡(luò)及銷售規(guī)模的提升。
　　盡管，短期來(lái)看，傳統(tǒng)中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)并不具備充分的條件去培養(yǎng)和扶植家用空調(diào)渠道商，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的家用空調(diào)渠道商轉(zhuǎn)型的前期，他們?nèi)詫⒁詥卧獧C(jī)組的銷售為主來(lái)對(duì)中央空調(diào)行業(yè)進(jìn)行認(rèn)識(shí)和摸索。在這個(gè)方面，國(guó)內(nèi)家電系企業(yè)擁有近水樓臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，然而可以肯定的是，大多數(shù)家電系的中央空調(diào)企業(yè)在冷水機(jī)組產(chǎn)品市場(chǎng)上也將在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因而，當(dāng)這些傳統(tǒng)的家用空調(diào)渠道商逐漸完成轉(zhuǎn)型，他們必然要求將較大型機(jī)組納入到產(chǎn)品體系中來(lái)，這便驅(qū)使傳統(tǒng)中央空調(diào)企業(yè)也將加入到資源的共享中來(lái)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傳統(tǒng)家用空調(diào)渠道商將不斷發(fā)展成為中央空調(diào)行業(yè)專業(yè)經(jīng)銷商的重要組成部分，而隨著國(guó)內(nèi)部分家電系中央空調(diào)企業(yè)已經(jīng)邁出了步伐，傳統(tǒng)家用空調(diào)渠道商將成為中央空調(diào)行業(yè)渠道資源爭(zhēng)奪趨勢(shì)的端倪已經(jīng)呈現(xiàn)，也正是這些傳統(tǒng)的家用空調(diào)渠道商們將成為中央空調(diào)企業(yè)擺脫渠道建設(shè)困頓的下一個(gè)路口。