農(nóng)資經(jīng)銷商旺季促銷淺談 |
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發(fā)布時(shí)間:2008-10-14 17:08:18 訪問(wèn)統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊次 評(píng)論: 次 作者: 王獻(xiàn)平
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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,促銷在營(yíng)銷From EMKT.com.cn整合中所占的比重越來(lái)越大,且較多地體現(xiàn)了行業(yè)特色,各個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商在銷售旺季也均是各盡其能地在促銷上大做文章,力求把產(chǎn)品推廣開(kāi)來(lái)。對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商而言,如何在旺季來(lái)臨時(shí)搞好促銷是讓眾多經(jīng)銷商絞盡腦汁的難題,因?yàn)樗麄円獜亩獭⑥r(nóng)民口袋里拿錢,實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣最驚險(xiǎn)的一躍! 《孫子兵法》云:以正合,以奇勝!所謂“正”:人品好,產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬!這是前提和根本,只有這樣二批商才能接受。所謂“奇”:促銷形式多樣化,促銷方法差異化。促銷正是“正、奇”有機(jī)結(jié)合的整體。
由于南北方市場(chǎng)情況、經(jīng)銷商情況各異,促銷手段也不盡相同, 首先:“到有魚的地方去釣魚”,即確定好主推(質(zhì)量過(guò)硬、有賣點(diǎn)、有上量潛力、利潤(rùn)適當(dāng))產(chǎn)品,了解清楚自己的重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里、重點(diǎn)經(jīng)銷商有哪些,確定好促銷對(duì)象。抓好重點(diǎn)客戶,確保精力集中投放,做到資源優(yōu)化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程,即在一個(gè)區(qū)域找出三個(gè)五個(gè)重點(diǎn)縣,一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售超過(guò)一千件,以重點(diǎn)產(chǎn)品上量帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。這是硬性任務(wù),納入個(gè)人全年考核。天天說(shuō)要抓重點(diǎn),天天提8020法則,可是真的一到現(xiàn)實(shí)中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作,這是大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中的通病。平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī),傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、最能出銷量、最有潛力的賣場(chǎng)是區(qū)域銷售工作的重中之重!
其次:依據(jù)市場(chǎng)情況,經(jīng)銷商自身情況結(jié)合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析:河南豫北某市場(chǎng)經(jīng)銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開(kāi)以村級(jí)為主經(jīng)銷商推廣座談會(huì),讓銷售終端更下沉了一步,此舉更進(jìn)一步擴(kuò)占了市場(chǎng)份額。河南臨潁某客戶利用本地機(jī)動(dòng)車費(fèi)用低的特點(diǎn),在小麥殺蟲劑銷售旺季來(lái)臨時(shí)租一部分機(jī)動(dòng)三輪車,給車主經(jīng)過(guò)短暫的培訓(xùn),在車上掛上條幅,開(kāi)車到田間地頭現(xiàn)場(chǎng)給農(nóng)民做實(shí)驗(yàn),只打一桶水,產(chǎn)品效果出來(lái)后發(fā)放宣傳頁(yè)給農(nóng)民指明購(gòu)買地點(diǎn),再到另外人多的地方宣傳,這種方法成功的拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。云南某經(jīng)銷商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片,晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放,講解病蟲害防治技術(shù)和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高,正如本人所言的那樣,利用農(nóng)民身邊能看到的東西進(jìn)行宣傳最有說(shuō)服力。隨著終端消費(fèi)者的日益成熟,過(guò)去曾風(fēng)靡一時(shí)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送、購(gòu)物獎(jiǎng)卡等促銷方式將不再合乎潮流,因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩系摹鞍褢颉痹缫驯晦r(nóng)民看穿了,這樣的障眼法再玩下去已沒(méi)有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來(lái)未必成功,以前失敗的方案現(xiàn)在用起來(lái)一定失敗,因?yàn)槭袌?chǎng)在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點(diǎn)點(diǎn)不同!
第三、促銷方案的連續(xù)性,看到成功銷售方案背后的東西,我把它歸結(jié)為可持續(xù)銷售。為什么天豐素暢銷十年而不衰,為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”?這就是十年磨一劍與追求眼前利益的區(qū)別。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷,認(rèn)為眼前的商品銷售完就萬(wàn)事大吉了,先把錢裝進(jìn)自己口袋里再說(shuō),不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之,促銷不能僅僅面向當(dāng)前,如果沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場(chǎng)規(guī)劃,僅是為提高當(dāng)年回款或沖貨而做短暫促銷,殺雞取卵,我建議還是不做的好。市場(chǎng)規(guī)劃量力而行,如果做不到十年的規(guī)劃,那就做五年的,甚至三年、二年的,今年的鋪墊工作做好了,明年的工作會(huì)水到渠成!氨鵁o(wú)常勢(shì),水無(wú)常形”,適合自己的才是最好的,促銷的理論依據(jù)是通過(guò)一定的方式及手段激發(fā)消費(fèi)者的從眾消費(fèi),作為促銷規(guī)劃者、實(shí)施者不能一葉障目不見(jiàn)泰山,而要時(shí)刻理智地審視促銷、推進(jìn)促銷,讓促銷趨于理性化,使促銷成為市場(chǎng)運(yùn)作長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分!
狹路相逢勇者勝,勇者相逢智者勝,智者相逢快者勝!對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),促銷方案在具體實(shí)施中,應(yīng)整體聯(lián)動(dòng)地實(shí)施促銷計(jì)劃,商家搭臺(tái),廠家支持,農(nóng)戶參與,各方面借力,整體聯(lián)動(dòng),快速出擊的促銷才會(huì)更有實(shí)效。要想做好旺季促銷工作,必須做好以上三方面的工作,而且要將三方面緊密結(jié)合起來(lái)。在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,誰(shuí)做好了促銷,把握了終端,誰(shuí)就是真正的贏家!
一家之言,不當(dāng)之處敬請(qǐng)各位前輩斧正,謝謝! |
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