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　　在管理問題上，往往我們很多的東西都沒有對與錯之分，就比如市場細化方面，有一段時期“深度分銷”吵吵的非常厲害，于是很多企業(yè)就開始盲目的實施渠道下沉，致使物流、管理等費用飆升；其實就市場細化而言，分銷管理到位同樣可以推動市場的精細化運作，關(guān)鍵是我們是否能夠很好的規(guī)避分銷管理所面臨的問題，是否能夠從制度上、銷售政策設(shè)置上完善分銷管理。
　　當(dāng)前各大公司之所以采取渠道下沉（如縣區(qū)開戶）等方式代替原有的分銷模式推動市場細化，主要是企業(yè)及其一線市場人員在分銷商管理管理方面面臨這下述幾個問題不能夠很好的解決：

　　1、 渠道的掌控問題：區(qū)域代理僅僅是一種物流中轉(zhuǎn)平臺，將公司發(fā)來的產(chǎn)品分銷給下游二批商，有二批商向終端客戶供貨，企業(yè)缺乏對終端客戶的掌控，產(chǎn)品在終端銷售的好與差都由終端客戶的推介積極性及二批商的網(wǎng)絡(luò)細化程度所決定，企業(yè)缺乏對渠道的掌控；

　　2、 價格的管控問題：區(qū)域代理商為提高二批商的銷售積極性，采取銷售返利、折扣等方式向二批商供貨，又因為各二批商及相鄰區(qū)域代理商追求的產(chǎn)品利潤空間不同，出現(xiàn)終端零售價格不統(tǒng)一，甚至出現(xiàn)相鄰區(qū)域之間的相互竄貨；

　　3、 費用等資源的管控問題：公司將相應(yīng)的終端陳列及推廣費用在分銷環(huán)節(jié)進行下沉，而分銷商由于自身管理的不規(guī)范以及對企業(yè)政策的不理解，在費用使用及落實效果方面不到位，甚至由于企業(yè)對費用管控的不到位而出現(xiàn)分銷套取企業(yè)費用的現(xiàn)象，從而不能夠?qū)崿F(xiàn)費用投入的有效產(chǎn)出。

　　4、 代理商和分銷商的利益分配問題：由于企業(yè)對代理商以及其代理商分銷環(huán)節(jié)疏于管理，同時個別區(qū)域代理盲目追求短期利益、侵占分銷環(huán)節(jié)利潤；分銷商由于利潤較低，不能夠自行追加更多的市場投入，同時由于得不到應(yīng)有的利益分配，而影響了銷售積極性，最終影響了企業(yè)的而整體發(fā)展。

　　綜上所述，當(dāng)前之所以多數(shù)企業(yè)提到“精細化運作”就等于渠道下沉（縣區(qū)開戶），主要原因是在原有的區(qū)域代理的渠道運作模式下，我們的企業(yè)缺乏對分銷商的掌控。

　　筆者在做城市經(jīng)理的時候，曾經(jīng)負責(zé)過一個人口近千萬，下轄8縣1區(qū)的地級市場，整個區(qū)域的渠道是通過1個一級代理8個二級代理（即分銷商）的模式進行覆蓋的，而且當(dāng)時所負責(zé)的品牌在此區(qū)域市場的銷售無論市場份額、單店投入產(chǎn)出還是整體銷售量乃至銷售排名都在全國的整體市場運作排名中名列前茅！

　　總結(jié)自己過去在分銷商管理中的點點滴滴，并對整體的分銷管理運作思路進行梳理，我發(fā)現(xiàn)有效的銷售追蹤以及必要的銷售政策設(shè)置是推動分銷管理的關(guān)鍵；落實到具體的分銷管理的日常管理細節(jié)方面無非就是： 庫存日報管理、政策激勵管理、人員架構(gòu)設(shè)置及管理、必要的市場管控手段的建立與完善等幾個方面。

　　“庫存日報制度”對銷售進行追蹤；通過“銷售通報制度”設(shè)置有效的銷售政策與終端激勵政策，保證分銷商的貢獻與利益的有效掛鉤；另外還需要通過一些必要的人員激勵及市場管控手段，協(xié)助分銷商實施市場細化。

　　1、建立庫存日報制度：此項工作的落實，不僅有利于我們掌控分銷商的階段性銷售狀況，而且能夠保證對分銷商出入庫的異常信息進行有效分析，只要我們將分銷商的庫存日報制度與階段性庫存盤點、抽查相結(jié)合，此項工作的實施還有利于對客戶拋貨或渠道外采購進行有效控制；

　　2、政策激勵管理：銷售政策的設(shè)置是一項推動市場銷售的有效手段，他不僅能夠階段性的刺激分銷商的經(jīng)營積極性，還有利于有效的調(diào)節(jié)一級商與二級商之間的利益分配；這樣既保證了二級商額應(yīng)得利益又保證了廠家以及一級商對二級商實施市場費用投入的有效掌控。針對分銷商的有效政策激勵可以包括人員支持激勵、新品銷售激勵、終端陳列激勵以及單店銷量提升激勵等。在銷售激勵的設(shè)置過程，有一些技巧需要掌握，包括推動銷售計劃執(zhí)行的穩(wěn)定性、推動終端銷量與產(chǎn)出的提升力、保證銷售任務(wù)的持續(xù)完成等等。

　　3、人員架構(gòu)設(shè)置及管理：人是推動市場運作的根本，如何保證銷售團隊架構(gòu)的完善以及有效的團隊管理是推動分銷掌控與管理的關(guān)鍵；在人員架構(gòu)設(shè)置上要遵循“一對一跟進”與“團隊運作”的人員架構(gòu)設(shè)置模式，即要求每個分銷商都設(shè)有專人跟進管理，并實現(xiàn)與整體區(qū)域市場運作的對接；管理分銷商的人員既是區(qū)域市場運作的團隊成員又是分銷商區(qū)域市場運作的團隊領(lǐng)導(dǎo)者，這樣就實現(xiàn)在大團隊里有小團隊，小團隊是整體轄區(qū)市場運作的分支，既規(guī)避了廠家及代理商對分銷商團隊成員管理的鞭長莫及，又規(guī)避了廠家直接將銷售團隊建設(shè)及管理下沉到縣級市場的費用飆升問題。

　　4、必要的市場管控手段的建立與完善：人員激勵制度的建設(shè)、銷售報表的跟進、例會制度的形成以及必要的終端輔助配送制度等是完善分銷管理與掌控的有效手段；廠家與一級代理商要加強對分銷商的掌控就要加強對負責(zé)分銷商管理的業(yè)務(wù)員的專項激勵制度的建設(shè)，同時運用銷售報表、銷售例會等有效手段推動此項管理工作的有效實施；必要的時候，一級代理可以采取定期配貨的制度，幫助分銷商實施市場細化管理，另外輔助配送制度的完善（例如每月或每個季度由代理商派駐車輛與人員幫助分銷商實施1-2次的周期配送）還有助于企業(yè)與一級商對分銷商渠道的掌控力度，提升渠道忠誠度與售后服務(wù)質(zhì)量。

　　通過以上工作的具體實施與落實，同時企業(yè)與一級商協(xié)作采取一些創(chuàng)新性銷售手段，一定能夠非常有效的強化分銷渠道的掌控以及對分銷商的有效管理。此項工作的實施，需要企業(yè)與一級商之際的通力協(xié)作與配合，這是利用分銷渠道推動市場細化的前提條件。