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　　針對(duì)“吃喝”營(yíng)銷的現(xiàn)象與問題，我們結(jié)合工業(yè)品數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和營(yíng)銷實(shí)踐，提出了工業(yè)品數(shù)控機(jī)床營(yíng)銷的“四度理論”，即關(guān)系營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷。這四種營(yíng)銷模式的影響力和作用是依次遞減的，同時(shí)我們還看到，工業(yè)品數(shù)控機(jī)床廠家正圍繞和遵循著“四度理論”展開市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷

　　一般工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中，能夠經(jīng)過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購(gòu)需要，只是品牌服務(wù)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等某些方面存在不同，然而，在國(guó)內(nèi)招標(biāo)過程中，一般公司項(xiàng)目對(duì)于技術(shù)方面沒有特殊要求，因?yàn)楣こ添?xiàng)目招標(biāo)中，更新?lián)Q代技術(shù)發(fā)展并不像IT、高科技、生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速。

　　所以，一般靠什么？品牌只是產(chǎn)品的代名詞，國(guó)外比國(guó)內(nèi)要廣，因?yàn)閲?guó)外工業(yè)品數(shù)控機(jī)床發(fā)展的歷程已經(jīng)有二百多年歷史了，而國(guó)內(nèi)也不過五六十年而已。靠服務(wù)嗎？其實(shí)，大家的服務(wù)也差不多，關(guān)鍵是服務(wù)的用心程度，這個(gè)在買賣雙方?jīng)]有合作過的情況下，也沒有更多的體驗(yàn)。當(dāng)然，利潤(rùn)多，服務(wù)好；利潤(rùn)少，服務(wù)一般。因?yàn)槊恳粋�(gè)廠家都意識(shí)到服務(wù)也是有成本的�？�?jī)r(jià)格嗎？大公司價(jià)格貴，小公司相對(duì)便宜，但每次都在相對(duì)招投標(biāo)的范圍之內(nèi)。那主要靠什么呢？最主要的是客戶關(guān)系！所以評(píng)估指標(biāo)固然重要，但是不要忘了所有的指標(biāo)都是人來定的，而且也是人來評(píng)估的。所以，人的因素就起了非常大的作用，這就是關(guān)系，俗稱“關(guān)系營(yíng)銷”。

　　搞定評(píng)估小組的組長(zhǎng)決策層非常重要（有影響力的人是非常關(guān)鍵的），因?yàn)槟阍陉P(guān)注的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也虎視眈眈地盯著，這就靠運(yùn)作關(guān)系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　然而，傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關(guān)系營(yíng)銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關(guān)系。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，真正的客戶關(guān)系注重的是相互信賴、價(jià)值雙贏、可持續(xù)性這三個(gè)方面。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相互信賴的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位。這也從側(cè)面說明在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜多變的環(huán)境下，越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和客戶的信賴關(guān)系。比如，客戶在使用數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品的時(shí)候遇到問題，我們的廠家或者經(jīng)銷商的反應(yīng)速度，或者對(duì)一個(gè)免費(fèi)的技術(shù)保修期的承諾，等等。所以，建立信賴關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的吃喝問題或者價(jià)格的折扣問題，也不是一兩天、一兩個(gè)人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠(chéng)意，長(zhǎng)期積累的一種相互依賴的關(guān)系。

　　用價(jià)值雙贏來形容客戶關(guān)系是再恰當(dāng)不過的了。雙贏關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷中體現(xiàn)為二方面：一方面，客戶往往對(duì)產(chǎn)品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識(shí)地進(jìn)行引導(dǎo)，推薦合適的產(chǎn)品，不欺騙客戶，幫助客戶完成正確的選擇，為客戶提供適合的、質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)；另一方面，客戶要有相應(yīng)的預(yù)算和信譽(yù)，不能無(wú)限制地提出過高要求。雙贏關(guān)系重在“雙”，而非“單”，所以廠家和客戶都應(yīng)該拿出足夠的誠(chéng)意建立這種關(guān)系，重在長(zhǎng)遠(yuǎn)，而非一時(shí)。

　　可持續(xù)性也是衡量客戶關(guān)系的重要指標(biāo)之一。銷售人員往往只是注重前期的客戶關(guān)系，一旦項(xiàng)目簽訂后，與客戶之間的關(guān)系就非常淡漠，不理不睬，甚至是“騙一單”的做法。有些數(shù)控機(jī)床企業(yè)認(rèn)為一般客戶就是一次性生意，而沒有回頭客，抱這樣的想法就無(wú)法讓每一次項(xiàng)目都能成為一個(gè)經(jīng)典樣板工程�？蛻舻臐M意度下降，品牌的忠誠(chéng)度就無(wú)法建立。所以，廠家應(yīng)該把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，與客戶建立可持續(xù)性的客戶關(guān)系是非常重要的。

　　除此之外，客戶的顧問伙伴、共同成長(zhǎng)、朋友式、遵守合約也是重要的關(guān)系。由此可見，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，客戶關(guān)系不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“吃喝關(guān)系”的延續(xù)，也不是市場(chǎng)營(yíng)銷初期“人情關(guān)系”的變相，而是賦予了更多內(nèi)涵的“多重關(guān)系”。

　　第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷

　　然而，如果關(guān)系基本上都差不多，或者到了最后，正副領(lǐng)導(dǎo)人各偏向一個(gè)，也許為了融洽關(guān)系，減少?zèng)_突，平衡利益，往往會(huì)請(qǐng)專家或通過公平的打分來進(jìn)行。打分的依據(jù)是什么？影響客戶采購(gòu)的因素有哪些？每個(gè)客戶選擇的因素各不相同，但大體上是對(duì)品牌、技術(shù)、服務(wù)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、反應(yīng)速度、成功案例、公司規(guī)模等根據(jù)加權(quán)平均，進(jìn)行綜合評(píng)定。

　　第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷

　　企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的，服務(wù)承諾是有合約規(guī)定的，所以服務(wù)的好壞往往直接影響客戶的選擇。大家一提到服務(wù)，馬上就能夠想到海爾，所以，海爾能夠得到政府和其他客戶的認(rèn)可。因此，在產(chǎn)品評(píng)估中，在產(chǎn)品性價(jià)比相同的前提下，海爾就有比較優(yōu)勢(shì)。

　　第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷

　　相對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)而言，技術(shù)比較無(wú)形。客戶一般只關(guān)心產(chǎn)品的現(xiàn)有技術(shù)是否能滿足其需求，但如果企業(yè)的技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力很強(qiáng)，而客戶又可能持續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品，則企業(yè)就會(huì)很關(guān)心技術(shù)的發(fā)展。此外，如果企業(yè)的技術(shù)研發(fā)能力較強(qiáng)，還可以與客戶經(jīng)常進(jìn)行溝通，以影響客戶的需求，不斷推出新產(chǎn)品來吸引客戶。對(duì)客戶來說，選擇技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力強(qiáng)的廠家是有技術(shù)保障的，也就是說，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)更受歡迎。