正能量网站地址污的_人人草人人摸人人爱_亚洲一区二区三区无码视频_亚洲性网avav

　　以招投標(biāo)方式進(jìn)行工程機(jī)械采購(gòu)，已經(jīng)成為當(dāng)前工程機(jī)械市場(chǎng)的重要內(nèi)容之一。工程機(jī)械代理商應(yīng)該積極參加招投標(biāo)，既能增加銷售量，又可以擴(kuò)大市場(chǎng)影響，還可以鍛煉自己的隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)士氣。
　　招投標(biāo)是代理商拓展行業(yè)客戶的重要方式
　　當(dāng)前，工程機(jī)械招投標(biāo)已經(jīng)是經(jīng)常性的銷售工作內(nèi)容。招標(biāo)業(yè)主方主要是兩個(gè)方面：一是政府采購(gòu)，包括：環(huán)境衛(wèi)生、市容綠化、市政建設(shè)、公路養(yǎng)護(hù)等政府投資項(xiàng)目；二是大型企業(yè)的工程機(jī)械采購(gòu)，包括：火電、冶金、有色、公路建設(shè)、鐵路建設(shè)、水利建設(shè)、礦產(chǎn)開發(fā)等等，招標(biāo)采購(gòu)單位幾乎涵蓋了工程機(jī)械的所有客戶類型。一些代理商認(rèn)為：招投標(biāo)工作繁瑣，投入精力太大，有這些時(shí)間能多做很多散戶業(yè)務(wù)。積極參加招投標(biāo)，能夠擴(kuò)大在政府部門的影響，爭(zhēng)取政府部門的關(guān)注與支持，招標(biāo)業(yè)主都是大單位、大客戶，這些大客戶每年都有較大的工程機(jī)械采購(gòu)，是代理商穩(wěn)定的市場(chǎng)資源，這些大客戶是工程機(jī)械的中高端客戶，領(lǐng)導(dǎo)著工程機(jī)械使用的方向。做好招投標(biāo)工作，能夠強(qiáng)化與大客戶的聯(lián)系，既能擴(kuò)大市場(chǎng)影響，又能掌握工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，是穩(wěn)定的利潤(rùn)來源之一。
　　招投標(biāo)前必須認(rèn)真了解招標(biāo)業(yè)主的需求
　　代理商日常對(duì)招標(biāo)業(yè)主的聯(lián)系和了解是非常重要的，日常沒有聯(lián)系，需要投標(biāo)時(shí)，“臨時(shí)抱佛腳”是不能保證中標(biāo)的。日常聯(lián)系的主要對(duì)象是業(yè)主方的設(shè)備主管（設(shè)備科長(zhǎng)、設(shè)備處長(zhǎng)、物資部部長(zhǎng)等），與這些設(shè)備主管建立良好的相互信任的關(guān)系是非常重要的，通過這些設(shè)備主管了解業(yè)主方的作業(yè)對(duì)象、施工環(huán)境、現(xiàn)有工程機(jī)械狀況、對(duì)工程機(jī)械的技術(shù)要求等等。對(duì)每次采購(gòu)招標(biāo)，爭(zhēng)取事前就能掌握招標(biāo)信息，了解招標(biāo)時(shí)間、技術(shù)要求、商務(wù)條件等，甚至能以自己代理產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)做招標(biāo)文件的技術(shù)要求，將會(huì)極大的提高中標(biāo)概率。在招標(biāo)前掌握了具體的招標(biāo)要求，將使自己占據(jù)有利地位。如：公路養(yǎng)護(hù)單位招標(biāo)采購(gòu)單鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，要求質(zhì)量19T，作為國(guó)產(chǎn)品牌的代理商就無法參加投標(biāo)，國(guó)產(chǎn)品牌沒有19T的振動(dòng)壓路機(jī)，而是18T、20T，招標(biāo)前掌握到這些信息，應(yīng)該清楚招標(biāo)業(yè)主方看重外資品牌，代理商以國(guó)產(chǎn)品牌投標(biāo)只能是“陪太子讀書”。在投標(biāo)前，應(yīng)該制定自己的投標(biāo)策略，例如，招標(biāo)業(yè)主這次投標(biāo)后，還將有招標(biāo)項(xiàng)目，為了今后的長(zhǎng)期交往，這次投標(biāo)的策略“積極參加，爭(zhēng)取低價(jià)中標(biāo)，努力爭(zhēng)取下次投標(biāo)的有利地位”；招標(biāo)業(yè)主方現(xiàn)在正在使用的不是自己的代理品牌產(chǎn)品，而且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)有意見，這次投標(biāo)中，自己的投標(biāo)策略“重點(diǎn)在服務(wù)”，服務(wù)承諾、服務(wù)及時(shí)性、服務(wù)的優(yōu)惠條件等必須重點(diǎn)介紹。
　　認(rèn)真仔細(xì)做好投標(biāo)書
　　在招投標(biāo)工作中，購(gòu)買標(biāo)書后，應(yīng)該認(rèn)真閱讀標(biāo)書，詳細(xì)掌握具體的招標(biāo)要求，特別是技術(shù)要求、商務(wù)條件、資格證明文件、售后服務(wù)要求等，要反復(fù)研究。代理商應(yīng)該要求相應(yīng)的制造商給予積極配合，協(xié)助做好標(biāo)書。由于投標(biāo)書是為評(píng)標(biāo)人看的，評(píng)標(biāo)人一般都是5人以上，這么多專家評(píng)閱投標(biāo)書，標(biāo)書中的任何問題都能看出，投標(biāo)文件切忌出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，如蓋章和簽字是否齊全、頁碼順序是否有錯(cuò)、資格證明文件是否齊全等，因此而被扣分甚至廢標(biāo)實(shí)在冤枉。另外，自己不能響應(yīng)的技術(shù)或商務(wù)條件應(yīng)該給予說明，說明不能響應(yīng)的理由和依據(jù)。在制作投標(biāo)書時(shí)，如何報(bào)價(jià)是非常關(guān)鍵的，如果能夠及時(shí)了解到參加投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，認(rèn)真分析預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，以此做出自己的針對(duì)性報(bào)價(jià)，將會(huì)提高中標(biāo)的可能性。招投標(biāo)的報(bào)價(jià)，切忌報(bào)價(jià)過高，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，雖然每次招標(biāo)方都說明“不能保證低價(jià)中標(biāo)”，但實(shí)際上投標(biāo)價(jià)格絕對(duì)是能否中標(biāo)的重要因素。
　　投標(biāo)過程中必須注意的事項(xiàng)
　　盡可能了解參加投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解的信息越多，越有利于自己采取措施。知己知彼、百戰(zhàn)不殆，不了解自己和誰競(jìng)爭(zhēng)，不清楚對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和報(bào)價(jià)習(xí)慣，不知道對(duì)手的投標(biāo)策略，是不可能打勝仗的。
　　努力應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)答疑。在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，往往會(huì)有招標(biāo)方要求現(xiàn)場(chǎng)答疑，評(píng)標(biāo)方對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品有疑問，要求投標(biāo)方現(xiàn)場(chǎng)解釋或說明。這種時(shí)候經(jīng)常會(huì)有意外問題提出，投標(biāo)方應(yīng)該迅速答出。這就要求參加投標(biāo)的人對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品清楚，如遇到不了解的問題，立即聯(lián)系相應(yīng)的制造商給予解釋。這種解釋和說明應(yīng)該實(shí)事求是，模糊應(yīng)對(duì)只會(huì)造成不良影響，答疑時(shí)間不夠可以請(qǐng)求增加時(shí)間，一定要說清楚、解釋明白。通過答疑，盡可能使每個(gè)評(píng)委對(duì)自己投標(biāo)產(chǎn)品了解全面，爭(zhēng)取評(píng)委給予好的評(píng)價(jià)。
　　安排好評(píng)標(biāo)考察工作。大型招投標(biāo)在評(píng)標(biāo)時(shí)先選出2－3家入圍投標(biāo)方，招標(biāo)方對(duì)這些投標(biāo)產(chǎn)品制造企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，進(jìn)一步詳細(xì)了解產(chǎn)品制造的保證條件。代理商投標(biāo)時(shí)，應(yīng)該與制造商協(xié)調(diào)，安排好招標(biāo)方的評(píng)標(biāo)考察，包括時(shí)間安排、投標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)介紹、質(zhì)量控制介紹、制造商高層會(huì)見等等，使招標(biāo)方對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品有良好的印象。
　　充分利用定標(biāo)前的機(jī)會(huì)。開標(biāo)后到正式定標(biāo)前，是評(píng)標(biāo)、答疑和考察階段。這個(gè)階段往往是非常重要的關(guān)鍵階段，不要以為開標(biāo)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格都知道了，答疑也做的不錯(cuò)，就等著“中標(biāo)通知書”了。這段時(shí)間很可能出現(xiàn)意外事件，甚至“煮熟的鴨子飛走了”。這時(shí)候應(yīng)該動(dòng)用一切關(guān)系做工作，探聽內(nèi)部消息。一旦發(fā)現(xiàn)與自己不利的消息，及時(shí)采取措施極力爭(zhēng)取，是否能夠力挽狂瀾，完全在于自己的努力。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化增加了招投標(biāo)的變數(shù)，積極的努力爭(zhēng)取是非常重要的，不到最后決不放棄。
　　招標(biāo)結(jié)束后的總結(jié)。招標(biāo)結(jié)束后的總結(jié)非常重要，具體投標(biāo)負(fù)責(zé)人應(yīng)向公司領(lǐng)導(dǎo)提出投標(biāo)工作報(bào)告，重大投標(biāo)應(yīng)該由公司領(lǐng)導(dǎo)組織專門的總結(jié)會(huì)議，是否中標(biāo)這種總結(jié)工作都應(yīng)進(jìn)行。總結(jié)報(bào)告從招標(biāo)業(yè)主的需求特點(diǎn)、標(biāo)書制作、投標(biāo)報(bào)價(jià)、制造商的支持、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等方面結(jié)合自己的工作認(rèn)真總結(jié)，分別總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，并提出以后改進(jìn)提高的具體措施。
　　慎重應(yīng)對(duì)招投標(biāo)中的“貓膩”。不可否認(rèn)，當(dāng)前招投標(biāo)中存在不規(guī)范的問題，甚至一些招標(biāo)方只是在利用“招標(biāo)”的名義。對(duì)于這種情況沒必要糾纏不休，除非拿到確切的證據(jù)，通過媒體和行業(yè)的力量爭(zhēng)取公開、公正、公平，否則，只能使自己處于被動(dòng)地位。那些只靠感覺就到處“告狀”者，將使自己退出這個(gè)行業(yè)的招標(biāo)業(yè)務(wù)。