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　　從實踐操作來看，由于招標(biāo)方對于其招標(biāo)產(chǎn)品的型號、技術(shù)指標(biāo)一般都有比較嚴(yán)格的要求，因此招標(biāo)方邀請廠方參投標(biāo)時通常會考慮廠家的綜合實力及是否取得相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證，對于為市場商務(wù)人員承擔(dān)標(biāo)書制作、招標(biāo)規(guī)劃管理支持、技術(shù)支持及物料支持的企業(yè)總部來說，其標(biāo)準(zhǔn)的招、投標(biāo)管理體系及流程設(shè)計將成為指導(dǎo)市場商務(wù)人員進行專業(yè)參、投標(biāo)的綱領(lǐng)。下面結(jié)合某通信公司的招、投標(biāo)管理體系的設(shè)計案例分別對標(biāo)書制作的要點、標(biāo)書文件追蹤管理等內(nèi)容進行闡述。

　　一．企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件或標(biāo)書應(yīng)答書的設(shè)計制作

　　目前工業(yè)品的招標(biāo)方式基本上分為三類：選型招標(biāo)、獨家明標(biāo)、獨家暗標(biāo)。一般來說，選型招標(biāo)已為眾多工業(yè)品領(lǐng)域的應(yīng)用單位普遍采用。他們的做法是，先通過對行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的初步了解和選擇，以招、投標(biāo)書的形式向初步鎖定的廠家發(fā)出投標(biāo)邀請，并要求在規(guī)定期限內(nèi)遞交招標(biāo)應(yīng)答書。

　　對于招標(biāo)應(yīng)答書的制作，一般來說相對簡單，廠家在接到標(biāo)書后只要根據(jù)招標(biāo)方在招標(biāo)書中的相應(yīng)條款中做出明確應(yīng)答即可，然后按常規(guī)，分別制作一份正本或若干份副本送達(dá)至招標(biāo)方。

　　但作為生產(chǎn)廠家來說，如果是僅僅做了上面這些工作則是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想讓招標(biāo)方對企業(yè)資證和產(chǎn)品優(yōu)勢有一個全面的了解及體現(xiàn)本企業(yè)對參加標(biāo)會的重視程度和誠意，廠家應(yīng)嚴(yán)格按照三方面內(nèi)容制作標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件，并在標(biāo)會現(xiàn)場將其發(fā)放到各位招標(biāo)委員會評委手中。

　　標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個內(nèi)容：

　　1. 企業(yè)資質(zhì)文件：包括法人授權(quán)書、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、行業(yè)許可證、相關(guān)資質(zhì)證書、項目負(fù)責(zé)人身份證明、投標(biāo)許可參加人員證明、行業(yè)榮譽、社會或政府榮譽、產(chǎn)品專利證書等。

　　2. 質(zhì)量保證體系：產(chǎn)品設(shè)計認(rèn)證、國家質(zhì)量體系認(rèn)證（通常的9000認(rèn)證）、產(chǎn)品材質(zhì)認(rèn)證或檢驗證明、行業(yè)管理部門認(rèn)證、生產(chǎn)體系檢測文件、安裝使用體系文件等。

　　3. 應(yīng)用案例及客戶評價：相關(guān)應(yīng)用案例的資料照片、其他區(qū)域的中標(biāo)書或文件、客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的評價及反饋；

　　二．標(biāo)書文件的追蹤管理及招標(biāo)管理流程設(shè)計

　　標(biāo)書文件的追蹤管理能保證本企業(yè)負(fù)責(zé)招標(biāo)的商務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)而嚴(yán)格地執(zhí)行企業(yè)制定的相關(guān)流程，也是避免投標(biāo)文件在招標(biāo)會現(xiàn)場出現(xiàn)遺漏的有效手段，因此某通信公司采用標(biāo)書文件閱讀呈送表（見表例1）的表格管理方式來實現(xiàn)有效追蹤，已被許多企業(yè)借鑒。

　　招標(biāo)管理流程設(shè)計的主要目的是在企業(yè)內(nèi)部明確招、投標(biāo)工作的管理部門、標(biāo)書制作負(fù)責(zé)人、標(biāo)書傳遞過程中的相關(guān)責(zé)任人及責(zé)任范圍。建立一個簡潔、干練的招標(biāo)流程系統(tǒng)，除能讓各部門、各責(zé)任人做到權(quán)責(zé)清晰、密切配合、有效協(xié)調(diào)之外，更能及時了解招標(biāo)方信息及市場信息，提高工作效率、縮短工作周期。

　　工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)可以本企業(yè)商務(wù)中心或市場中心為平臺，建立起由商務(wù)管理部擔(dān)當(dāng)招、投標(biāo)工作管理部門、確定以銷售副總為投標(biāo)工作指導(dǎo)人、商務(wù)助理、技術(shù)人員、市場人員為投標(biāo)工作層級執(zhí)行人的招標(biāo)管理體系。通過某通信公司標(biāo)書文件制作跟蹤表（表2）我們可以清晰地了解到工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)管理體系中所做的一個典型設(shè)計。

　　企業(yè)的市場、商務(wù)人員通常是參招、投標(biāo)工作的排頭兵，他們的工作績效直接關(guān)系到招、投標(biāo)工作的成敗，企業(yè)如何組織、培訓(xùn)及幫助他們提高參加招、投標(biāo)的專業(yè)水準(zhǔn)及商務(wù)技能，顯得尤為必要。工業(yè)品企業(yè)指導(dǎo)市場和商務(wù)人員參加招、投標(biāo)工作可形象地按“投標(biāo)備戰(zhàn)、投標(biāo)會戰(zhàn)、投標(biāo)追擊”三個階段進行規(guī)劃。

　　投標(biāo)備戰(zhàn)：抓信息、做比較、早準(zhǔn)備

　　市場或商務(wù)人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標(biāo)相關(guān)信息，針對競爭對手進行技術(shù)和戰(zhàn)術(shù)分析，同時向企業(yè)總部尋求緊急支援。市場或商務(wù)人員在此階段通常要做好以下幾方面的工作：

　　一、 向招標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會人員組成情況

　　1. 領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號及規(guī)格；

　　2. 通過“線人”（招標(biāo)方內(nèi)部能透露相關(guān)信息的人員）了解招標(biāo)委員會人員組成情況，其中包括人員的構(gòu)成，人數(shù)，招標(biāo)委員會關(guān)鍵人物等三方面信息；

　　3. 通過發(fā)標(biāo)書來了解參標(biāo)的競爭對手情況，包括他們生產(chǎn)地、產(chǎn)品型號、參加投標(biāo)的人員組成；

　　4. 撰寫《參投標(biāo)情況匯報書》向公司匯報即時招標(biāo)情況，為公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。情況匯報書應(yīng)包括上面三方面內(nèi)容。

　　二、 了解本次參投標(biāo)的競爭對手情況并對其優(yōu)、劣勢進行分析

　　1. 根據(jù)商務(wù)人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報書》，由區(qū)域市場經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開專題招標(biāo)分析會議；

　　2. 本次其他參加投標(biāo)廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢，并制定突破其優(yōu)勢的策略；

　　3. 找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣勢，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸顯本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷力。

　　三、 向企業(yè)總部申請準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書

　　1. 以書面報告形式向公司提出制作標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書的相關(guān)要求；

　　2. 企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書由商務(wù)代表先進行認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏；

　　3. 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件及招標(biāo)應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當(dāng)?shù)厥袌龌蛏虅?wù)人員確認(rèn)后應(yīng)根據(jù)市場需要準(zhǔn)備相應(yīng)備份件；

　　四、 根據(jù)招標(biāo)會評委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點文本

　　1. 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標(biāo)會現(xiàn)場如果能散發(fā)四種重點文本將大大提高招標(biāo)評委對企業(yè)的了解程度及印象。這四種重點文本分別是企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊、產(chǎn)品成本投入分析對比表、產(chǎn)品功耗比較表；

　　2. 對重點文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標(biāo)會現(xiàn)場發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會評委數(shù)量為宜；

　　五、 針對競爭對手情況對招標(biāo)會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進行周密策劃

　　1. 制作本企業(yè)的幾個重要展示物：產(chǎn)品模板或相關(guān)應(yīng)用照片等；

　　2. 策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點介紹、產(chǎn)品特點分述、產(chǎn)品要點歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點、結(jié)束語。

　　六、 模擬招標(biāo)會問題解決方案及標(biāo)會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示

　　1. 列出招標(biāo)評委可能提出的若干問題并對其問題做出標(biāo)準(zhǔn)答案；

　　2. 熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)發(fā)言的效果；

　　3. 結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場情景進行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范商務(wù)人員做產(chǎn)品展示時的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果；

　　投標(biāo)會戰(zhàn)：編演程序、商務(wù)發(fā)言、制造高潮

　　這一階段是整個參投標(biāo)工作中最重要的一環(huán)。如前所述，我們知道企業(yè)總部和市場或商務(wù)人員前面所操作的諸多環(huán)節(jié)其實主要是一些基礎(chǔ)性的工作，而這些基礎(chǔ)工作所產(chǎn)生的績效必須通過標(biāo)會現(xiàn)場的“臨門一腳”來得以體現(xiàn)，這也是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都希望確�，F(xiàn)場投標(biāo)會戰(zhàn)圓滿結(jié)束的最終愿望。

　　一、 如何編演標(biāo)會展示程序

　　1. 生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)會現(xiàn)場可應(yīng)按三個方面的內(nèi)容進行演示設(shè)計：一是公司資質(zhì)及文件演示；二是商務(wù)發(fā)言陳述；三是產(chǎn)品實物模板演示。這三個方面內(nèi)容的展示順序可將公司的資質(zhì)及文件展示在前，商務(wù)發(fā)言穿插進行，產(chǎn)品實物模型演示殿后。

　　A. 公司資質(zhì)文件的展示，通常是以文本的形式直接發(fā)放到評委手中，由評委自主進行翻閱；

　　B. 商務(wù)發(fā)言陳述：基本貫穿整個投標(biāo)過程，在做商務(wù)發(fā)言陳述時，應(yīng)結(jié)合相關(guān)文件展示或?qū)嵨镎故荆?

　　C. 產(chǎn)品實物模型演示：比較適合能集中體現(xiàn)自身產(chǎn)品特點或區(qū)別其他產(chǎn)品特性的工業(yè)品，通過模型演示能讓標(biāo)會評委形象、直觀地了解產(chǎn)品特點和優(yōu)勢所在。

　　2. 招標(biāo)會現(xiàn)場一般程序介紹

　　A.按照規(guī)定時間準(zhǔn)時簽到、入場，由主講商務(wù)人員走向發(fā)言席，陪同人員向招標(biāo)評委發(fā)放公司專用招標(biāo)材料；

　　B.商務(wù)主講人員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿做發(fā)言；

　　C.根據(jù)商務(wù)發(fā)言，對涉及到難以用語言盡意表達(dá)的內(nèi)容，應(yīng)以實物或模型輔助展示；

　　D. 根據(jù)評委提問，現(xiàn)場回答或提出解決方案；

　　E. 填寫報價單或現(xiàn)場報價，現(xiàn)場報價時應(yīng)著重介紹產(chǎn)品報價的構(gòu)成及產(chǎn)品材質(zhì)及規(guī)格、型號；

　　二、 關(guān)于商務(wù)發(fā)言陳述

　　標(biāo)會商務(wù)發(fā)言是商務(wù)人員向現(xiàn)場標(biāo)會評委傳遞本企業(yè)是否具有專業(yè)水準(zhǔn)的一個重要信號，一份優(yōu)秀的商務(wù)發(fā)言講稿不僅可以讓標(biāo)會評委清晰地了解企業(yè)和產(chǎn)品特點，以加深印象，而且還能迅速活躍標(biāo)會氣氛，讓評委在輕松的氛圍中接受企業(yè)及其產(chǎn)品特色。一份合格的商務(wù)發(fā)言包含以下內(nèi)容：開場白、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點介紹、產(chǎn)品特點分述、產(chǎn)品要點歸納、本公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點、結(jié)束語。通過筆者參加某通信公司的一次招標(biāo)會的簡短商務(wù)發(fā)言范例，業(yè)內(nèi)同仁可以針對商務(wù)發(fā)言稿的結(jié)構(gòu)及撰寫技巧進行交流與探討。

　　商務(wù)發(fā)言實例：深圳某通信公司在中國聯(lián)通系統(tǒng)產(chǎn)品招標(biāo)會上的商務(wù)發(fā)言

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、評委：

　　我是來自深圳泰爾通信技術(shù)有限公司的商務(wù)代表，今天很榮幸能來到這里拜見我們在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，對大家今天能給予面對面的溝通機會，我代表公司全體成員向大家表達(dá)一份真摯的謝意�。ㄩ_場白部分）

　　我公司是國內(nèi)唯一專業(yè)生產(chǎn)聚安酯集成機房的一家通信企業(yè)。我們在座的領(lǐng)導(dǎo)和評委都知道，集成機房通信技術(shù)目前是歐美、日本最為流行的一種建站模式。我公司所提供的第二代泰爾多環(huán)境集成機房如今已被中國聯(lián)通、中國移動、中國電信各大通信運營商廣泛應(yīng)用在機房建設(shè)領(lǐng)域，今天我將利用二十分鐘時間，簡要地對我公司的產(chǎn)品特點及應(yīng)用情況向大家做一匯報。（企業(yè)、產(chǎn)品技術(shù)介紹部分）

　　我公司的產(chǎn)品全稱叫泰爾多環(huán)境集成機房，正如我們的產(chǎn)品名稱，泰爾機房能在各種自然環(huán)境下能為通信設(shè)備提供良好的保障，泰爾機房自身特點讓它在移動機房基建方面擁有五個獨特的優(yōu)勢。第一個優(yōu)勢：它方便施工和建設(shè)；第二個優(yōu)勢：它的防水性能好；第三個優(yōu)勢：它的防盜、防破壞性能強；第四個優(yōu)勢：它能防風(fēng)、防塵；第五個優(yōu)勢：它能做到防火、保溫、省電。（產(chǎn)品特點要點介紹部分）

　　接下來，我將分別對泰爾機房的五個優(yōu)勢和特點做一簡單的介紹和演示。

　　(一)． 泰爾機房如何方便施工和建設(shè)。一般來說，我們局方的基層施工人員建站選址一般在談物業(yè)時面臨著比較大的壓力。一方面是地點不好找，另一方面是做樓頂站時沒法建站。而我們的產(chǎn)品則在建站時非常靈活、主動，并且費用低廉。其次，泰爾機房建站過程簡單，不需要做復(fù)雜的設(shè)計和戡察，只需要平整建站的場地就可以了。再次我們建站時間非常短，只需要三天的時間就能完全建好一座基站。另外，我們的機房由于有比較獨特的結(jié)構(gòu)設(shè)計，它可以重復(fù)拆遷和滿足基站不斷擴容的需要。（當(dāng)時在現(xiàn)場起身展示公司產(chǎn)品樣板）

　　(二)．泰爾機房防水性能好。由于我公司的泰爾機房是六面體結(jié)構(gòu)的艙體結(jié)構(gòu)，它的結(jié)構(gòu)技術(shù)源自艦艇和潛水艇封閉技術(shù)，因此密閉性很強。能有效防止機房內(nèi)出現(xiàn)滲、漏水。此外我們的機房除了外表美觀之外，在房頂其實還做了常人難以發(fā)現(xiàn)的特別斜面體設(shè)計，它能保證雨水能順暢下泄，不會造成屋頂積水。我們還對特別整個房體進行了三層防水處理，房頂采用特制防水面板、板與板之間采用壽命長達(dá)二十年的防水條、并用防水膠對整個房體進行密封處理。

　　(三)． 泰爾機房的防盜、防破壞性強。它主要表現(xiàn)在三個方面。一是房體板材比較堅固，板材的內(nèi)外層是德國進口高達(dá)0.8毫米的鍍鋅鋼板，另在中間聚氯酯層中夾有0.8毫米的不變型鋼板，二是面板與面板之間的配有八個內(nèi)嵌式掛鉤，無外露螺釘，不僅方便拆遷，而且對整個房體進行加固；三是泰爾機房的房門，在房體生產(chǎn)時一次成型。

　　(四)． 我們的機房還具有防風(fēng)和防塵的功能。我們在機房的房體四周分別加有堅固的防風(fēng)鋼構(gòu)，泰爾機房的整個房體及房門密閉性較佳，防止蚊蟲、塵土進入機房，保證設(shè)備正常運轉(zhuǎn)。

　　(五)． 泰爾機房除此之外，特別還有防火、保溫、省電特殊功能。深圳泰爾公司是目前國內(nèi)唯一采用國際通用通信機房材料聚安酯材料制造集成機房的一家通信企業(yè)。這種材料的優(yōu)點是耐高溫、阻燃，具有比其他材型更好的防火、保溫功能，而正因為聚氨酯具有良好的保溫功能，以及泰爾機房嚴(yán)格的潛水艇密閉技術(shù)，泰爾機房除了上面所說的種種功能和優(yōu)勢之外，還有一個重要的功能就是省電。發(fā)到我們各位領(lǐng)導(dǎo)和評委手上的有一份由我公司工程技術(shù)人員嚴(yán)格檢測出來的技術(shù)指標(biāo)和專題報告，還請各位評委進行審評。（產(chǎn)品特點分述部分）

　　綜合我剛才向各位評委所做的一些介紹，請允許我再做一次陳述。泰爾機房具有五大優(yōu)勢，一是方便我們局方施工和建設(shè)；二是泰爾機房的防水性能好；三是它的防盜、防破壞性強；四、它還具有比較好的防風(fēng)和防塵功能，最后一點，就是最顯著的特點，它具有省電、防火、保溫的功能。（產(chǎn)品要點歸納部分）

　　接下來，根據(jù)目前在基站建設(shè)過程中，常用的土建、租房、使用聚笨乙烯板房三種建站模式，我們專門還針對泰爾機房的應(yīng)用價值，做了一個簡單的對比分析，泰爾機房在產(chǎn)品的購買成本、運行維護成本以及其他費用成本三個方面真正體現(xiàn)出了它的經(jīng)濟價值和社會價值。

　　1、 泰爾機房的使用壽命在15年以上，雖然第一次投入的成本稍高，但年平均成本低；

　　2、 泰爾機房建站最多只需要三天，能節(jié)約大量人力物力財力；

　　3、 泰爾機房在使用年限內(nèi)可能重復(fù)搬遷，還能根據(jù)需要擴容，不會很多機房在拆遷時出現(xiàn)報廢的局面；

　　4、 泰爾機房能節(jié)電、省電，幾年下來，省下來電費基本上就可以收回成本；

　　5、 泰爾機房不會出現(xiàn)漏水、滲水、被人為輕易破壞的后果，有效降低設(shè)備故障率，提高基層工程師工作效率和減輕他們的工作壓力；

　　6、 在建站過程中，不需要再支出其他設(shè)計費用、勘察等費用，無額外其他費用。（產(chǎn)品特點來給客戶的利益點部分）

　　好，二十分鐘時間已到。感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、評委抽出寶貴時間聽我對泰爾機房的一些功能和特點所做的簡單介紹，深圳泰爾通信公司是美麗深圳特區(qū)中高速發(fā)展的一個企業(yè)代表，我們熱情歡迎在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、評委在方便的時候能到我們的企業(yè)考察和指導(dǎo)工作。再一次感謝大家！謝謝！（結(jié)束語）

　　三． 制造招標(biāo)會產(chǎn)品演示高潮

　　制造招標(biāo)會產(chǎn)品演示高潮，不僅能活躍標(biāo)會現(xiàn)場氣氛，更能激發(fā)評委對產(chǎn)品特點的興趣和提高其對產(chǎn)品的關(guān)注度。產(chǎn)品演示高潮也是穿插在簡潔干練商務(wù)發(fā)言中的一種重要補充。

　　1.結(jié)合產(chǎn)品特點，以講述故事或典型社會事例的方式制造產(chǎn)品演示高潮，比如筆者在參加通信公司產(chǎn)品招標(biāo)時，為強調(diào)投標(biāo)產(chǎn)品集成機房是六面體封閉艙體，以發(fā)生在深圳城區(qū)內(nèi)，一直升飛機從28層高樓吊離重約數(shù)十噸機房的案例，激起招標(biāo)會評委對機房堅固度及承受力的濃厚興趣，并引發(fā)熱烈討論。

　　2.商務(wù)人員在標(biāo)會現(xiàn)場盡可能用感性的語言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理，比如表現(xiàn)為某軟件系統(tǒng)的獨特優(yōu)勢，商務(wù)人員可借助電腦和投影儀向評委展示本軟件系統(tǒng)應(yīng)用時獲得高效和便利。

　　3.用產(chǎn)品照片應(yīng)用圖例或?qū)嵟恼掌�介紹產(chǎn)品應(yīng)用案例，比如為強調(diào)某工業(yè)設(shè)備應(yīng)用的廣泛性，以不同環(huán)境下使用工業(yè)設(shè)備的背景來展示產(chǎn)品的各種特點。

　　四． 商務(wù)人員如何回答評委提問

　　1.注意評委中的關(guān)鍵人物或權(quán)威人物，一般來說向商務(wù)人員提問最多的人往往就是在本次標(biāo)會中對產(chǎn)品定標(biāo)起著關(guān)鍵作用的人。

　　2.對于任一評委提出的問題都應(yīng)認(rèn)真問答，當(dāng)商務(wù)人員本人感覺無法圓滿回答時，可以以筆錄的形式將評委的問題記下來，并承諾將在24小時內(nèi)由公司技術(shù)人員或公司給予書面回復(fù)；

　　五． 在標(biāo)會上對本企業(yè)產(chǎn)品進行報價的技巧

　　1.事先通過“線人”了解其他廠家的標(biāo)會報價，盡可能做到心中有數(shù)。

　　2.在標(biāo)會上的報價應(yīng)在公司的標(biāo)價上給予一定的優(yōu)惠并具有相應(yīng)彈性。

　　3.當(dāng)標(biāo)會評委向商務(wù)人員提出產(chǎn)品報價是否為最終報價時，商務(wù)人員應(yīng)先做肯定性回復(fù)，然后可以特別說明，根據(jù)招標(biāo)方的采購量，本企業(yè)在商務(wù)談判時還可做一定優(yōu)惠。

　　六． 商務(wù)人員在標(biāo)會現(xiàn)場應(yīng)注意的三個要點

　　1.注意重點展示本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，以加深印象；

　　2.注意捕捉評委對競爭廠家（對手）的微妙評價及相關(guān)信息反饋；

　　3.始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會場氣氛，營造一個輕松溝通的氛圍；

　　投標(biāo)追擊：效果探尋、關(guān)鍵人物發(fā)揮關(guān)鍵作用、確保奪標(biāo)

　　一、 效果探尋：主要對本次標(biāo)會后招標(biāo)方評委對本企業(yè)總體評價、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品價格、合作興趣等要素進行追蹤摸底。商務(wù)人員可以在標(biāo)會后做如下工作：

　　1. 抓緊對“線人”進行回訪，了解本公司在招標(biāo)會上的展示效果及及目前評標(biāo)進展情況；

　　2. 盡可能創(chuàng)造拜訪標(biāo)會評委的機會，了解標(biāo)會評委對企業(yè)或產(chǎn)品的異議，向標(biāo)會評委直接表達(dá)本企業(yè)的合作誠意；

　　二、 發(fā)揮關(guān)鍵人物的關(guān)鍵作用：工業(yè)品營銷中的關(guān)鍵人物通常是指在購買決策中起著重要或決定作用的人，在招投標(biāo)過程中，關(guān)鍵人物一般涉及到企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)、計劃財務(wù)決策人及工程或設(shè)備主管。企業(yè)在參加標(biāo)會后，如能取得招標(biāo)方關(guān)鍵人物的支持，則會達(dá)到水到渠成的效果，反之，則可能功虧一簣。

　　1. 通過了解到的評標(biāo)進展情況，特別是當(dāng)商務(wù)人員大體知道多數(shù)評委對企業(yè)或產(chǎn)品持支持態(tài)度時，主動拜訪招標(biāo)方的一位關(guān)鍵人物，向他介紹標(biāo)會現(xiàn)場眾評委對企業(yè)和產(chǎn)品的積極反應(yīng)，消除他所考慮到的種種決策風(fēng)險或疑惑，強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品將給應(yīng)用企業(yè)帶來現(xiàn)實利益。力爭取得他的支持。

　　2. 在得到任何一位關(guān)鍵人物的某種暗示性支持或明確支持后，還應(yīng)及時拜訪其他關(guān)鍵人物，向他放大和傳遞這一關(guān)鍵人物有利于本企業(yè)產(chǎn)品的積極信號，以取得全面支持。

　　由此可見，作為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，公司總部與商務(wù)人員在投標(biāo)過程中只有進行良好的專業(yè)分工、積極的嚴(yán)密配合后方可提高企業(yè)產(chǎn)品在各類標(biāo)會上奪標(biāo)的勝算。其實，當(dāng)招標(biāo)方評委們大方地為你拋來手中的“橄欖枝”時，他們也正是因為看到你能在標(biāo)會上展示出良好產(chǎn)品形象和專業(yè)商務(wù)技能后所給予的最熱烈、友好的回應(yīng)！

　　原載：《銷售與市場》第六期上半月刊