近幾年來，眾多大中型建材超市開始將家電作為主要盈利體系之一，越來越多的家電企業(yè)也愿意讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)有建材渠道中。筆者是一位建材從業(yè)人員，并非家電行業(yè)，就此行業(yè)出現(xiàn)的情況，筆者以建材行業(yè)的一點(diǎn)微薄經(jīng)驗(yàn)，站在一個(gè)消費(fèi)者的角度去思考，去理尋建材和家電的相融相通之處，是何因讓家電能借道建材，又有何因引導(dǎo)了消費(fèi)者促成了銷售。
一、時(shí)間寶貴，體力有限
關(guān)鍵語：裝修，怎一個(gè)累字了得！
現(xiàn)代社會(huì)壓力的不斷加大，讓在無心花大量的時(shí)間去逛街購(gòu)物，好不容易得來的假期還想出去散散心呼吸一下新鮮空氣，并不會(huì)花大量時(shí)間在商場(chǎng)，從網(wǎng)購(gòu)的日益盛行也能看出端倪，而逛建材市場(chǎng)和家電市場(chǎng)又屬逛商場(chǎng)之最累。一空蕩蕩的房子從四面水泥墻，到不同風(fēng)格的溫馨居所，所花費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，所以可以說“裝修怎一個(gè)累字了得！”故而好不容易買好建材了，即然走兩步就有家電賣，那就順道去看看是人之常情，而機(jī)會(huì)來了能不能成交就看家電賣家的本領(lǐng)如何。
既然消費(fèi)者的到來只是因?yàn)槔�、因�(yàn)轫樀溃敲慈绾巫尶蛻粢蛔哌M(jìn)店在就能感到一種放松、感到溫馨就需要在禮儀和店內(nèi)陳設(shè)下一翻工夫。一個(gè)舒適的沙發(fā)、一杯清茶、一點(diǎn)音樂、點(diǎn)點(diǎn)燈光還是很有必要的，不心情放松下來，再交流就很入心了�！ �
二、缺乏經(jīng)驗(yàn)，需要引導(dǎo)，同時(shí)需要網(wǎng)絡(luò)支持
關(guān)鍵語：現(xiàn)代人有一個(gè)通病——依賴互聯(lián)網(wǎng)
目睹中國(guó)房?jī)r(jià)，很顯然一個(gè)人一生可能只會(huì)裝修一次，所以對(duì)于裝修可謂是知之基少，如果導(dǎo)購(gòu)人員說這個(gè)東西怎么怎么好，和某某建材業(yè)老大親密合作，打造過****并得過某某獎(jiǎng)項(xiàng)，這個(gè)獎(jiǎng)在行業(yè)內(nèi)又是如何如何的重要等等，消費(fèi)者會(huì)受一定的影響。
但是現(xiàn)代都市人都知道照片可以PS，視頻可以有托兒，證書可以PS，所有的一切副證工具都是可以用電腦制作出來的。然而現(xiàn)代人卻依然有一種通病，就是依賴互聯(lián)網(wǎng)，雖然他知道網(wǎng)絡(luò)不全是真實(shí)的，但是互聯(lián)網(wǎng)的作用我們不可不忽視，消費(fèi)者認(rèn)為這是一個(gè)公開公平的平臺(tái)，任何一個(gè)消費(fèi)者都可以在此發(fā)言，而且足不出戶就能了解這個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)消費(fèi)者心中的形象，確實(shí)方便。作為建材行業(yè)我們?cè)诖蟛糠中麄黜撋暇椭苯幼⒚鳎赫?qǐng)您百度好兒郎了解更多。所以大量的搜索量是必須的，圖片、證書、網(wǎng)友、用戶評(píng)論等等一定要及時(shí)更新，用網(wǎng)絡(luò)將導(dǎo)購(gòu)員的話進(jìn)行佐證。導(dǎo)購(gòu)員甚至可以在店內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)上協(xié)助并引導(dǎo)性搜索給顧客看，以促成成交。
二、售后服務(wù)要求高，希望減少麻煩
關(guān)鍵語：最好一個(gè)電話能解決所有售后服務(wù)
眾所周知，建材是需要銷售者來提供大量的售后服務(wù)，如果每一個(gè)零件都找一個(gè)廠家的話，售后服務(wù)會(huì)非常麻煩，所以此時(shí)如果專家能提供一站式、一條龍的售后服務(wù)，勝算就又大了一分。家電進(jìn)入建材行業(yè)，并不代表是跟建材就是一個(gè)店鋪一個(gè)賣家，所以這種狀況下，就需要聯(lián)合作戰(zhàn)，成立一個(gè)專門的聯(lián)合售后服務(wù)部，客戶只需要打一個(gè)電話，就能搞定所有問題，那么消費(fèi)者將能減少很多麻煩。哪怕只是一個(gè)總機(jī)接線員，再由他向下分派給不同產(chǎn)品的售后人員，只要能保證速度和質(zhì)量，有任何問題能后方協(xié)調(diào)解決，不在客戶面前踢皮球，那么一體化的服務(wù)必然招攬?jiān)絹碓蕉嗟目蛻簟！ ?
三、整體觀念加強(qiáng)，要求合諧
關(guān)鍵語：打造整體樣板間，以美好藍(lán)圖吸引消費(fèi)者
從近年來的整體廚房、整體衛(wèi)浴、整體衣柜都不難看出整體越來越受消費(fèi)者喜愛，甚至于屋內(nèi)的睡衣、托鞋都要與居室保持一致。所以導(dǎo)購(gòu)人員要有一定的整體審美觀，能就客戶已經(jīng)選定的建材品類，推薦合適的電器，符合消費(fèi)者心中整體家居的概念。
空口無憑樣板為證，商場(chǎng)的櫥窗里模特兒身上的搭配的打扮總是很合體，服裝導(dǎo)購(gòu)員可能不少人可能都碰到過顧客一進(jìn)門就說要模特身上的那種搭配，或者他剛好有一件上衣也想搭配一條這樣的褲子。建材家電同樣，打造風(fēng)格各異的樣板間，同樣能吸引消費(fèi)者眼球。實(shí)在資金有限也可以用圖片、視頻等大量信息來作為引導(dǎo)。老客戶裝修好的可以讓他們拍張整體照片過來，同時(shí)簽上自己的簽名可以送精品禮品一份，以此回收匯總大量的圖片信息。同時(shí)真實(shí)的生活照又能增強(qiáng)顧客的信任感，讓顧客覺得不會(huì)高不可攀，很真實(shí)�！ �
四、迷信權(quán)威，需要引導(dǎo)
關(guān)鍵語：專家代言，相互借力口碑宣傳
對(duì)于這一點(diǎn)也是基于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的不了解導(dǎo)致的，最近天天電視廣告的“張?jiān)＝獍偌{”正是很好的例子，沒有美女也沒有奢華的宴會(huì)，只是一個(gè)大胡子外國(guó)老人，而這個(gè)人是世界一流葡萄酒品灑大師。對(duì)于建材和家電來講，設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師無疑是最大的專家，所以找一個(gè)“專家代言”可以讓增強(qiáng)消費(fèi)者信任度。
設(shè)計(jì)院和房地產(chǎn)一樣是有很強(qiáng)的地域性，在任何一個(gè)城市都有當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)可的設(shè)計(jì)院與設(shè)計(jì)師，如果你所提到的不是全國(guó)知名的，比如他打造過國(guó)家體育館、國(guó)際會(huì)展中心等等，那就一定要是這個(gè)城市知明的，否則就會(huì)浪費(fèi)口舌。建材和家電都是為了配合房子，每一個(gè)城市都有大家向往的小區(qū)樓盤，你只需要在這里打打主意，打造幾個(gè)樣板消費(fèi)者即可。
關(guān)于設(shè)計(jì)師有另一種反借力，如果在銷售城市舉辦一次活動(dòng)，大肆宣傳“購(gòu)某某電器幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，可得本市某某設(shè)計(jì)師免費(fèi)針對(duì)性設(shè)計(jì)”，到每個(gè)即將裝修的小區(qū)去宣傳，那么相信人也不會(huì)少�；顒�(dòng)結(jié)束后“某某著名設(shè)計(jì)師就我們的某某款產(chǎn)品親力打造樣板間”的口碑和影響力依然會(huì)在這個(gè)城市蔓延，屆時(shí)后來顧客可依此樣板間照葫蘆畫瓢還能省去一部分設(shè)計(jì)費(fèi)。
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