提到“說(shuō)服”自然聯(lián)想到“說(shuō)客”，說(shuō)客在我國(guó)古代戰(zhàn)爭(zhēng)中起著非常特殊的角色，一個(gè)說(shuō)客的一番言語(yǔ)可以改變一個(gè)局面，可以避免一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)；甚至可以改變一個(gè)國(guó)家的歷史。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期多諸如此類案例，如燭之武退秦師；亦如我們熟知的三國(guó)時(shí)期吳蜀結(jié)盟；我們不禁對(duì)那些出色案例的說(shuō)客們油然而敬畏，從而有了“三寸不爛之舌可退百萬(wàn)雄師”之諺語(yǔ)，然而能言善辯并非是改變格局的本質(zhì)，他們都遵循這一個(gè)道理，一個(gè)說(shuō)服對(duì)方的道理，這就是說(shuō)服的核心——“特征”和“利益”。
今天，我們作為銷售，應(yīng)該懂得說(shuō)服的道理，應(yīng)該了解決定是否成功說(shuō)服客戶的核心是什么？只有懂得了這個(gè)道理，我們才會(huì)知道如何去銷售，如何去說(shuō)服，如何讓客戶接受你的建議。然而，在我接觸到很多的銷售人員都不會(huì)“說(shuō)服”，有一部分人只做到了“說(shuō)”，而沒有做到“服”。一次成功的銷售，絕不是客戶已經(jīng)決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，然后你給客戶提供產(chǎn)品的過(guò)程。相反，在客戶猶豫不覺的時(shí)候，或者有潛在需求的時(shí)候經(jīng)過(guò)你的言辭，讓客戶果斷的選擇你，才是一次成功的銷售。
什么是說(shuō)服？簡(jiǎn)單說(shuō)，說(shuō)服就是成人達(dá)己的過(guò)程，而往往很多銷售人員在說(shuō)服的過(guò)程中之注重如何的達(dá)己而忽略或者不會(huì)成人，當(dāng)然，我們銷售的目的本意是為了滿足自己的愿望，但是如果不能先達(dá)到客戶的利益點(diǎn)，甚至客戶看不到益出何在，那么即使你口若懸河，也不可能成功說(shuō)服客戶。那么說(shuō)服的目的是什么？無(wú)非就是幫助客戶了解你的產(chǎn)品、公司和建議可以用那些具體的方式來(lái)滿足客戶的需要；這里面又提到前面所說(shuō)的說(shuō)服兩個(gè)重點(diǎn)，“特征”和“利益”，特征是既定的事實(shí)，即你的產(chǎn)品和公司特點(diǎn)；利益是特征對(duì)客戶的價(jià)值，你的產(chǎn)品或公司特征如何能夠滿足客戶利益。當(dāng)你介紹所推銷產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說(shuō)明相關(guān)的利益，客戶可能不會(huì)明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要，回想一下是不是我們?cè)谶M(jìn)行推銷的時(shí)候只注重闡述特征，而忽略利益呢？有人要說(shuō)了，我只要明確的闡述了我的產(chǎn)品和公司特征，那么客戶就能聯(lián)想到利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舨皇巧底�。然而事�?shí)并非如此，首先肯定您的客戶非常睿智，但是他每天要處理很多的事情，或者是因?yàn)槠渌蚨辉敢馊ァ岸嘞搿�，甚至是排斥，畢竟客戶不�?huì)比你更了解你的產(chǎn)品和公司。而好的銷售卻能利用一個(gè)利益點(diǎn)讓客戶更認(rèn)真的去了解你的產(chǎn)品或公司。為了更好的理解這兩個(gè)說(shuō)服重點(diǎn)，我們拿個(gè)實(shí)例進(jìn)行分析：《燭之武退秦師》，簡(jiǎn)意如下：
晉文公和秦穆公聯(lián)合圍攻鄭國(guó)，鄭國(guó)大夫?qū)︵嵨墓f(shuō)：“鄭國(guó)處于危險(xiǎn)之中，如果能派燭之武去見秦穆公，一定能說(shuō)服他們撤軍�！编嵨墓饬�。燭之武推辭說(shuō)：“我年輕時(shí)，尚且不如別人；現(xiàn)在老了，不能干什么了�！编嵨墓f(shuō)：“我早先沒有重用您，現(xiàn)在危急之中求您，這是我的過(guò)錯(cuò)。然而鄭國(guó)滅亡了，對(duì)您也不利啊!”燭之武就答應(yīng)了。夜晚有人用繩子將燭之武從城上放下去，去見秦穆公，燭之武說(shuō)：“秦、晉兩國(guó)圍攻鄭國(guó)，鄭國(guó)已經(jīng)知道要滅亡了。如果滅掉鄭國(guó)對(duì)您有好處，怎敢拿這件事情來(lái)麻煩您。越過(guò)別的國(guó)家把遠(yuǎn)地作為秦國(guó)的邊邑，您知道這是困難的，您為什么要滅掉鄭國(guó)而給鄰國(guó)增加土地呢？鄰國(guó)的國(guó)力雄厚了，您的國(guó)力也就相對(duì)削弱了。如果您放棄圍攻鄭國(guó)而把它當(dāng)做東方道路上接待過(guò)客的主人，出使的人來(lái)來(lái)往往，鄭國(guó)可以隨時(shí)供給他們?nèi)鄙俚臇|西，對(duì)您秦國(guó)來(lái)說(shuō)，也沒有什么害處。而且您曾經(jīng)給予晉惠公恩惠，晉惠公曾經(jīng)答應(yīng)給您焦、瑕二座城池。然而，他早上渡過(guò)黃河回國(guó)，晚上就修筑防御工事，這是您知道的。晉國(guó)，何時(shí)才能滿足呢？現(xiàn)在它已經(jīng)在東邊使鄭國(guó)成為它的邊境，又想往西擴(kuò)大邊界。如果不侵損秦國(guó)，將從哪里得到它所貪求的土地呢？削弱秦國(guó)對(duì)晉國(guó)有利，希望您考慮這件事!”秦伯很高興，就與鄭國(guó)簽訂了盟約。
此文非常的有意思。有兩段說(shuō)服，一是鄭文公說(shuō)服燭之武；二是燭之武說(shuō)服秦穆公；一段是鄭文公說(shuō)服燭之武，燭之武是鄭國(guó)的一個(gè)養(yǎng)馬的小官，一直有懷才不遇憤怨，在鄭國(guó)遭到秦國(guó)和晉國(guó)的圍攻時(shí)，鄭文公受薦，要燭之武說(shuō)服秦國(guó)，而燭之武的一番話“我年輕時(shí)，尚且不如別人；現(xiàn)在老了，不能干什么了�！北憩F(xiàn)出他對(duì)鄭文公的怨憤，而鄭文公的說(shuō)詞只有兩句話，第一句意思是“我錯(cuò)了，以前我沒重用你”第二句意思是“鄭國(guó)滅亡了你也好不了”第一句是陳述事實(shí)，也就是特征，第二句是講利益，鄭國(guó)滅亡了對(duì)你沒好處。言詞簡(jiǎn)略，但是把說(shuō)服的重點(diǎn)闡述明確，所以成功的說(shuō)服的燭之武。第二段是燭之武說(shuō)服秦穆公，這里簡(jiǎn)單介紹一下秦國(guó)、晉國(guó)、鄭國(guó)的地理位置，秦國(guó)在西，晉國(guó)在中，鄭國(guó)在東，秦國(guó)攻打鄭國(guó)要越過(guò)晉國(guó)；燭之武首先是闡述特征，1、首先說(shuō)明了三國(guó)的地理位置，你秦國(guó)要攻打鄭國(guó)是要越過(guò)晉國(guó)的，鄭國(guó)滅亡之后土地是靠近晉國(guó)的；2、說(shuō)明了晉國(guó)與秦國(guó)的失信事件，說(shuō)明晉國(guó)是不守信用的；并且逐一的說(shuō)明了鄭國(guó)存在對(duì)秦國(guó)的益處，也就是利益，鄭國(guó)一直都是尊敬的，可以作為秦國(guó)的東道主，并且可以給秦國(guó)提供所需要的東西。如果鄭國(guó)滅亡了了晉國(guó)的土地就增加了，對(duì)秦國(guó)是危險(xiǎn)的。
這段文字就對(duì)特征和利益進(jìn)行了清晰明了的闡述，攻打鄭國(guó)是秦穆公此次的目的，然而鄭國(guó)的滅亡并不是秦國(guó)真正的目的，秦國(guó)的領(lǐng)土強(qiáng)大才是最大的利益。他只字不提鄭國(guó)利益,而是站在秦國(guó)的立場(chǎng)上,分析亡鄭對(duì)晉有利,而存鄭對(duì)秦有利.曉之以理,動(dòng)之以利,最終化解了鄭國(guó)的危難。
文不贅述，舉一反三，希望這短短一段文字能夠給作為銷售的你一點(diǎn)啟發(fā)，不要陷入乞憐式、混混式的銷售。 |
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