案例：
一業(yè)務(wù)去超市送貨，到超市查看完店面產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況后，同店老板溝通進(jìn)貨的事情，具體溝通內(nèi)容如下：
業(yè)務(wù)：大姐，你瓶裝的醬油沒(méi)貨了，給你來(lái)一箱，另外我們袋裝的醬 油賣(mài)的也很好，你看前段時(shí)間給你上了一箱，貨架上也沒(méi)貨了，不行袋裝醬油也給你再上一箱吧。
店老板：光來(lái)一箱瓶裝醬油就好了，你的袋裝的也沒(méi)人指名要，這次就不進(jìn)了，等把貨架上袋裝的賣(mài)完后再進(jìn)你的袋裝醬油。
業(yè)務(wù)：大姐，袋裝醬油你就進(jìn)一箱吧，你本來(lái)賣(mài)的也挺好的，前段時(shí)間進(jìn)的那一箱這不貨架上也沒(méi)貨了嗎。
店老板：賣(mài)的好什么，等以后再說(shuō)吧。
業(yè)務(wù)：大家，袋裝的你賣(mài)的真的挺好。
店老板：好了，別叨叨了。
點(diǎn)評(píng)：
現(xiàn)在各企業(yè)（包括有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商）都在培訓(xùn)業(yè)務(wù)使用客戶資料卡，客戶資料卡最終要的一點(diǎn)就是通過(guò)店老板具體時(shí)段的進(jìn)貨、庫(kù)存，計(jì)算出她一段時(shí)間內(nèi)的真實(shí)銷(xiāo)售數(shù)量。
但在實(shí)際訂貨過(guò)程中，卻很少有業(yè)務(wù)將這些基本的銷(xiāo)售內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際中來(lái)，如果上面的業(yè)務(wù)在實(shí)際訂貨過(guò)程中，將店老板什么時(shí)間進(jìn)的貨，進(jìn)貨數(shù)量是多少，截止到目前為止銷(xiāo)售了多少，本產(chǎn)品總共為她賺取了多少利潤(rùn)，而競(jìng)品目前的大致銷(xiāo)售情況，以及盈利狀況這些具體的數(shù)字說(shuō)給店老板聽(tīng)，那將大大增加成交的幾率。
業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售話術(shù)等存在問(wèn)題，業(yè)務(wù)的基本工具客戶資料卡不能熟練的應(yīng)用，同公司主管的隨線指導(dǎo)存在一定的關(guān)系，但更多的還是業(yè)務(wù)自身的問(wèn)題。
好多業(yè)務(wù)認(rèn)為做銷(xiāo)售就是做客情，客情到位了銷(xiāo)量自然就上來(lái)了，這只是一個(gè)片面的看法，只有扎扎實(shí)實(shí)的把基本功做好，在銷(xiāo)售的過(guò)程中即做好店面的客情、服務(wù)，又能夠通過(guò)自己對(duì)客戶資料卡這一基本工具認(rèn)真的運(yùn)用，每次都能夠使用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)服店老板，這樣自己的路才能走的長(zhǎng)，走的遠(yuǎn)。
南方略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢網(wǎng) 劉祖軻 |
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