做銷售工作，我們除了老客戶的日常維護(hù)，還要不斷的去開發(fā)新的客戶，無論面對(duì)老客戶及新客戶，每一次電話拜訪或者面訪都離不開“開場(chǎng)白”，好的開場(chǎng)白不僅會(huì)使對(duì)方對(duì)你有個(gè)好的印象，或者對(duì)你的拜訪更加感興趣，更是成功銷售的開始，反之，沒有一個(gè)好的開始，客戶很難對(duì)你形成積極的印象，對(duì)你的拜訪也就會(huì)漠不關(guān)心。
“開場(chǎng)白”我們每天都要用，一切對(duì)話的開始都是開場(chǎng)白，不同的開場(chǎng)白會(huì)給人帶來不同的感受，“早上好”、“您今天的衣服真漂亮”等等，這是我們平時(shí)見到人經(jīng)常說的話，不同的話，不同的說法都會(huì)產(chǎn)生不同的效果。如同很多公司會(huì)寫出標(biāo)語“你今天微笑了嗎？”，正是我們所提到的溝通的前提，如我們?cè)谏虉?chǎng)買東西，同樣兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，我相信你更愿意與對(duì)您微笑的營(yíng)業(yè)員咨詢購物，試想一下，這小小的動(dòng)作會(huì)為您帶來什么？
上面提到的只不過是溝通前的一個(gè)“動(dòng)作”，只不過是開場(chǎng)白的前奏而已，在銷售過程中真正的開場(chǎng)白我們應(yīng)該注意的有哪些？有人會(huì)說：一個(gè)開場(chǎng)白有什么好說的？無非是客套話，問候等詞語。其實(shí)不然，如果這樣，對(duì)方也許會(huì)禮貌的拒絕你拜訪。在銷售過程中，一個(gè)開場(chǎng)白，或者說一次拜訪都需要“理由”，一個(gè)對(duì)方見你的理由。而你的理由是取決于客戶是否會(huì)愿意接受你的拜訪。也就是說你所要的這次拜訪有什么目的？這次拜訪是否會(huì)給客戶帶來“利益”，如果沒有，客戶不會(huì)在你的身上浪費(fèi)時(shí)間。這里提到兩個(gè)詞，一個(gè)是“理由”，一個(gè)是“利益”，我們可以稱之為“議程”和“價(jià)值”，這兩個(gè)詞是相應(yīng)的，你的議程對(duì)客戶一定要有價(jià)值，否則客戶對(duì)你沒有見面的必要。開場(chǎng)白中提出這次拜訪的議程，可以是對(duì)方對(duì)你的拜訪有清晰的思路，之后你要對(duì)你的議程陳述其對(duì)客戶的價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)值是客戶決定是否接受拜訪的核心。在銷售過程中，你的拜訪無非是想“成交”，如果你去拜訪客戶，開場(chǎng)白可能是直接介紹你的產(chǎn)品，或者是了解客戶的“信息”，在介紹你的產(chǎn)品或者來意之后，要簡(jiǎn)明的對(duì)客戶說明我這次拜訪的重要性，也就是對(duì)客戶的價(jià)值，如：**經(jīng)理您好，非常榮幸今天能夠見到您，我是**公司的銷售，今天為您帶來一款產(chǎn)品，我們的這個(gè)產(chǎn)品是多么多么的好……，這個(gè)開場(chǎng)白只強(qiáng)調(diào)了自己的產(chǎn)品，但是對(duì)于客戶來說，你的產(chǎn)品無論多么的優(yōu)秀，但是對(duì)我毫無價(jià)值。因?yàn)榭蛻舨粫?huì)花更多的時(shí)間去思考你的產(chǎn)品到底能給我?guī)硎裁矗窟@時(shí)你需要說的是：在我們服務(wù)過的類似您這樣規(guī)模的公司是發(fā)現(xiàn)，在**方面都感到不足，我們的這個(gè)產(chǎn)品能夠有效的解決這個(gè)不足。這樣會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有了解的欲望。有了議程及價(jià)值，這樣能算是一個(gè)成功的開場(chǎng)白嗎？當(dāng)然不是，或許你的議程及價(jià)值對(duì)客戶是有幫助的，但是還是未必能夠爭(zhēng)取客戶的時(shí)間，因?yàn)樗苍S馬上會(huì)有會(huì)議，或者有更重要的事情處理，所以開場(chǎng)白在提出議程及陳述完價(jià)值之后，我們必須要爭(zhēng)取對(duì)方的意見，也就是詢問是否接受？“我可以占用您10分鐘的時(shí)間嗎？”如果客戶有時(shí)間我相信他會(huì)接受的，如果真的有緊急的事情處理，他會(huì)告訴你一個(gè)約見的時(shí)間，無論是馬上接受你的拜訪，還是給你一個(gè)肯定的答復(fù)，都是一此成功的開場(chǎng)白或者說是拜訪，因?yàn)槟銈儗?duì)此次的見面達(dá)成了“協(xié)議”。
現(xiàn)在我們理一個(gè)清晰的開場(chǎng)白步驟：在我們銷售過程中需要拜訪某個(gè)客戶，之前我們需要做好準(zhǔn)備，試想一下客戶和我見面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶見面，想達(dá)成什么目的？這樣會(huì)使你的議程具有價(jià)值；然后見到客戶我們需要營(yíng)造一個(gè)和諧愉快的氛圍，用一些詞語引出開場(chǎng)白，簡(jiǎn)潔扼要的提出你這次拜訪的議程，以及議程對(duì)客戶的價(jià)值，讓客戶有理由相信這次與你見面不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，之后無論是出于禮貌或者素質(zhì)，更是因?yàn)闉榱艘粋�(gè)成功的開場(chǎng)白做一個(gè)是否接受的詢問，以達(dá)成此次拜訪. |
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