公司有位營銷前輩告訴我：做銷售就像打麻將，是需要氛圍的。為什么NBA球隊(duì)，足球俱樂部，主場成績好，客場成績差，原因是主場熱烈氛圍能調(diào)動主隊(duì)積極性，球迷吶喊聲，拉拉隊(duì)叫好聲，主場廣播加油聲，無時無刻不在刺激隊(duì)員神經(jīng)細(xì)胞，場上球員拼殺精神迅速調(diào)動起來，激情潛力最大限度地發(fā)揮出來，搶斷，扣籃，過人，得分，進(jìn)球變得手到擒來，更加容易。
其實(shí)做銷售未嘗不是一樣呢！
在許多公司大型市場活動中（比如渠道開拓建設(shè)，全國性促銷活動，月度渠道分銷會議），總部人員與駐外銷售人員方法斷了線，銷售人員在市場上走街串戶開拓分銷商，大張旗鼓做戶外促銷活動，精疲力竭開展培訓(xùn)活動。在他們的腦海中，總部人員就是坐在辦公室空調(diào)房中舞文弄墨，自己所做的仿佛與總部人員沒有任何關(guān)系，取得了成績，沒有人鼓勵，沒有人喝彩，沒有人吶喊，久而久之，整個團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”，沒有激情，沒有斗志，沒有動力，結(jié)果可想而知。
因此，在公司統(tǒng)一開展大型市場營銷活動時，總部人員必須擔(dān)其責(zé)任，必須把公司內(nèi)部氣氛調(diào)動起來，及時為沖在一線將士吶喊助威，及時地把驕人戰(zhàn)績宣傳出去，“懲惡揚(yáng)善”，形成一種力爭上游競爭氛圍。
作者主持過兩年七場大型公司內(nèi)部市場活動（專賣店建設(shè)活動，渠道分銷會，夏日風(fēng)暴促銷活動，給力五一促銷活動，智勇大沖關(guān)促銷活動），成為了一名“調(diào)節(jié)氣氛”的高手，公司領(lǐng)導(dǎo)也給予肯定與贊揚(yáng)。
有同仁向我咨詢：也曾經(jīng)組織這樣的大型活動，將駐外將注意力聚焦在一個動作上，但取得成績難以令人滿意，很多原因就在于內(nèi)部宣傳不夠，駐外分公司沒有方法指引，思想打不開，注意力不夠集中，沒有競爭氛圍，活動平平淡淡，駐外將士各干各的，難以取得統(tǒng)一效果。
公司營銷活動最忌默默無聞，需要有人吶喊、助威、活躍氣氛，營造氛圍。宣傳造勢必須形成立體式轟炸，所有員工無時無刻不在公司活動氛圍中，看到的，聽到的，討論的都是同一件事情。內(nèi)部宣傳工具必須全部運(yùn)用起來。
郵件：公司OA系統(tǒng)，鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時性，是實(shí)現(xiàn)營銷活動信息傳遞的第一選擇。活動郵件必須形成系列，用“【**活動】”開頭，用“★”數(shù)量表示分公司取-全球品牌網(wǎng)-得成果的重要程度或者星級等。
網(wǎng)站：在企業(yè)網(wǎng)站上，必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁上，設(shè)為主頁或者彈出窗口，使得分公司同事每天登錄時，第一眼看到的就是戰(zhàn)報信息，了解活動進(jìn)度，增加緊迫感。
看板：總部與分公司必須根據(jù)活動內(nèi)容制成看板，定期更新，讓每一名員工自己即時明確自己或公司進(jìn)度。進(jìn)度不同領(lǐng)養(yǎng)不同“寵物”，進(jìn)度前五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“快兔”，后五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“笨熊”，在看板上用圖畫表示。無形之中增加壓力，形成內(nèi)部競爭氛圍。
內(nèi)部工作例會：公司必須每周或者每月召開工作例會，通報營銷活動進(jìn)度與取得成果，并要求第一線同事匯報階段工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。
優(yōu)秀案例：在分公司進(jìn)行市場營銷活動的時候，肯定會涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績，這些優(yōu)秀案例是公司內(nèi)部寶貴的財(cái)富，需要通過總部人員加工成模板，方便其它分公司學(xué)習(xí)與借鑒，可以對提交案例評定星級，刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。
在活動不同階段，宣傳重點(diǎn)是不一樣的，總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者，需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍。
喊：全國都在干，全員動起來
公司一年內(nèi)會發(fā)動兩三次營銷活動，期初制定相關(guān)政策，配備對應(yīng)人力，做好相應(yīng)資金預(yù)算，當(dāng)正式通知文件下發(fā)后，都希望區(qū)域分公司快速行動起來，特別是營銷活動前期，利用輿論引導(dǎo)各個區(qū)域公司“復(fù)制”總部策略，立刻開展行動。
在活動前期，碰到最大問題往往是：區(qū)域分公司不行動或者行動比較慢，原因就是分公司對新的營銷活動不理解，不知道該如何執(zhí)行與操作，不知道是否有效果，處于觀望狀態(tài)，成為了一條“休眠魚”。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，看到了“療效”，自己才開始行動。因此，這個時候宣傳原則是：不求最好，但求最快。營銷活動一旦啟動，必須在最短時間內(nèi)挖出第一個“吃螃蟹”的分公司。這個時候，如果有分公司積極率先相應(yīng)，則不必費(fèi)心，但如果遲遲沒有行動，則可以通過重獎，或者點(diǎn)對點(diǎn)溝通平時表現(xiàn)優(yōu)秀的分公司，通過“托兒”的帶動、樹立先鋒榜樣，引導(dǎo)其它分公司積極投入，立刻行動。
6-7月份是公司銷售淡季，旺季做銷售，淡季做氣勢，公司發(fā)動了全國范圍內(nèi)的戶外 “智勇大沖關(guān)”促銷活動，資源支持，產(chǎn)品政策，獎勵懲罰等在6月1日全國經(jīng)理會議上宣布之后，下一步就是分公司積極響應(yīng)與行動。
作為本次活動支持的我，心中急急如律令，通知已經(jīng)下發(fā)一個禮拜了，怎么還沒有動作聲音出來？這樣下去，處于觀望狀態(tài)分公司會更多，活動熱度降低。怎么辦？為了刺激分公司的快速行動，與上司商討之后，拿出兩萬元，全國尋賞，第一位行動的分公司，立刻獎勵現(xiàn)金一萬元，第二名，六千元，第三名，四千元。
重賞之下必有勇夫，武漢分公司在蔡甸區(qū)開展了一場“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動，積累了經(jīng)驗(yàn)，形成了重要文檔資料，比如活動執(zhí)行方案，前期廣告宣傳方案，人員分工方案，物料制作，活動流程等等。我拿到這些資料之后，馬上整理成可執(zhí)行模板，讓分公司拿到模板后就知道怎么做促銷，模仿了就會有效果。第一時間將寶貴資料發(fā)送到全國區(qū)域分公司，標(biāo)題：《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍，獎勵1萬元》，接下來，沈陽分公司、青島分公司也提交了促銷活動資料，分別獲得六千元與四千元獎勵。經(jīng)過再次加工，活動促銷活動執(zhí)行模板被進(jìn)一步細(xì)化，更容易在全國分公司內(nèi)部復(fù)制與操作，其它區(qū)域的案例也會源源不斷提供上來（需要事先設(shè)置優(yōu)秀案例獎，鼓勵員工在促銷活動完畢后，進(jìn)行總結(jié)提煉，撰寫案例。），活動的效果也是令人驚訝的，整個公司的活動氛圍立刻被調(diào)動起來。
有“胡蘿卜”，當(dāng)然也有“大棒”，對于那些一直處于冬眠狀態(tài)的分公司，有必要處罰。比如在智勇大沖關(guān)開展半個月后，進(jìn)行成果通報時，發(fā)現(xiàn)云南分公司，甘肅分公司兩個分公司還是沒有行動，這個時候，要痛下狠手，進(jìn)行處罰，處罰金額一定大于獎勵金額，讓其它分公司看了之后震驚，從而快馬加鞭。
挑：刺激競爭。
公司市場營銷活動一旦開展，各分公司取得行動起來后，各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加。在這個時候，公司此時此刻的原則是：要求更好，要求更高。
如何鞭策一個人進(jìn)步，最有效的方法就是給他找一個競爭對手。公司內(nèi)部如何刺激分公司快馬加鞭，最有效的方法就是給他一“鞭”，“挑刺”，“挑”起內(nèi)部競爭，讓分公司不能怠慢，不敢有絲毫的放松�？偛恐鞒秩藛T適時火上澆油，挑起競爭，更加能刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。
首先要挑起區(qū)域的競爭，讓大區(qū)之間進(jìn)行“攀比”對比，這樣才能夠?qū)毫τ行鬟f給區(qū)域總監(jiān)，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。
“力與北區(qū)試比高，且看英雄出我輩”；
“東區(qū)建店完成率50%，是南區(qū)完成率的2倍”；
除了大區(qū)之間競爭之外，區(qū)域內(nèi)部分公司之間也應(yīng)該挑起競爭，可以為某個區(qū)域找一個標(biāo)桿，或臨近或者市場類型相近的區(qū)域作為競爭對手，比如：
“長沙分部一騎絕塵，同省兄弟衡陽分部還在冬眠中”；
“重慶分部，西南區(qū)域完成率第一名”；
除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競爭之外，還需要讓不同區(qū)域之間直接面對面競爭，可以在活動銷量上競爭，也可以在投入產(chǎn)出比，活動場面，現(xiàn)場人氣上進(jìn)行競爭。
“福建夏日風(fēng)暴促銷藐視群雄，強(qiáng)勢惠安3天30萬”；
“鄭州廚衛(wèi)團(tuán)購會，投入2萬，產(chǎn)出32萬，投入產(chǎn)出比最高”；
還可以在內(nèi)部階段總結(jié)匯報的時候，直接評比出“最佳人氣獎”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎”、“最佳創(chuàng)意獎”、“最瘋狂獎”等，并重金獎勵，時時刻刻讓區(qū)域分公司處于亢奮的狀態(tài)。
如果讓公司最高層針對某些內(nèi)部“挑起”競爭的信息進(jìn)行點(diǎn)評，效果會更勝一籌。在公司百日翻盤期間，執(zhí)行總裁回復(fù)：“北區(qū)先發(fā)制人，東區(qū)不甘下游，看誰笑在最后，笑得最好！”相信在外將士看到這封郵件，必然干勁十足，力爭上游。
亮：展現(xiàn)成果，亮出成績。 [/b]
大型營銷活動中后期，內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動成果展示。這個時候，許多區(qū)域分公司營銷活動已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道，達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待，這個時候，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：
“以一敵百：晉蒙銷售的狀元之路”；
“閩南漳州，樹立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷的標(biāo)桿！”
“沈陽智勇大沖關(guān)促銷，五地齊動，13場1999風(fēng)暴席卷遼中！”
“杭州廚衛(wèi)，克服雨季困難，20萬決勝賣場！”
“重慶分部，率先完成建店任務(wù)，獎勵1萬元�！�
這些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報發(fā)出同時，還必須及時放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁上，發(fā)表在內(nèi)部雜志報紙上，填充到公司內(nèi)部優(yōu)秀案例庫里面。利用非正式溝通渠道（QQ群，私人郵件等）將信息第一時間傳播出去。
經(jīng)過兩三個月全體將士的努力，在中后期就是公司活動的成功展示，將活動所取得的一系列成績及時分享給公司員工，讓員工感受到活動取得“戰(zhàn)果”，也是為下一次營銷活動提升信心，保持激情。
在營銷活動中，經(jīng)過一番立體宣傳，考核激勵，區(qū)域分公司人員已經(jīng)積極行動起來后，那么怎么樣讓總部人員也能參與其中呢？
聯(lián)動：總部分部一起動。
市場上的營銷動作大部分由區(qū)域分公司承擔(dān)完成，總部人員不能置身世外。當(dāng)區(qū)域分公司已經(jīng)緊張行動起來時，總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵中融入進(jìn)去。
方法：將總部所有人員分成若干組，一組內(nèi)有幾名組員，每一名組員對接一個或多個區(qū)域分公司，設(shè)立總部對接人員績效考核，區(qū)域分公司營銷活動取得的成果就是總部對接人的工作績效，總部人員也有了營銷活動壓力，他們也會積極與區(qū)域分公司對接，全力幫助分公司解決營銷活動中碰到的困滿，協(xié)助處理文件傳遞費(fèi)用核銷問題，并且有積極性去督促對接分公司開展?fàn)I銷活動。
協(xié)助：一站式對接
以往營銷活動中，駐外區(qū)域分公司尋找總部解決某一個問題，由于人員變動原因，或者職能動態(tài)劃分原因，總會轉(zhuǎn)幾次電話，也找不到能夠幫助其解決問題的人。難免讓分公司人員積極性受到打擊，感到沮喪，像一只皮球被踢來踢去。因此，在營銷活動中，必須在最短時間內(nèi)幫助區(qū)域分公司解決問題或疑惑。
絕招：一站式對接，在正式通知文件中，指定對接人。分公司同事遇到任何問題，只需要找總部對接人，有任何問題或者疑惑直接反饋給對接人，由對接人協(xié)助解決，咨詢問題也好，收集資料也好，都是由總部對接同事一站式搞定。極大提高了問題解決效率，同時鼓勵了前方將士。
一場公司內(nèi)部的營銷活動，離不開全體員工的參與和執(zhí)行�？偛咳藛T必須通過一定方法，讓總部人員與駐外分公司每時每刻都沉浸在營銷活動氛圍之中，他們看到的，聽到的，感覺到的，都是此營銷活動的內(nèi)容，這樣，他們心無旁騖，集中精力，心往一處去，勁往一處使，取得成果便是水到渠成。
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