深度溝通更多的是處理客戶的異議，之后客戶的異議成為了我們?nèi)粘９ぷ鞯慕M成部分，如果沒有客戶異議那么我們就成為了一個送貨的，但是好像競爭不過快遞員：他們用自行車、電動車自行車、三輪車、貨車起早貪黑在大街小巷出沒，報酬也不高，我們現(xiàn)在要和他們進(jìn)行比較，一點點勝算都沒有！所以我們能夠解決客戶的異議就是我們的核心競爭力。
客戶異議就是客戶在向你發(fā)出成交的信號，80%的成交都是在解決完異議或者客戶認(rèn)為解決實際并沒有解決的情況下完成的，客戶拒絕你就是來選擇你，通過和你的交流看看是否你是最佳的選擇。
客戶是一定能夠成交的，因為客戶的需求一定是要滿足的，只不過是我們還是別人，就像一個優(yōu)秀的美麗的女孩子一定要嫁人一樣，選擇你還是選擇別人結(jié)果都是要嫁出去！我們需需要的只是時間和方法問題，只有這樣想這樣做才能成為客服客戶異議的高手，成為銷售的職業(yè)選手！
一、 異議的產(chǎn)生
因為經(jīng)銷商是商人，商人的特點就是能不能在優(yōu)質(zhì)低價、服務(wù)態(tài)度好，如果有這樣的產(chǎn)品，他們一定不會拒絕，商人的本質(zhì)決定了他們的思維和行動的方式一定是這樣。
經(jīng)銷商其實在和我們談的時候，我們是占優(yōu)勢的，因為我們的信息對他們來說是一個空白，所以他們在信賴不足的情況，只能提出異議來進(jìn)行信息對稱找到對他們更加有利的條件來以保證安全。
還有一種異議是礙于中國人的面子問題，不是他不能接受，而是實力原因，所以通過異議來解決尷尬。
褒的不是買主，貶的才是，所以買你的人認(rèn)為你值才會買，認(rèn)為你不值一定不會買，這個值是需要自己的塑造出來!
二、異議的核心解決思路：解決信賴、消除風(fēng)險一切都可以成交
客戶的成交只和信賴、風(fēng)險有關(guān)，因為這個一個是他自己內(nèi)心的需求：需要一個熟悉的范圍來進(jìn)行判斷，一個是和商業(yè)的本質(zhì)有關(guān)，減低風(fēng)險一直是商人事業(yè)的永恒。
信賴的核心就是人，人的核心是行為，就是你的行為是或否專業(yè)就代表了人的信賴，訣竅是能夠和經(jīng)銷商同頻道。
風(fēng)險的核心是：能不能在任何時候利益得到保證，不僅是金錢利益，還有面子問題，所以有些江湖的銷售能成功的原因，需要通過一件小事來徹底消除�！ �
三、客戶異議的避免：充分的展業(yè)并及時有效的確認(rèn)能解決一半異議
客戶異議對于想和你做交換的客戶來說，更多是需要了解你和你的產(chǎn)品信息，不想和你交換的客戶更多的是給了他們理由，所以充分的展業(yè)是唯一解決的辦法。
也許你說了多次也去了很多次，客戶還是沒有收到，因為你有一件非常重要的事情需要做：充分展業(yè)之后不能聽客戶說可以了、看客戶點頭，需要你當(dāng)面去確認(rèn)，就是去問他：我們講的這些您還有那些不明白的，甚至需要你提一個小問題來確認(rèn)。
客戶中100%第一次是只能記得你這個人，直到3次以后才對產(chǎn)品有些了解，所以每次展業(yè)的時候可以針對一點說透，溝通到位這樣也能夠一點帶面的解決問題。
工具是：客戶見證
四、其他的異議解決，給他一個購買你的理由：一個好處
其他的異議是用大小請求方式來讓他們感受到落差，同時給好處，沒有人會拒絕便宜和好處。
好處：
當(dāng)經(jīng)銷商及百萬的投資和我們的金額比起來是為不足道的
當(dāng)2年的收益和前面投資的金額也更是為不足道的
節(jié)奏：
在操作的時候，需要在前期的時候堅持我們的銷售條款，至少3次以上的時候，我們的條款才有價值.
我們再操作的時候需要把握好度，這個度就是一種感覺，這個感覺叫客戶占了便宜！當(dāng)不知道度的時候，你可以回想一下我們被銷售的時候情景：我們在小攤上買了一件好的衣服的時候，店主總是皺眉說：不賺錢，其實有可能心里樂開花了。
最后收尾的時候一定要表揚他們的決定，這個時候客戶最需要的就是被人認(rèn)同了！ |
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