一個公司的80%收入來自于20%的重大項目,重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大,銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ),銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作,可見一個無敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。
目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局,在重大項目的運作上,缺乏前期分析與策劃,無法落實項目整體策略,缺乏全流程端到端管理,交付問題多,資金效率低,項目不總結(jié)或者流于形式,對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
重大項目運作是以客戶為中心,以解決客戶問題為出發(fā)點,構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊,把公司的銷售人員,客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財務(wù),商務(wù)等各職能部門組織起來,發(fā)現(xiàn)重大項目線索,并協(xié)同拿下重大項目。而鐵三角關(guān)系,是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心,強化三種角色和能力的協(xié)同,核心在于協(xié)同,從而達到讓合適的人,在合適的時間,做合適的事情,形成以項目為中心的團隊運作模式。
企業(yè)在管理中經(jīng)常面臨的尷尬是:各部門各自為政,相互之間溝通不暢信息不共享,各部門對客戶的承諾不一致;客戶接口涉及多個部門的人員,關(guān)系復雜。在與客戶接觸時,每個人只關(guān)心自己負責領(lǐng)域的一畝三分地,導致客戶需求的遺漏、解決方案不能滿足客戶要求、交付能力也不能使人滿意;對于客戶的需求,更多的是被動的響應(yīng),難以主動把握客戶深層次的需求。
華為任總曾對華為著名的“鐵三角”運營做過這樣的闡述:“一是讓聽得見炮聲的人來決策”,“二是以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組,形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元”,“三是一線的作戰(zhàn),要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)”。雖言語簡單卻讓很多企業(yè)家無從下手實操??扇A為卻通過運用“鐵三角”運營模式如虎添翼,企業(yè)穩(wěn)步上升、屢創(chuàng)佳話。
南方略根據(jù)客戶實際情況結(jié)合華為“鐵三角”,為客戶提供定制化“鐵三角業(yè)務(wù)模式設(shè)計”的服務(wù)包括:
●鐵三角組織的獨特價值
●鐵三角的運作機制規(guī)劃
●鐵三角的組織支撐設(shè)計
●客戶經(jīng)理AR的職責規(guī)劃
●技術(shù)經(jīng)理SR的職責規(guī)劃
●交付經(jīng)理FR的職責規(guī)劃
●客戶開發(fā)引導階段規(guī)劃
●客戶開發(fā)啟動階段規(guī)劃
●客戶開發(fā)計劃階段規(guī)劃
●客戶開發(fā)實施監(jiān)控階段規(guī)劃
●客戶開發(fā)收尾階段規(guī)劃
●客戶開發(fā)總結(jié)復盤
......
●南方略擁有一批來自華為的專家團隊;
●通過多年的咨詢實踐以及成功案例,南方略積累一系列成熟工具與方法理論;
●眾多企業(yè)成功實踐見證南方略的專業(yè)與深度;
●18年咨詢經(jīng)驗,落地能力強
深圳萬信達環(huán)境綠化建設(shè)有限公司
浙江新杰克縫紉機有限公司
特變電工股份有限公司新疆線纜廠
北京人民電器廠
深圳市興天下科技有限公司
深圳市豪鵬科技有限公司
臺州清華機電制造有限公司
廣州市北恩電聲技術(shù)有限公司
深圳市萬信達環(huán)境綠化有限公司
廣州白云電器設(shè)備股份有限公司
無錫市前程包裝工程有限公司
深圳市邁賽斯電氣有限公司
西安西瑞保護控制設(shè)備有限責任公司
浙江卓馳機械有限公司
深圳市同益實業(yè)有限公司
浙江卓馳機械有限公司
江蘇國強鍍鋅實業(yè)有限公司
廣東東方精工科技股份有限公司
陽光電源股份有限公司
深圳市優(yōu)寶惠新材料科技有限公司
山西長達交通設(shè)施有限公司
深圳華瑞三和集團有限公司
遠東電纜有限公司遠東大學
深圳華瑞三和集團有限公司
深圳市奇信建設(shè)集團股份有限公司
環(huán)球石材(東莞)有限公司
深圳市卓眾之眾有限公司
北京城宏星石材集團有限公司
深圳市前海合智同方科技有限公司
東莞市中城木業(yè)有限公司
山東凱米特鋁業(yè)有限公司
長沙新振升集團有限公司
深圳市卓眾之眾有限公司
深圳凱達爾科技實業(yè)有限公司
長沙新振升集團有限公司
特變電工西安電氣科技有限公司
深圳市正道公路工程有限公司
東宇鴻翔新材料科技有限公司
浙江盾安智控科技有限公司
武漢金牛經(jīng)濟發(fā)展有限公司
江西工埠機械有限責任公司
深圳海云天科技股份有限公司
東莞市明珊機械制造有限公司
上海運城制版有限公司
西諾醫(yī)療生物科技有限公司
深圳市拓智者科技有限公司
維爾利環(huán)??萍技瘓F股份有限公司
廣東溫氏大華農(nóng)生物科技有限公司
四川省客車制造有限責任公司
常州宏力稱重設(shè)備制造有限公司
寧波得利時泵業(yè)有限公司
浙江科力爾環(huán)保設(shè)備股份有限公司
合肥新滬屏蔽泵股份有限公司
大全集團有限公司
山鋼國貿(mào)供應(yīng)鏈(深圳)有限公司
山西蘭花漢斯瓦斯抑爆設(shè)備有限公司
浙江三鼎科技有限公司
中國石化化工銷售有限公司華東分公司
......