目前，酒類經(jīng)銷商自建專賣店網(wǎng)絡而不是過去批零兼營的門店已經(jīng)形成一股潮流，但是如何把自建專賣店網(wǎng)絡建設好，能與酒企自建的專賣店（如金六福旗下的華致酒業(yè)、茅臺酒專賣店、郎酒專賣店和酒廊也專賣店等都是比較突出的）和商超、名言名酒店展開競爭，形成自身的生存之道和發(fā)展的優(yōu)勢。

　　筆者認為經(jīng)銷商的自建專賣店要打造自身的特點，最重要的是要像做的比較好的酒企專賣店學習，堅持學趕超的原則，做好專賣店店面的建設、店面運營和后臺管理等各個系統(tǒng)的工作，達到拓客、納客、留客和鎖客的經(jīng)營管理目標。再次，我們還要特別強調以下幾個方面的作用和具體做法，以便酒類經(jīng)銷商在開專賣店時能夠更好地學習借鑒。

　　在戰(zhàn)爭環(huán)境中，孫子兵法講究“天時、地利、人和“等各方面條件對戰(zhàn)爭的影響。同理，在酒類專賣店建設的前期，也要考究當?shù)亍叭肆?、物流、購買力”等各方面因素對選址的影響，選址的好壞直接影響到今后銷售的規(guī)模和利潤。一般而言，高檔名酒的選址應靠近城市人流量大且是消費主要集中地的中心地帶或商業(yè)區(qū)內，這樣既可以帶動產(chǎn)品的銷售，又可以迅速傳播產(chǎn)品的知名度，降低企業(yè)或經(jīng)銷商的宣傳推廣費用。(如下圖:)

 

 

　　同時，在選址的過程中，還要注意專賣店的整體面積，裝飾裝修后的陳列面積等。既不能太小，讓人覺得沒檔次感，也不能過大，產(chǎn)生鋪張浪費，讓人有置身于沙漠的空曠感，一般在整體裝飾完成后以50平米左右為佳。

　　所有的品牌專賣店都會特別重視賣場的設計，利用專賣店來宣傳推廣產(chǎn)品是其營銷理念相當重要的一部分。如今，大多數(shù)酒類經(jīng)銷商在專賣店建設過程中，從店名的命名、顏色搭配、裝飾風格都是清一色的雷同，比如在命名上，大多采用“糖煙酒專賣店”、“煙酒副食店”、“XX酒經(jīng)銷店”等等，而在顏色選配上，又基本是一紅到底。這樣的建設不僅引不起顧客的消費興趣，而且會讓顧客產(chǎn)生審美疲勞，畢竟這樣的專賣店太多了，顧客哪有心思去琢磨、留意、購買？

　　所以，從專賣店的命名到店內裝飾、裝修都要認真考究，精心布局。通過店內顏色、陳列框架、產(chǎn)品的空間組合等，除了表達出和諧與美，更要體現(xiàn)出酒文化與飲食文化、消費文化、送禮文化的有機統(tǒng)一。這樣才能在顧客進店之前，讓其產(chǎn)生好奇心仍不住要進去一探究竟；進店之后，禁不住購買的欲望；出店之后，還能向同事或親人談起專賣店的特色，無形中形成一種口碑傳播。(以下面郎酒專賣店建設為例)

 

 

(圖一：郎酒專賣店的店名、廣告語、編號、整體風格)

 

 

（圖二：郎酒形象店統(tǒng)一門面圖紙設計，包括字體所占面積、大小、用何種字體都有嚴格規(guī)定）

 

 

（圖三：郎酒旗艦店內的各個位置布局）

　　一旦專賣店的建設形成自己的風格以后，那么就要總結經(jīng)驗，逐步進行推廣，形成幾何學上所說的以點成線、以線成面、以面為體的空間布局，從根本上形成自己的銷售網(wǎng)絡，防止假冒。這方面郎酒無疑是做得較好的。

　　因產(chǎn)品擺放的方式不同，可以很輕松的讓人看出店內的陳列產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品。總體而言，陳列產(chǎn)品應放在顯眼的位置，讓顧客在店外就能一覽風貌，以便吸引顧客；主推產(chǎn)品應靠近收銀臺的位置，這樣便于顧客咨詢、購買；而銷量產(chǎn)品就應放在空曠的位置，既便于導購為顧客講解該產(chǎn)品是如何旺銷，也便于顧客取貨。（見下圖，還是以郎酒為例）　　　

　　看完郎酒的青花郎專賣店后，我們感覺到我們不是在購物、更不是在買酒，而是在買一種文化，買一種身份的象征！正如馬斯洛的需求層次理論一樣，進入郎酒專賣店后，我們要實現(xiàn)的是一種精神的需要，買酒只是順帶的一個小插曲而已！

　　就酒類的陳列方式而言，可分以下幾種：一是按紅酒、白酒等中外名酒酒類陳列；二是按價格由低到高的順序陳列；三是按各品牌的不同產(chǎn)品陳列；四是按各酒的生產(chǎn)年份陳列。無論是哪一種陳列方式，都是為了方便顧客，突出重點，配合銷售。

　　市場角逐說到底還是利益的競爭，我們進行酒類專賣店建設的初衷無非是想要獲得利益，那么無論是酒企自己建立的專賣店或是這個品牌的加盟店，又或是經(jīng)銷商建立的專賣店。我們應當考慮在利用有限資源的情況下，實現(xiàn)利潤的最大化，前者在經(jīng)營自有品牌或專有品牌時，應盡量將該品牌的各個產(chǎn)品系列豐富；后者應盡量經(jīng)營不同的品牌并加以動態(tài)管理，這樣才能分散風險，促進銷售，贏得利潤，也給消費者提供不同的選擇機會。

　　明確產(chǎn)品結構的劃分，對于不同品牌和品類產(chǎn)品賦予不同的市場功能，從而結合市場競爭態(tài)勢推出競爭導向的產(chǎn)品設計和定位。就此我們可以推出飛機型產(chǎn)品組合拳。

 

 

　　雖然低檔酒類產(chǎn)品價格低，走量大，但是盈利不是很多，而且很多消費者在購買低端產(chǎn)品的時候，直接在超市或酒店購買了，很少進專賣店。但是中高端就不一樣了，消費者購買高檔酒要么珍藏，要么送禮。因此，他們更趨向于專賣店購買。在專賣店以外的其他地方選購:一是怕買到假酒、二是怕在超市或酒店被宰！

　　所以，專賣店應盡量經(jīng)營中高端酒，即使走量小，但是經(jīng)過長期培育，樹立了品牌形象，今后所取得的經(jīng)營利潤勢必會很大。

　　上文提到的主要是專賣店建設主要圍繞開店前期的選址和門面形象方面的探討為主，這些工作是一個專賣店能否成功的前提和基礎，因此是非常重要的，一旦有了好的店址和形象，就會實現(xiàn)坐地生財（甚至躺著掙錢）的效果，即“吸客、納客和留客”的工作就比較容易開展并取得很好的效果。因此這個階段，經(jīng)銷商們一點不能馬虎，而且要用制度來保障，比如終端建設考核體系的建設就是其中一個辦法，拿九糧液的終端建設來舉例，我們可以發(fā)現(xiàn)九糧液這幾年之所以越做越好，它的終端建設發(fā)揮了巨大作用，具體我們來看看九糧液的終端建設考核體系有：
　?。?）品牌情況考核。主要是針對九糧液專賣店內擺放產(chǎn)品的情況，九糧系列酒擺放占公司總品牌量的80%的九糧液專賣店為優(yōu)秀、占60%的為合格、占50%的為不合格；
　?。?）產(chǎn)品陳列情況考核。主要是針對九糧液專賣店所陳列的產(chǎn)品是否按公司專賣店管理規(guī)定陳列。對于九糧液專賣店當正面80%位置擺放九糧液產(chǎn)品、20%位置擺放其他系列酒產(chǎn)品、10%位置擺放公司為了形象宣傳而配銷的禮品的九糧液專賣店為優(yōu)秀，沒有沒有做到以上要求的評定為合格或不合格；其它考核指標還有　　
　　（3）有無公司外其他產(chǎn)品的指標…
　　（4）有無銷售假冒偽劣產(chǎn)品的指標…
　?。?）產(chǎn)品價格情況考核的指標…最后
　　（6）綜合評價，通過對九糧液專賣店的考核和對整個市場的了解，考核人員進行綜合評定。

總之，人的長相因基因而異，專賣店的建設也需因經(jīng)銷商的實力而不同。對于有實力的經(jīng)銷商而言，我們建議他們開設專賣店、旗艦店甚至是奢侈店，這樣便于在消費者的心中樹立高端的品牌形象；而對于區(qū)域性的經(jīng)銷商，我們還是建議他們應先通過傳統(tǒng)渠道，將自己發(fā)展壯大，再考慮專賣店的建設，或者與廠家聯(lián)合起來共同建設專賣店，這樣對大多數(shù)酒類經(jīng)銷商而言更為可行，而且也是廠商共贏的一個途徑。