產(chǎn)品為王，產(chǎn)品為基，中國每年上市的新產(chǎn)品不低于1萬種，但成功的新產(chǎn)品不到10%，分析其原因不在于產(chǎn)品本身不好，而在于缺乏有效的產(chǎn)品上市方法和上市路徑，缺乏對市場進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃與操作。新產(chǎn)品分為以下幾種類型：市場上全新的產(chǎn)品、改進(jìn)型產(chǎn)品、市場上有而企業(yè)新推出的產(chǎn)品，不同類型的新產(chǎn)品上市的方式方法不一樣，但不管是什么類型的新產(chǎn)品，在上市之前，都應(yīng)回答這7大上市策略是否選擇好，兵馬未動，糧草先行，未雨綢繆，在產(chǎn)品上市之前，應(yīng)做好產(chǎn)品上市的各項策略制定和準(zhǔn)備工作，這也就是說，從決勝終端到?jīng)Q勝開端的道理，很多產(chǎn)品的失敗，不是市場的失敗，而是開始的失敗，在產(chǎn)品沒有與消費者見面之前，就已經(jīng)失敗了，因此，系統(tǒng)化的進(jìn)行產(chǎn)品前的策略制定，是確保新產(chǎn)品上市的關(guān)鍵所在。

　　首先是定市場，就是新產(chǎn)品上市選擇的首先要進(jìn)入的市場，新產(chǎn)品上市，第一輪上市的市場，是檢驗產(chǎn)品是否能成功的關(guān)鍵，我們稱之為起步市場，或者樣板市場，或者實驗市場，選擇第一輪上市的市場大意不得，應(yīng)根據(jù)我們的產(chǎn)品特點來選擇市場，一般來說有這樣幾個要素需要考慮：市場是否具有代表性，市場是否是新產(chǎn)品的目標(biāo)市場，市場是否有足夠的容量，市場是否有合適的經(jīng)銷商，市場是否能夠復(fù)制等。中國地緣遼闊，中西南北中，不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的認(rèn)知差異較大，同時，中國市場層次分明，可以分為一類市場，比如北京、上海、廣州、深圳，二類市場，比如成都、南京、武漢等，三類市場，比如溫州、寧波、青島等，四類市場，就是縣級市場，五類市場，就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。不同的市場有不同的特點，不同的產(chǎn)品適應(yīng)不同的市場，因此，在產(chǎn)品上市之初，應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特點和市場特點，選擇有代表性的市場作為新產(chǎn)品第一輪上市的市場。縱觀中國成功的產(chǎn)品，它們都是通過分階段的進(jìn)行市場的選擇，做好第一輪市場，總結(jié)經(jīng)驗、鍛煉隊伍，總結(jié)模式，實現(xiàn)銷量。沒有第一輪市場的成功，也就沒有后續(xù)市場的延續(xù)。

 

 

　　新產(chǎn)品上市一定要有目標(biāo)，但大多數(shù)企業(yè)把目標(biāo)定在銷量上，結(jié)果大多數(shù)企業(yè)都實現(xiàn)不了銷量目標(biāo)，原因何在？新產(chǎn)品上市的目標(biāo)制定不僅是銷售目標(biāo)的制定，更多的是銷售過程目標(biāo)的制定。目標(biāo)是最大的營銷策略，沒有實現(xiàn)不了的銷售目標(biāo)，只有實現(xiàn)不了資源配置的銷售目標(biāo)，目標(biāo)的背后是資源的配置，要實現(xiàn)銷售目標(biāo)，公司必須制定出復(fù)合銷售目標(biāo)的資源配置。因此，新產(chǎn)品上市之前，對各項資源配置以及過程目標(biāo)的制定比銷售結(jié)果數(shù)量目標(biāo)更重要，比如：費用預(yù)算、物料預(yù)算、終端數(shù)量、人員數(shù)量、經(jīng)銷商數(shù)量、操作過程、操作考核等。

　　定群體是確定新產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體，大多數(shù)企業(yè)把新產(chǎn)品的群體選擇為大類消費群體，實際上，新產(chǎn)品上市，由于消費者對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知不足，只有一小部分的消費者會購買企業(yè)的新產(chǎn)品，因此，在開始的時候，不要一下子想把產(chǎn)品買給所有的消費者，新產(chǎn)品賣給的是小眾消費群體，在營銷上，我們稱之為意見領(lǐng)袖，就是在這個行業(yè)中起帶頭作用的消費群體，他們或具有影響力和制高點，或具有嘗試新事物的能力，或具有代表性。同樣的產(chǎn)品，在消費群體上都可以分為很多類型，從最容易接受的類型群體中開展工作，以點帶面，積少成多，逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品在群體中的影響力和口碑力。

　　定產(chǎn)品是新產(chǎn)品上市中最容易被忽視的策略，大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為：新產(chǎn)品上市就是把我們的新產(chǎn)品推向市場，產(chǎn)品就是我們的新產(chǎn)品，還需要定產(chǎn)品嗎？企業(yè)在規(guī)劃新產(chǎn)品的時候，一般都會規(guī)劃出新產(chǎn)品系列，將全部系列推向市場搞試驗，結(jié)果往往是全盤皆輸，沒有一個產(chǎn)品成功，可能推出的產(chǎn)品中，有一個產(chǎn)品能夠獲得成功，但由于其他產(chǎn)品的拖累和資源的不集中，導(dǎo)致能夠成功的產(chǎn)品也失敗。因此，在新產(chǎn)品上市的時候，不宜選擇過多的產(chǎn)品組合，應(yīng)根據(jù)選擇的意見群體來選擇核心的新產(chǎn)品上市，將資源集中在一到兩個核心的新產(chǎn)品上，圍繞核心產(chǎn)品，開展系列化的營銷動作，讓意見群體對核心產(chǎn)品產(chǎn)生高認(rèn)知和高依賴。

　　選擇什么樣的渠道，決定了什么樣的群體，決定了什么樣的價格，也決定了要投放什么樣的產(chǎn)品。不同類型的產(chǎn)品，渠道不一樣；同一類型的產(chǎn)品，渠道的種類也很多。很多企業(yè)認(rèn)為，只要渠道做得好，產(chǎn)品就能買，只要渠道鋪的廣，總有消費者購買，其實，這種觀點非常錯誤：市場的選擇是漸進(jìn)的，產(chǎn)品的選擇也是漸進(jìn)的，渠道的選擇同樣也是漸進(jìn)的，新產(chǎn)品面臨的渠道可能有很多種，但在剛開始的時候，不宜整體選擇市場上的所有渠道，而要根據(jù)意見領(lǐng)袖的渠道購買方式來選擇渠道。加多寶把渠道分為5大類20小類，在溫州新產(chǎn)品上市，選擇的渠道是其中的一個渠道：餐飲渠道。可口可樂將渠道分為28種，不同的渠道，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和操作方式上都不一樣。

　　價格是產(chǎn)品的本質(zhì)，與其說企業(yè)在賣產(chǎn)品，不如說企業(yè)在賣價格，價格是消費者購買產(chǎn)品的核心影響因素。因此，產(chǎn)品的價格制定是新產(chǎn)品上市的核心要素之一。不同類型的產(chǎn)品價格制定不一樣，比如全新的產(chǎn)品，市場上對價格沒有價格參照物，消費者對價格沒有評估標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)制定的新產(chǎn)品價格有可能成為未來市場上的價格標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)在制定價格的時候，比較適合采取高中價格策略。比如改進(jìn)型新產(chǎn)品，市場上有同類性的產(chǎn)品，有基本的價格參照，企業(yè)在產(chǎn)品制定上則應(yīng)根據(jù)市場的競爭策略，采取有效的產(chǎn)品競爭策略制定方式。比如恒大冰泉，產(chǎn)品上市零售價定在3.8元/瓶，比一般的水價格略高，既有市場價格慘遭，同時又有價格高的產(chǎn)品利益點。而加多寶在推昆侖水的時候，把價格零售價定在5元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場價格的參照，而產(chǎn)品利益點又無法支撐翻倍的價格利益，因此，在市場上也就是曇花一現(xiàn)。新產(chǎn)品的價格決定了消費者能否持續(xù)購買的核心要素，因此，在新產(chǎn)品價格制定上，一定要綜合分析各種因素，制定出有效的符合消費者接受的產(chǎn)品價格。

　　新產(chǎn)品一定要有活動，要有推廣，沒有活動、沒有推廣的新產(chǎn)品，就像沒有聲音的歌唱家，消費者無法感知新產(chǎn)品的魅力。新產(chǎn)品的活動一定要圍繞消費者買的目的進(jìn)行開展，只要消費者買了第一次，才可能有第二次購買的可能性。不要讓消費者來找新產(chǎn)品，而是要讓新產(chǎn)品去找消費者，因此，新產(chǎn)品的活動側(cè)重在產(chǎn)品告知和產(chǎn)品試用兩個方面，產(chǎn)品告知，在終端要在產(chǎn)品形象上差異化，做堆頭、做展示、做活動；在產(chǎn)品試用方面，要多開展買一送一、嘗試、品嘗、試用的活動，讓消費者接觸、讓消費者試用、讓消費者購買。每一次開展活動，都要讓消費者感覺、感受、感知、感慨，將產(chǎn)品的試用作為新產(chǎn)品的推廣手段，只有接觸的新產(chǎn)品才有購買的機(jī)會與可能。