2005首屆中國廠商國際采購與供應高峰論壇（主題：全球視野下中國廠商的生存之路）于2005年3月25日-27日在中國·深圳勝利舉行。并于27日上午開講，南方略總經(jīng)理劉祖軻擔任特邀嘉賓，作《國際化市場營銷戰(zhàn)略》主題演講，贏得現(xiàn)場熱烈掌聲！





　　價格“殺手锏”是否管用？貼牌路線還能走多遠？
　　強勢企業(yè)深圳論劍爭鋒
　　2005首屆中國廠商國際采購與供應高峰論壇
　　主題：全球視野下中國廠商的生存之路

　　【深圳商報訊】“入世”后的中國企業(yè)面臨更多變數(shù)：西班牙燒了溫州鞋，俄羅斯查扣中國服裝，中國的彩電、家具、服裝等等出口頻頻遭遇“紅燈”，“貿(mào)易摩擦”對中國企業(yè)的生存和發(fā)展提出嚴峻挑戰(zhàn)。處于發(fā)展“拐點”的中國企業(yè)如何跨過低價營銷的“瓶頸”實現(xiàn)效益擴張？貼牌路線到底還能走多遠？核心競爭力靠產(chǎn)品還是靠品牌實現(xiàn)？昨天，志高空調(diào)董事長助理、集團副總經(jīng)理彭澤文，奮達公司總經(jīng)理肖奮，新加坡星展銀行（香港）公司高級副總裁趙麗華，金堅制衣公司董事長樓百金，格蘭仕集團總裁助理趙為民，創(chuàng)維數(shù)字技術有限公司副總裁周彤等企業(yè)高層相聚“首屆（深圳）中國廠商國際采購與供應商高峰論壇”，展開精彩對話。他們認為低價規(guī)模型營銷模式急需向效益型轉變，實現(xiàn)效益型轉變已勢在必行。

　　低價營銷面臨考驗

　　價格是中國企業(yè)攻城略地的“法寶”。然而，在貿(mào)易摩擦日益增多的情況下，傳統(tǒng)的低價戰(zhàn)略無疑面臨新的挑戰(zhàn)。奮達公司總經(jīng)理肖奮認為，對部分中國商品在國外遭拒應有客觀分析。別人燒我們的商品，首先是為了解決本土勞動力的問題，這是看得見的壁壘；第二點，還有一種壁壘。像日本和美國，設了各種的門檻，通過專利權、版權、知識產(chǎn)權這方面的東西，來增高進場門檻，如SA8000,企圖使我們出口成本提上去，使中國制造業(yè)受到打擊。
　　志高空調(diào)董事長助理彭澤文、金堅制衣董事長樓百金在發(fā)言中認為，中國企業(yè)面臨的這些問題，是發(fā)展中的問題，首先是中國企業(yè)競爭力提升的表現(xiàn)，說明我們是有競爭力的。但同時，應當看到，我們必須尋找新的營銷模式，不能只靠過去的低價格，而是要通過技術創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新來實現(xiàn)新的擴張。格蘭仕集團總裁助理趙為民說，價格一直是格蘭仕成長的“殺手锏”，從“價格屠夫”到今天的整合營銷，格蘭仕走過了很長的路。格蘭仕最早是靠微波爐起家的，現(xiàn)在整個出口額大概在7億美元，出口產(chǎn)品在公司總產(chǎn)量中的比例達到了44.4％。格蘭仕的經(jīng)驗，就是要找到新的營銷手段，不僅靠價格，還要從渠道、品牌、合作伙伴等多個領域來進一步提升企業(yè)的競爭力。

　　依靠商會“抱團”對外

　　創(chuàng)維數(shù)字技術有限公司副總裁周彤針對中國企業(yè)在國外遭受圍堵發(fā)表意見認為，要從積極的方面來看待國外反傾銷，反傾銷針對的主要是低端產(chǎn)品。創(chuàng)維在國外反傾銷面前成功突圍，靠的是技術和產(chǎn)品創(chuàng)新。面對新的貿(mào)易環(huán)境，中國企業(yè)一定要練好內(nèi)功，緊跟全球行業(yè)發(fā)展的最新趨勢，走在行業(yè)的前沿。但要整體改變中國企業(yè)所處的不利局面，還要靠整體力量，發(fā)揮行業(yè)組織等作用，加強溝通，嚴禁“窩里斗”——自己人整自己人。
　　奮達公司總經(jīng)理肖奮認為，應當看到針對中國企業(yè)競爭力提升，國際上“妖魔化”中國和“中國威脅論”抬頭。他們認為中國給他們帶來巨大的恐懼，其實我們的低價產(chǎn)品給西方人帶來實惠，他們能夠用較低的價錢買到產(chǎn)品。但他們卻通過各種途徑在批評我們的低價商品，說我們的商品傾銷，這就為中國出口帶來障礙。我們應當通過行業(yè)組織、媒體、政府等多個渠道來改善中國商品的國際形象，特別是發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，“抱團”開拓國際市場，絕不能為了爭一份合同爭相敗壞國內(nèi)企業(yè)的形象，自己打敗自己。

　　人才和規(guī)則同樣重要

　　開拓國際市場什么最重要？是人才重要，還是規(guī)則重要？在昨天的論壇上，與會人士對此發(fā)表了看法。志高空調(diào)董事長助理彭澤文說，志高去年對海外的銷售是20個億，作為一家純粹的民營企業(yè)，能走到今天，重要的一點就是發(fā)揮了人的主觀作用。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，在志高，即使是一個新來的大學畢業(yè)生，也會將印度市場這樣的重任交給他，由他全權開拓，做出成績就升為部長，送一套別墅，責權利高度統(tǒng)一，給人才充分的發(fā)揮空間，充分挖掘了人的潛能。這一點對于開拓海外市場非常重要。當然，銷售達到十幾個億以后，開始走向規(guī)范化，跟國際接軌，遵守國際的游戲規(guī)則變得十分關鍵。從去年以來，志高海外部的人分成20多個部，設歐洲、亞太和中東三大區(qū)，實施層級管理和總監(jiān)負責制。由以人為主到規(guī)則化管理，實現(xiàn)了跨國經(jīng)營的新跳躍。
　　趙為民針對國際市場的渠道管理發(fā)表意見認為，人與規(guī)則，在渠道建設方面應當是一致的，只有充分調(diào)動人的活力的制度才是好的制度，它們對于渠道來說同樣重要。

　　“隱形渠道”是企業(yè)“軟實力”

　　除了銷售網(wǎng)絡等顯“渠道”之外，如何通過做強“隱形渠道”來提升企業(yè)開拓國際市場的能力成為熱門話題。彭澤文、肖奮、趙麗華、樓百金等在發(fā)言中認為，有人的因素，包括語言、溝通能力等隱形渠道，對于企業(yè)發(fā)展更重要，是企業(yè)競爭的“軟實力”。
　　趙麗華說，除了技術、制造等核心競爭力外，還有一個邊緣競爭力。這常常被忽略，卻非常重要。比如中國營銷人員的溝通能力，企業(yè)文本的制作能力，推介公司的能力，發(fā)現(xiàn)和把握商機的能力等等，更是新的貿(mào)易環(huán)境下必備的素質(zhì)。比如說“9·11”，比如現(xiàn)在伊拉克戰(zhàn)爭，這些變局下面會帶來哪些商機？有的企業(yè)會把握，有的企業(yè)不一定會把握?？仆貞?zhàn)爭后，一家國外企業(yè)在第一時間去賣空調(diào)，發(fā)了大財。但那個人根本就沒有企業(yè)，他主要是靠銷售手段，這種做法對中國的企業(yè)有一定啟發(fā)。中國企業(yè)要開拓國際市場，就要千方百計拓展渠道，除了傳統(tǒng)渠道外，更要培育熟悉當?shù)厥袌?、政策環(huán)境甚至生活習慣、精通外語和談判技巧的人才，做大做強國內(nèi)企業(yè)與國際市場息息相通的各類“隱形渠道”。