管理是個老話題。在經濟高速發(fā)展、企業(yè)銷售額也快速增長的時候，管理上的問題都被掩蓋起來。但是冬天來臨，業(yè)績不再繼續(xù)高速增長了，企業(yè)在管理上的種種問題都被掩蓋起來，甚至被放大。如目前很多食品企業(yè)出現了成本過高的現象，有的企業(yè)還是在采用去年高價采購的原料生產，但是自己生產的產品價格卻在下行；有的企業(yè)前幾年對市場缺乏判斷和預測，盲目擴張規(guī)模，現在有一大半的設備閑置；有的企業(yè)員工流失非常嚴重，很多以前的中層管理人員喪失信心，轉投其他企業(yè)等等。
　　這些弊端的不斷顯露導致很多企業(yè)疲于應付，而沒有真正的靜下心來探索自己當年的戰(zhàn)略失誤和自己當前最應該做的事情。其實企業(yè)在這個階段，更應該趁機做好自己的基礎管理工作，完善內功。從源頭上找到問題，并在體制上進行修正，而不是頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。
　　南方略國際營銷&品牌咨詢機構總經理劉祖軻認為，食品企業(yè)應該注意“冬儲”。首先，要注意“冬儲”不是“冬眠”。冬儲是為了儲積力量，夯實基礎，為以后的崛起做準備，這個時候的儲備是需要有戰(zhàn)略的眼光，應該儲備什么力量，為了儲備要有哪些方面的投入等等，都要明確。而冬眠則是完全的收縮戰(zhàn)略。他認為，食品企業(yè)當前遇到的困境不是很直接，因此，現在還不到冬眠的時候。
　　低成本營銷的全新解讀
　　合效營銷策劃機構總經理韓亮認為，在當前階段，企業(yè)要重拾低成本營銷概念。但是這時李潔的低成本營銷是切合當前的經濟環(huán)境來談的，更具有時代意義。在企業(yè)不想增加過多投入，不想承擔過多風險的時候，同事前期大手筆投入的慣性還在，對低成本營銷的全新解讀就非常必要了。
　　一、注意費用的精打細算
　　劉祖軻認為，這幾年，因為日子比較好過，食品企業(yè)花錢大手大腳慣了，花錢幾乎不算賬，年初的預算在巨大的市場誘惑面前顯得微不足道，因此每年都超支。但是，超支也并不覺得怎樣，因為每年的銷售收入是成幾何倍數上漲，年終時老總看著銷售報表早就樂開了花。費用長了點？沒關系，花的值！老總大筆一揮，費用就報銷了，看不到管理中存在的問題。這樣的情況在形式好的時候無所謂，但是到了現在問題就很大了。食品企業(yè)被迫回過頭來重視自己的費用問題，終于意識到精打細算也是一門很深的學問。
　　那么，怎么做呢？首先企業(yè)要真正把自己年初的預算當回事。預算是為了什么？就是為了加強管理。企業(yè)不僅要做預算，而且要把預算做的更細。細化到每個月在全年度中的費用分配比例，每個月的各項支出分配比例和費用來源。當在操作中費用要增加時，好的，先找到來源，再談支出。換句話說：你要多花錢是嗎？好，自己解決多出來的費用問題。
　　二、注意投入產出比
　　注意投入產出比的重要性不用多說。
　　在市場選擇方面，劉祖軻認為，企業(yè)應該注意向“根據地”走，這樣會提高投入產出比。在企業(yè)表現比較強的市場，比如你的主銷品類，或是你產品銷售的核心區(qū)域，深挖潛力更大，可能你只要追加一部分投入，就可以利用原來的基礎全面開花。這個與前文說到的聚焦的意思其實是一樣的。
　　三、創(chuàng)新營銷方式
　　有多年的積累，很多食品企業(yè)認為所有的營銷方式都懂了，也都用過了，沒有什么新的招數可用。我們認為，食品企業(yè)目前的營銷方式不是不夠新，而是太過單一。有的企業(yè)覺得特價在某個地方管用，所以就在這個地方一直使用特價；有的則覺得搞抽獎管用，就一直搞抽獎。很少企業(yè)認真去研究消費者的變化、市場的變化，因此當消費者的口味變了的時候，或者競爭對手用同樣的推廣手段但力度更大的時候，我們就把問題歸結為自己的銷售推廣力度小，忽視了營銷方式的創(chuàng)新。也許你用冷一種方式更管用呢？你有怎么知道，消費者在吃慣了饅頭之后，不想去嘗嘗面條呢？
　　因此，食品企業(yè)不能盲目去選定一種營銷方式，應根據市場的需求不斷進行創(chuàng)新，不斷變化。這樣不用投入太多資源，不用去跟對手拼投入，就能取得很好的效果。
　　四、做足前期工作，重視預測。
　　大多企業(yè)認為找到經銷商就等于找到了市場，每天的工作不是看產品是不是銷到了目標市場、目標消費者那里，而是盯著經銷商往下鋪貨。一旦銷不好就認為是經銷商不配合，或者是自己推廣力度小。卻從來不去想是自己的產品不行，跟目標消費者沒有對上頭。
　　所以對市場的調查、研究、分析等比進入、鋪貨等工作都要更重要的多。有的企業(yè)認為調查就是要花錢，對自己的市場沒有什么作用。不錯，市場調查是要花錢，但是這總比你鋪上去不成功撤下來花的成本少，同時更有利于你盡快找到自己的目標消費群體。
　　引進精益生產理念
　　食品企業(yè)的采購周期太長
　　前面我們說，很多食品企業(yè)現在還是用半年前采購的原材組織生產。這就說明了一個問題，食品企業(yè)組織生產的周期太長。當然這跟農產品的生產季節(jié)性有關，但是仍體現了食品企業(yè)去在生產組織方面的生澀。
　　大多食品企業(yè)都是在農產品收獲的季節(jié)一次性采購今后一年的原材料。當然，農產品收獲是由于原料集中，所以價格方面比較好談。不過由于農民種植非常分散，而且要現金，即使有供應商在從中協(xié)調，可以拉長一點賬期或者是分期付款，但一次性采購這么多，勢必占用企業(yè)大量的現金。因此不難發(fā)現，農產品收獲前一到兩個月是很多企業(yè)的“回款期”和貨源緊張期。為了讓經銷商快速回款，企業(yè)出臺大量的渠道促銷政策；由于貨源緊張，經銷商進貨的周期就拉得很長。
　　這樣的采購模式在平常市場穩(wěn)定的時候并不覺得有什么不妥，在價格上行期間還非常得利。但是今年，市場動蕩，企業(yè)的經營壓力和風險就很大了。尤其是，進入2008年之后，國內經濟環(huán)境從過熱突然轉向過冷，很多食品企業(yè)剛剛在價格高峰期采購了原料，可是生產的產品價格卻不斷下滑，銷售迅速下降，企業(yè)的資金一下子少了很多。
　　“精益生產”的根本在于以市場為導向
　　目前的經營困難對企業(yè)的生產管理提出了更高的要求。企業(yè)必須縮短從原料采購到生產的時間，壓縮周期時間，增加現金流量。這就是“精益生產”的理念。食品企業(yè)很多沒有這個概念，但是這是發(fā)展趨勢。
　　劉祖軻對“精益生產”理念有比較深刻的認識。他認為，食品企業(yè)在管理方面最大的問題是現在還是生產周期短的市場導向型。同樣的銷量，采購周期短的、內部周轉快的企業(yè)效益是周轉慢的數倍。以市場為導向的生產管理是訂單制，按照市場的需求來組織生產，然后再去安排采購。以前采購簽的是年度合同，但是現在要調成季度合同，報時間縮短、頻次提高，這樣來降低風險。
　　這樣的訂單制要有兩個前提：一是企業(yè)上游的供應商能夠及時滿足你的采購需求；二是這樣對企業(yè)的內部管理機制提出了更高的要求，企業(yè)的云裝體系要能夠配合這樣高密度的運轉。
　　第一個前提，目前國內市場已經在一定程度上可以滿足。盡管食品生產企業(yè)不一定能夠做到隨產隨買，但是一年中分成三到四次采購還是可行的。如果企業(yè)比較穩(wěn)定而長期的供應商合作伙伴，那么實現月度采購也有可能。這樣的話，就可以隨著市場的變化隨時調整進貨價格。
　　第二個前提是必須要引起企業(yè)重視的。企業(yè)的內部管理要強化。當采購頻次、安排生產頻次提高以后，企業(yè)內部需要的溝通更為精細化和準確化，并且形式效率要大大提高。
　　要確?，F金流
　　為什么要把現金流單獨拿出來說一下呢？按說這應該是財務管理中的一個話題。這是因為，在當前這個階段，現金流對食品企業(yè)來說是極為重要的。這場金融危機讓街頭賣煎餅的大媽都知道了“現金流”的重要性，更不要說視現金流如生命的企業(yè)了。當五谷道場倒下的直接罪魁禍首就是資金鏈的斷裂。
　　在當前這種趨冷的環(huán)境中，企業(yè)的現金流更是不能斷。確?，F金流的方式有以下兩種：
　　一、減少支出，分批囤貨。
　　食品企業(yè)要保證自己的產品在市場上最廣泛地接觸消費者，所以市場維護的基本費用是不能減少的。企業(yè)能夠降低的基本財務費用和管理費用，這些可以根據自己的情況看如何縮減。
　　同時，減少支出的一個方式是分批采購。在這點上一部分中已經提到過。分批采購能夠在暫時階段減少企業(yè)的現金占用比例。我們了解到，目前很多食品企業(yè)采用這種方式進行采購，以確保自己的現金流。
　　附件百聯食品有限公司董事長陳居根對記者說，今年新葵剛下來時，原材料并沒有漲價的跡象，但到了采購中期，供應商突然大幅度提高了原材料的價格。但是此時，國內經濟已經出現了轉冷的現象，因此百聯決定分批采購。在新葵收獲的采購其采購一批，另一批將放在明年春節(jié)過后再進行。記者問其是否對春節(jié)之后原材料采購價格有預期時，他沒有給出一個肯定的答復。他表示，這種方式并不是對春節(jié)過后的原材料的價格有何預期，而是基于保證企業(yè)內部資金流的舉措。
　　二、增加回款，縮短渠道回款周期。
　　當前，一部分經銷商出于對經營風險的擔心，對企業(yè)提出了賒貨的要求。要求賒貨的經銷商大都是企業(yè)的長期合作伙伴，合作穩(wěn)定，關系良好，關鍵的是該經銷商在企業(yè)中的地位舉足輕重，使企業(yè)不敢得罪的客戶。這部分賒貨，匯款時沒有問題的，但是存在賬期。經銷商要等到終端店銷售完會快后才能付給企業(yè)，因此企業(yè)的賬期就被拉長了。企業(yè)必須要盡量縮短這部分客戶的回款周期。
　　另外，還有一部分企業(yè)在一線城市直接操控一些大賣場的運作。以前回款可能是一個季度結一次，溝通好的情況下深圳能做到月末回款。但是現在買長生意不景氣，自然回款周期長，可能要半年才能結一次，甚至更長。這時候，如何加強賣場的配合、溝通就非常重要。
　　市場不可能永遠在“冬天”，食品企業(yè)要為春天做好準備。就像前面所說，必須要做好基礎工作的完善，從體制上、人員上、渠道維護上為企業(yè)的下一步崛起做好準備。同時，企業(yè)也保證自己的現金流。在當前，活下去對企業(yè)來說更重要。
　　春節(jié)會不會是轉機？
　　南方略國際營銷&品牌咨詢機構總經理劉祖軻
　　目前食品行業(yè)的銷量下降主要是大環(huán)境引起來的，是消費信心的下降影響到了實體經濟的發(fā)展。以前，每到下午四五點鐘，很多人就要打電話，問晚上到哪里消費。但是現在已經很少打了。包括食品消費，一是消費頻次少了，二是高檔產品、高附加值產品的消費少了。這種現象最終還影響到了中低端消費，是整個市場的消費能力下降。
　　我認為整個經濟環(huán)境的回復還得兩年時間。冬天，會迫使企業(yè)造血功能增強，增加過冬能力。但是，企業(yè)要完善各種技能，不是一朝一夕的事。對食品、酒類的影響還是不太明顯，但是度過這個冬天，至少要兩年時間。
　　既然大的環(huán)境不樂觀，我看春節(jié)前后，食品企業(yè)的銷量應該會有一和好小幅攀升，但是大的轉機不可能出現。