◆ 缺乏客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)：沒有細(xì)分市場(chǎng)。

◆ 銷售策略不清晰：沒有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)打法，銷售工作效率低下。

◆ 銷售人員能力不足：只懂賣產(chǎn)品，不懂賣方案，缺乏實(shí)戰(zhàn)型訓(xùn)練。

◆ 激勵(lì)措施單一，銷售人員流動(dòng)大：招不到合適的，留不住優(yōu)秀的。

◆ 缺乏清晰的銷售流程：對(duì)線索管理、商機(jī)管理與合同管理沒有共同語言，多頭管理，不能有效銜接。

◆ 組織管理缺乏：銷售人員單兵作戰(zhàn)，缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

◆ 銷售人員缺乏有效信息：被動(dòng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，喪失銷售機(jī)會(huì)。

◆ 只有簡(jiǎn)單的目標(biāo)分解：銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，盲目樂觀。

......

◆ 科學(xué)性：本項(xiàng)目采用了銷售管理最新研究成果，對(duì)銷售人員招聘、培訓(xùn)、績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)、賦能、管理等銷售團(tuán)隊(duì)管理工作都采用了新的科學(xué)方法。

◆ 共創(chuàng)性：將科學(xué)的銷售團(tuán)隊(duì)管理方法論，融入企業(yè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)，與企業(yè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)以企業(yè)銷售的實(shí)際情況進(jìn)行共創(chuàng)。

◆ 落地性：項(xiàng)目所傳授內(nèi)容及相應(yīng)的流程、方法、工具、模板、樣例，都是基于企業(yè)實(shí)踐可以在企業(yè)操作的。項(xiàng)目結(jié)束后，企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，可以針對(duì)自身銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際建立管理體系。

◆ 實(shí)踐性：項(xiàng)目的方法與案例源自最佳實(shí)踐（咨詢界領(lǐng)先營(yíng)銷管理等方法論以及世界知名企業(yè)的如華為、阿里、IBM、亞馬遜、谷歌、微軟等的實(shí)踐），更來自于南方略咨詢實(shí)戰(zhàn)（110家上市公司）。

引言：用科學(xué)的方式重新思考銷售團(tuán)隊(duì)

● 訓(xùn)戰(zhàn)：12個(gè)銷售效率差距問題分析

1.銷售管理的定義

2.不斷變化的銷售9大趨勢(shì)

3.當(dāng)今銷售人員管理面臨的挑戰(zhàn)

4.科學(xué)銷售管理的出現(xiàn)

一、銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略規(guī)劃

? 訓(xùn)戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)分析

成果：《銷售戰(zhàn)略規(guī)劃》

二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程規(guī)劃

? 訓(xùn)戰(zhàn)：分析客戶痛點(diǎn)SPIN方法

成果：《關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程使用說明》

三、市場(chǎng)劃分與銷售組織設(shè)計(jì)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：如何確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模

成果：《市場(chǎng)劃分與銷售組織設(shè)計(jì)方案》

四、銷售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：確定銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬支付方式

成果：《銷售團(tuán)隊(duì)薪酬分配方案》

一、科學(xué)招聘銷售人員

二、銷售模式對(duì)銷售人員的要求

三、銷售團(tuán)隊(duì)人員配置的程序

? 訓(xùn)戰(zhàn)：對(duì)所需人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)范描述

四、求職者的遴選與聘用

? 訓(xùn)戰(zhàn)：做好對(duì)新進(jìn)員工的引導(dǎo)與觀察

成果：《銷售團(tuán)隊(duì)招聘工作手冊(cè)》

一、培訓(xùn)必要性評(píng)估

? 訓(xùn)戰(zhàn)——做好培訓(xùn)前的需求分析

二、培訓(xùn)內(nèi)容確定

三、培訓(xùn)計(jì)劃制定

? 訓(xùn)戰(zhàn)——培訓(xùn)方式的選擇與演練

四、培訓(xùn)資源管理

五、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的四沖程

六、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)與課程開發(fā)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：課程設(shè)計(jì)與開發(fā)

成果：《銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作手冊(cè)》

一、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)含義

二、銷售團(tuán)隊(duì)為什么需要激勵(lì)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售團(tuán)隊(duì)成員個(gè)性分析

三、激勵(lì)理論依據(jù)

四、有效激勵(lì)方法

? 訓(xùn)戰(zhàn)：雙因理論從激勵(lì)安排

成果：《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)工作手冊(cè)》

一、優(yōu)秀的管理者都是好教練

二、有效指導(dǎo)的原則

三、避免指導(dǎo)的六個(gè)錯(cuò)誤

? 訓(xùn)戰(zhàn)：你是在為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變做準(zhǔn)備嗎？

四、銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：高績(jī)效銷售人員的十項(xiàng)最佳品質(zhì)

五、推進(jìn)有效的指導(dǎo)溝通

? 訓(xùn)戰(zhàn)：指導(dǎo)模式比較分析

六、指導(dǎo)與賦能的關(guān)鍵

? 訓(xùn)戰(zhàn)：PIC/NIC銷售行為分析

? 訓(xùn)戰(zhàn)：制定內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃

成果：《銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)工作手冊(cè)》

一、銷售計(jì)劃管理

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售預(yù)測(cè)與銷售預(yù)算

二、銷售業(yè)績(jī)管理

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

三、銷售費(fèi)用管理

四、銷售日常管理

? 訓(xùn)戰(zhàn)：如何管理不同類型的銷售人員

五、客戶管理

? 訓(xùn)戰(zhàn)：客戶滿意度管理

六、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

? 訓(xùn)戰(zhàn)：銷售經(jīng)理的六項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)技能修煉

成果：《銷售團(tuán)隊(duì)管理工作手冊(cè)》