第一部分:行業(yè)掃描,困境透視
一、行業(yè)掃描
中國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng),是一片肥沃的土地,每年需防治的農(nóng)作物達(dá)30億畝。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量(原藥和復(fù)配按一次性計(jì)算)達(dá)260億至300億元,而且需求量比較穩(wěn)定。巨大的市場(chǎng),較低的門(mén)檻,致使行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。下面讓我們對(duì)農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)行一次掃描透視。
1、市場(chǎng)環(huán)境劇變
農(nóng)藥,作為一種生產(chǎn)資料的農(nóng)資產(chǎn)品,從高度壟斷的專(zhuān)營(yíng),逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)放的農(nóng)用品。隨著我國(guó)加入WTO后,國(guó)外農(nóng)藥企業(yè)大舉進(jìn)入,紛紛搶灘登陸,并迅速占據(jù)了20%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額,且有迅猛增長(zhǎng)的勢(shì)頭,使本來(lái)就競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的農(nóng)藥市場(chǎng)日益白熱化。
2、營(yíng)銷(xiāo)手段方法落后,惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇
國(guó)內(nèi)數(shù)千家農(nóng)藥企業(yè),大多規(guī)模小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差,銷(xiāo)售手法陳舊落后,營(yíng)銷(xiāo)方式和手段單一。以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為代表的低級(jí)無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng),長(zhǎng)期鬧得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)烏煙瘴氣,十分不利于我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的健康發(fā)展,嚴(yán)重威脅著農(nóng)藥市場(chǎng)乃至農(nóng)民的利益。
3、企業(yè)信用缺乏:
假冒偽劣產(chǎn)品泛濫時(shí)。由于農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥商品質(zhì)量的鑒別能力缺乏,在選購(gòu)農(nóng)藥時(shí),易為表面現(xiàn)象迷惑而上當(dāng)受騙,而且農(nóng)藥的使用季節(jié)比較集中,使用效果一時(shí)還看不出來(lái)。還有一些消費(fèi)者受其家庭收入以及從事種植投入產(chǎn)生比例的影響,選購(gòu)農(nóng)藥時(shí)貪圖便宜,加之統(tǒng)領(lǐng)農(nóng)藥市場(chǎng)的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的名牌產(chǎn)品比較少,導(dǎo)致假冒偽劣農(nóng)藥有一定的市場(chǎng)空間,為一些不法之徒和缺乏誠(chéng)信者提供了可乘之機(jī)。
二、困境透視
(一) 市場(chǎng)拓展乏力
首先,制造商研發(fā)能力弱,企業(yè)規(guī)模小,復(fù)配能力強(qiáng),市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力弱。
企業(yè)有好的產(chǎn)品,為何也不能占有較大的市場(chǎng)份額?為何產(chǎn)品在甲地成功,在乙地卻失敗。不知道市場(chǎng)什么產(chǎn)品好銷(xiāo)?某地需要何種農(nóng)藥?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了怎樣新的營(yíng)銷(xiāo)方式?準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)如何?對(duì)于這些企業(yè)必須了解的情況,由于企業(yè)資訊力的缺乏,一無(wú)所知或者知之甚少。必然會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)拓的失敗和經(jīng)銷(xiāo)商選擇的錯(cuò)誤。失敗給企業(yè)造成損失后,使企業(yè)越發(fā)縮手縮腳,舉步維艱。市場(chǎng)開(kāi)拓乏力也就毫不足怪。
?。ǘ┦袌?chǎng)竄貨嚴(yán)重:
經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們:商品流通的本性是從低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng),從滯銷(xiāo)區(qū)向暢銷(xiāo)區(qū)流動(dòng),因此,同種商品只要價(jià)格存在地區(qū)差異,或者只要同種產(chǎn)品在不同地區(qū)的暢銷(xiāo)程度不同,就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動(dòng)。竄貨主要表現(xiàn)如下:有的經(jīng)銷(xiāo)商配貨銷(xiāo)售,實(shí)行拉郎配,不在意價(jià)格差,甚至高價(jià)進(jìn)低價(jià)出,以帶動(dòng)其它品牌農(nóng)藥的銷(xiāo)售; 有的廠家在同一區(qū)域只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn),非網(wǎng)點(diǎn)單位不供貨,一旦網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售形勢(shì)看好,非網(wǎng)點(diǎn)單位為了生存,從外地購(gòu)買(mǎi)帶貨銷(xiāo)售或換貨,而廠家對(duì)同一地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)單位與非網(wǎng)點(diǎn)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)不力; 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)過(guò)期或者即將過(guò)期產(chǎn)品,擾亂了價(jià)格體系;有的經(jīng)銷(xiāo)商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷(xiāo)售,掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷(xiāo),打擊了其它經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的信心。
?。ㄈ╀N(xiāo)售問(wèn)題:
毫無(wú)疑問(wèn),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果,最終還是由產(chǎn)品銷(xiāo)售體現(xiàn)出來(lái)的。農(nóng)藥銷(xiāo)售成功的主要特征和衡量指標(biāo)有:首先回款率高和退貨少,呆死帳少,企業(yè)年底庫(kù)存少,銷(xiāo)售費(fèi)用低,回款進(jìn)度快。
銷(xiāo)售管理優(yōu)秀的企業(yè),對(duì)農(nóng)藥的鋪貨和發(fā)貨,都有具體的管理和控制辦法,并有其流程化的作業(yè)規(guī)則。農(nóng)藥銷(xiāo)售時(shí)對(duì)庫(kù)存管理和發(fā)貨及回款都有其制度性的規(guī)定。企業(yè)作好了這些工作,才能在制度上、源頭上杜絕銷(xiāo)售問(wèn)題的產(chǎn)生。
然而,企業(yè)的銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)卻不盡人意,由于制度的缺乏和管理的疏漏,使農(nóng)藥銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生以下問(wèn)題:
1、發(fā)貨不暢,回款率低:由于缺乏必要的內(nèi)部管理和外部制約,結(jié)果銷(xiāo)售越多,反而賺錢(qián)更少,企業(yè)到年底賺了一大堆庫(kù)存。回款率低,使應(yīng)收款居高不下。
把貨發(fā)出去人人皆會(huì),把錢(qián)收回來(lái)方為高手,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)發(fā)貨和貨款管理。
2、銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)大:缺乏必要的預(yù)算系統(tǒng),使得差旅費(fèi)、電話費(fèi)、招待費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用、廣告費(fèi)用不能有效控制。導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用過(guò)大,使得利潤(rùn)降低,乃至虧損,造成越賣(mài)越賠的被動(dòng)局面。
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑:企業(yè)在銷(xiāo)售手段上以人員推銷(xiāo)為主,銷(xiāo)售結(jié)果不如人意。在消費(fèi)者方面,農(nóng)民用藥水平不高,企業(yè)缺乏必要的宣傳和引導(dǎo),使得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐步下滑。企業(yè)產(chǎn)品,在質(zhì)量,功效和性能上,沒(méi)有自己的優(yōu)勢(shì)。缺乏產(chǎn)品系列,無(wú)市場(chǎng)所需的新產(chǎn)品,自然使銷(xiāo)售遲緩乃至下滑。由于市場(chǎng)淡旺季節(jié)性明顯,市場(chǎng)操作難度大,都直接導(dǎo)致了業(yè)績(jī)下滑。
4、渠道關(guān)系:銷(xiāo)售渠道是指使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),被順利地傳遞到使用者和消費(fèi)者的相互聯(lián)系的組織和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。包括企業(yè)自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),批發(fā)商、代理商、中介機(jī)構(gòu)和零售商等。
傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷(xiāo)售渠道呈金字塔形的體制。其組成結(jié)構(gòu)是金字塔形。即總經(jīng)銷(xiāo)商(總代理)→二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商→零售商→消費(fèi)者。產(chǎn)品由高級(jí)向低級(jí),逐層流動(dòng),最終通過(guò)零售門(mén)店把產(chǎn)品分配到消費(fèi)者手中。這種銷(xiāo)售渠道的最大的弊端在于:渠道過(guò)長(zhǎng),環(huán)節(jié)過(guò)多,有效地控制銷(xiāo)售渠道成員困難。
5、品牌缺乏:所謂品牌是指忠誠(chéng)度,知名度,美譽(yù)度,滿(mǎn)意度都很好的產(chǎn)品和企業(yè),具有品牌的產(chǎn)品,成為消費(fèi)者的首選。農(nóng)藥企業(yè)走品牌經(jīng)營(yíng)的不多。行業(yè)內(nèi)"作企業(yè)"的多,"作產(chǎn)品"的,作"品牌"的少,至今還鮮見(jiàn)具有全國(guó)性,影響力強(qiáng)的知名品牌。我們認(rèn)為品牌和短期效益產(chǎn)生矛盾時(shí)應(yīng)以品牌經(jīng)營(yíng)為重心,獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)。
?。ㄋ模?產(chǎn)品問(wèn)題:
我國(guó)是一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)和農(nóng)藥需求的大國(guó),有2000多家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè),但大多企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)能低,產(chǎn)品高度同質(zhì)化,導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏賣(mài)點(diǎn);少高效,低毒,低殘留的綠色環(huán)保型農(nóng)藥產(chǎn)品。表現(xiàn)如下:
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡,同質(zhì)化嚴(yán)重:殺蟲(chóng)劑多,殺菌劑,除草劑少;仿制農(nóng)藥多,創(chuàng)制農(nóng)藥少,缺乏新產(chǎn)品開(kāi)發(fā);復(fù)配農(nóng)藥多,原藥開(kāi)發(fā)少;兼治農(nóng)藥多,專(zhuān)用農(nóng)藥少;
2、產(chǎn)品外觀包裝同質(zhì)化嚴(yán)重
?。ㄎ澹?管理問(wèn)題
1、制度管理:企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo),缺乏系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)體系,對(duì)內(nèi)、對(duì)外的管理,都失之粗放,缺乏整套的管理制度和表格。"人治"的結(jié)果,必然導(dǎo)致處理問(wèn)題,解決情況的隨意性。從而使人員管理、團(tuán)隊(duì)管理、客戶(hù)管理問(wèn)題百出,漏洞不斷,無(wú)法保證企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)步地發(fā)展,嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)重重。
2、人員和團(tuán)隊(duì)管理:人員管理困難,未做到人員管理的精耕細(xì)作。
(1) 農(nóng)藥由于其行業(yè)和市場(chǎng)的特殊性。銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)水平不高。長(zhǎng)期以來(lái),銷(xiāo)售人員在自己固定的區(qū)域內(nèi),用自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)作戰(zhàn),處于"業(yè)余選手"階段搞銷(xiāo)售,表現(xiàn)為:銷(xiāo)售人員產(chǎn)品知識(shí)、植保知識(shí)不夠,營(yíng)銷(xiāo)水平不高,業(yè)務(wù)人員的積極性未調(diào)動(dòng)起來(lái),人員流失嚴(yán)重。結(jié)果當(dāng)然不如人意。
(2) 企業(yè)普遍感到人員管理困難表現(xiàn)在:
a.持續(xù)不斷地給銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表增加工資,但激勵(lì)作為卻十分有限,
b.一些銷(xiāo)售人員本來(lái)只會(huì)賒銷(xiāo)催款卻變得月來(lái)越姿勢(shì)傲慢,有些人還不斷發(fā)出牢騷。
C. 無(wú)團(tuán)隊(duì)精神的業(yè)務(wù)員,不愿與人合作,壟斷客戶(hù)資源,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)未能發(fā)揮合力。
(3) 企業(yè)在人員管理上應(yīng)做到精耕細(xì)作。即用制度管理,用培訓(xùn)提高,用"團(tuán)隊(duì)取勝",采用"過(guò)程管理"與"績(jī)效管理"相結(jié)合,使企業(yè)內(nèi)部員工和營(yíng)銷(xiāo)人員,專(zhuān)業(yè)水平增長(zhǎng),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大增。
3、客戶(hù)管理:經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理無(wú)章可循,導(dǎo)致銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分散化,加之對(duì)客戶(hù)的服務(wù)力不夠,使得客戶(hù)忠誠(chéng)度不高,直接或間接導(dǎo)致退貨增加和回款困難。
農(nóng)藥賣(mài)出并非萬(wàn)事大吉,而是要輔之以技術(shù)服務(wù),使用示范,產(chǎn)品講解等等輔助營(yíng)銷(xiāo)手段。增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者的服務(wù),讓更多的客戶(hù)和消費(fèi)者在得以實(shí)惠的同時(shí),對(duì)企業(yè)有更大的忠誠(chéng)度,使產(chǎn)品有更好的美譽(yù)度,使企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和客戶(hù)的連續(xù)開(kāi)發(fā)得到保證。也為公司進(jìn)一步打造品牌,奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
對(duì)客戶(hù)管理,也應(yīng)作到精耕細(xì)作,嚴(yán)格地進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)。按A、B、C各級(jí)客戶(hù)類(lèi)別,實(shí)施歸檔管理,對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行定期聯(lián)絡(luò),有計(jì)劃地拜訪等等。以上舉措,是為了維護(hù)良好;客情關(guān)系",體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)精神,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性銷(xiāo)售,提高企業(yè)的銷(xiāo)售收益。
第二部分:突出重圍----構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
---拓展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)平臺(tái),打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
我們欣喜地看到:農(nóng)藥市場(chǎng)告別計(jì)劃經(jīng)濟(jì),走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng),逐步從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)走向有序營(yíng)銷(xiāo)。
要想徹底扭轉(zhuǎn)以上農(nóng)藥行業(yè)內(nèi)的種種弊端,農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建是徹底的解決之道。我們知道,體系是發(fā)展的,是動(dòng)態(tài)的,是因時(shí),因人,因廠家,商家的變化而變化的。農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)體制的構(gòu)建也必然與時(shí)俱進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)突破的法寶,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的重中之重。
營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建與管理對(duì)農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)也就顯得生死攸關(guān)。毫不夸張地說(shuō):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系已成為農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的第一生產(chǎn)力。一家農(nóng)藥企業(yè),能夠做到內(nèi)外兼修,內(nèi)建制度,外拓市場(chǎng),才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng),不斷地發(fā)展壯大。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)突破的總思路:圍繞一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn),提升六個(gè)力。全面完成營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)平臺(tái)的拓展,迅速提升公司業(yè)績(jī),增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
一個(gè)中心:指圍繞企業(yè)管理改善為中心,迅速打開(kāi)銷(xiāo)售局面,搶占更大的市場(chǎng)份額,走規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。
兩個(gè)基本點(diǎn):即企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)平臺(tái)的拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建。
提升六個(gè)力:通過(guò)詳盡可行的營(yíng)銷(xiāo)策略,全面提升公司的①產(chǎn)品力、②服務(wù)力、③通路力、④團(tuán)隊(duì)力、⑤傳播力、⑥品牌力。
運(yùn)用六力,突破營(yíng)銷(xiāo)困境
1、 產(chǎn)品力
目前,為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境,克服產(chǎn)品同質(zhì)化,許多行業(yè)內(nèi)的廠家,紛紛采用差異化的產(chǎn)品策略。最大限度地發(fā)揮"產(chǎn)品力"的積極作用:
(1) 產(chǎn)品包裝的差異化:不同包裝材料,規(guī)格或不同包裝設(shè)計(jì)使優(yōu)秀的農(nóng)藥產(chǎn)品從蕓蕓眾生中脫穎而出。
(2) 產(chǎn)品應(yīng)用的差異化:從簡(jiǎn)單的殺蟲(chóng)、除菌、殺螨、除草劑等幾大專(zhuān)項(xiàng)的分類(lèi),細(xì)化為辣椒、西瓜、茉莉花、茶葉等某類(lèi)作物用藥或從大田類(lèi)專(zhuān)用,經(jīng)濟(jì)作物類(lèi)農(nóng)藥,通過(guò)產(chǎn)品應(yīng)用的差異化,使得農(nóng)藥產(chǎn)品得以細(xì)化。
(3) 產(chǎn)品的性能細(xì)分:從一般的殺蟲(chóng)、除螨、殺菌等常規(guī)的產(chǎn)品功能分類(lèi),逐步轉(zhuǎn)向高效、低殘留、低毒等環(huán)保型產(chǎn)品的性能細(xì)分。
(4) 產(chǎn)品命名:各廠家也力爭(zhēng)擺脫通用化、同質(zhì)化的老名稱(chēng),改變成具有直觀性、效應(yīng)性等個(gè)性化的產(chǎn)品命名以及抽象性命名。
各農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè),通過(guò)產(chǎn)品力的運(yùn)用,使自己的產(chǎn)品和公司脫穎而出,有一定的品牌效應(yīng),取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2、服務(wù)力:以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為服務(wù),以完善的服務(wù)為產(chǎn)品。
傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷(xiāo)售,每一個(gè)業(yè)務(wù)人員,往往分配有自己的片區(qū),如某鎮(zhèn)或某鄉(xiāng)。在這一區(qū)域內(nèi),銷(xiāo)售人員通過(guò)各種推銷(xiāo)方式向供銷(xiāo)社、農(nóng)藥零售店、種子站,甚至是鄉(xiāng)村糖酒小店推銷(xiāo)產(chǎn)品。最大限度地實(shí)現(xiàn)"鋪?quot;,可是往往效果并不理想。
為什么呢?由于農(nóng)民素質(zhì)水平普遍不高,加上農(nóng)藥的使用,需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)、技能,因此簡(jiǎn)單地在終端進(jìn)行"鋪貨"是難以形成銷(xiāo)售的,然而,以"技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)"為手段提升服務(wù)力,例如國(guó)外農(nóng)藥的企業(yè),在中國(guó)市場(chǎng)聘用數(shù)萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)人員,從事技術(shù)營(yíng)銷(xiāo),取得了良好效果。那么到底什么是"技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)"呢?所謂"技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)",是指在銷(xiāo)售農(nóng)藥的過(guò)程中,要把技術(shù)傳播與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)貫徹于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,它通過(guò)采取講座、輔導(dǎo)、使用示范等具體方式,向重點(diǎn)消費(fèi)群體(農(nóng)民)傳播病蟲(chóng)害的防治與預(yù)防,以及農(nóng)藥的使用與選擇等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。如科諾農(nóng)藥公司采用了以"科技下鄉(xiāng)"為依托的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo),把技術(shù)服務(wù)做到零售商和田間地頭,直接面向農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣銷(xiāo)售。有針對(duì)性地宣傳、引導(dǎo)消費(fèi)者,使農(nóng)民依靠科學(xué)知識(shí)正確選擇適用的農(nóng)藥產(chǎn)品,保障防病治病。通過(guò)服務(wù)產(chǎn)品和行為管理的規(guī)范化運(yùn)行,帶動(dòng)農(nóng)民和終端購(gòu)買(mǎi)的積極性。
金牌、銀牌,市場(chǎng)認(rèn)可才是王牌,企業(yè)要生存,圖發(fā)展,就必須面向市場(chǎng),提供一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù)。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)認(rèn)為:服務(wù)即產(chǎn)品,要把服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)首先在全國(guó)星羅棋布、魚(yú)龍混雜的各地農(nóng)資市場(chǎng),篩選出誠(chéng)實(shí)守信、經(jīng)營(yíng)水平高、推廣能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商,由公司委以品牌代理或總經(jīng)銷(xiāo)資質(zhì),建立了省、市、縣、鄉(xiāng)上下貫通,植保部門(mén)、農(nóng)資系統(tǒng)、民營(yíng)公司三輪齊轉(zhuǎn)的高效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。將一件件、一袋袋、一瓶瓶農(nóng)藥送到了經(jīng)銷(xiāo)商柜臺(tái)的醒目位置。企業(yè)還將宣傳和促銷(xiāo)的觸角延伸到了鄉(xiāng)村、田頭,讓億萬(wàn)農(nóng)民都能了解公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)規(guī)劃,即將所謂的服務(wù)與產(chǎn)品一道做到終端,形成農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求拉動(dòng)。通過(guò)上述卓有成效服務(wù)力的運(yùn)用,聚合成強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合力。
3、通路力
由于農(nóng)藥企業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道過(guò)長(zhǎng),環(huán)節(jié)過(guò)多,難以有效地控制渠道,造成竄貨嚴(yán)重,費(fèi)用過(guò)大,所以必須提升通路力,才能將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品迅速地送達(dá)用戶(hù)用手中。
一些志在提升通路力的企業(yè),開(kāi)始采用新的應(yīng)對(duì)之策。比較成功的新型農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)通路的構(gòu)建模式有:逆向重建。
渠道建設(shè)順序與傳統(tǒng)渠道順序相反。農(nóng)藥企業(yè)是從渠道的金字塔的底部即基礎(chǔ)層開(kāi)始工作。先向零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品,當(dāng)鋪貨量和市場(chǎng)啟動(dòng)后,三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被利益驅(qū)使,主動(dòng)要求進(jìn)貨。接著是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,總經(jīng)銷(xiāo)商,為了各自的利益,紛紛被吸引到這一營(yíng)銷(xiāo)渠道中。這種"逆向重構(gòu)"的營(yíng)銷(xiāo)渠道,達(dá)到高效率,低成本、高速度、快擴(kuò)充的市場(chǎng)效應(yīng)。如"紅太陽(yáng)"企業(yè)在貴州組建的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí),就是直接面向農(nóng)戶(hù),用小包裝的產(chǎn)品贈(zèng)送,免費(fèi)試用。同時(shí),選擇重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域,建立產(chǎn)品使用示范點(diǎn)。消費(fèi)者和零售店的熱情被喚起后,產(chǎn)品開(kāi)始被認(rèn)可,銷(xiāo)售量也節(jié)節(jié)攀升。很快,縣、鄉(xiāng)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛要求進(jìn)貨。最終,企業(yè)成功選擇了貴州的總經(jīng)銷(xiāo)商。逆向重構(gòu)了自己在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
運(yùn)行結(jié)果,費(fèi)用低,渠道鋪設(shè)迅速,網(wǎng)絡(luò)成員忠誠(chéng)度高,充分發(fā)揮了通路力在營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。
4、團(tuán)隊(duì)力
很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍或是戰(zhàn)斗力的薄弱,打不開(kāi)局面;或是隊(duì)伍的不穩(wěn)定,有些"金牌業(yè)務(wù)員",恃功自驕,把客戶(hù)壟斷為自己的資源,與公司討價(jià)還價(jià),不愿意與同事合作,怕影響到自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),更有甚者,自己"跳槽"后,將客戶(hù)和一些渠道關(guān)系,帶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了,給企業(yè)帶來(lái)了很大損失。
這種現(xiàn)象促使管理者認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售過(guò)程中團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的重要性尤為突出。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者們對(duì)每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客觀評(píng)估,充分認(rèn)識(shí)和發(fā)揮每一個(gè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)長(zhǎng);有人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售,有人負(fù)責(zé)技術(shù)推廣,有人負(fù)責(zé)促銷(xiāo)。各司其職,各負(fù)其責(zé),專(zhuān)項(xiàng)分工,團(tuán)隊(duì)配合。不僅能最大限度地發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng),而且能使他們?cè)趨f(xié)作配合中互相學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短。最大限度地發(fā)揮"團(tuán)隊(duì)力"的效應(yīng)。
這樣,企業(yè)通過(guò)"團(tuán)隊(duì)力"的運(yùn)用,最大限度地解決了人員管理和團(tuán)隊(duì)管理的弊端,再輔之必要的管理,使得市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)人?每把劍都鋒利",實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步。
5、傳播力
廠家一直困擾的市場(chǎng)拓展乏力,很重要的一個(gè)原因就是對(duì)自身的宣傳傳播不夠。我們認(rèn)為,一家農(nóng)藥企業(yè)順利地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,完成回款,保證利潤(rùn)的增長(zhǎng),還不算是一家成功的企業(yè)。因?yàn)樗鼪](méi)有對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行有效傳播,對(duì)于公司和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度缺乏足夠的推廣、宣傳,不利于企業(yè)進(jìn)一步健康、持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。
企業(yè)傳播圖
企業(yè)在進(jìn)行具體的傳播時(shí),首先,應(yīng)選擇傳播方式,針對(duì)自己所宣傳的內(nèi)容和對(duì)象,進(jìn)行具體的選擇,具體傳播通道主要有:大眾媒介方面:電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等。軟性傳播途徑主要有:技術(shù)交流、學(xué)術(shù)推廣、文章介紹、舉辦培訓(xùn)等。通過(guò)這些"軟性傳播",一樣能達(dá)到企業(yè)宣傳產(chǎn)品,擴(kuò)大影響的目的。
另外,在傳播過(guò)程中,公共關(guān)系也應(yīng)引起特別關(guān)注。
眾所周知,"傳播力"就是為了打造企業(yè)和產(chǎn)品對(duì)外的良好形象。當(dāng)然,還有一個(gè)作用就是要積極挽回對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響。這就涉及到危機(jī)公關(guān)。企業(yè)在進(jìn)行這方面工作時(shí),要見(jiàn)微知著,及時(shí)察覺(jué)并化解一切不利于企業(yè)形象的苗頭,條件具備時(shí)應(yīng)建立公關(guān)預(yù)警系統(tǒng)。企業(yè)在進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)時(shí),要充分展開(kāi)公關(guān)策劃和具體的運(yùn)作方式。當(dāng)然還要進(jìn)行傳播預(yù)算的規(guī)劃,以期用最少的投入,獲得最大的傳播實(shí)效。
企業(yè)通過(guò)傳播力的良好運(yùn)作,就能逐步解決市場(chǎng)開(kāi)拓乏力的問(wèn)題,也有助于客戶(hù)管理的加強(qiáng),能在很大程度上阻止銷(xiāo)售下滑。公關(guān)活動(dòng)的正確實(shí)施,有助于企業(yè)建立良好的形象,為進(jìn)一步品牌的打造奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
6、品牌力
農(nóng)藥作為一個(gè)產(chǎn)業(yè),講利益、圖效益、求生存,本來(lái)是無(wú)可厚非。但是令人遺憾的是,大部分中小企業(yè)為生存而生存,生產(chǎn)設(shè)備簡(jiǎn)陋,技術(shù)水平低下,產(chǎn)品單一模仿,最終以同質(zhì)低價(jià)傾銷(xiāo)方式來(lái)沖擊市場(chǎng)。更有甚者以生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品為生,極大影響了農(nóng)藥行業(yè)的整體形象。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)樹(shù)立積極的品牌意識(shí),精心塑造自己的品牌。
面對(duì)這一局面,行業(yè)中的有識(shí)之士認(rèn)識(shí)到品牌經(jīng)營(yíng)是農(nóng)藥行業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展之路。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的苦心經(jīng)營(yíng),品牌運(yùn)營(yíng)的先行者取得了一定的市場(chǎng)效應(yīng)。
近年來(lái),許多農(nóng)藥企業(yè)都紛紛推出了自己的品牌規(guī)劃,實(shí)施品牌戰(zhàn)略。以具有知名度、美譽(yù)度的產(chǎn)品,不斷地開(kāi)拓市場(chǎng), 擴(kuò)大銷(xiāo)售。我們南方略咨詢(xún)公司服務(wù)過(guò)的廣西田園、山東京博、威海韓孚等企業(yè)取得了明顯的市場(chǎng)效應(yīng)。
創(chuàng)辦近十年的克勝集團(tuán),十年磨一劍,創(chuàng)塑了克勝品牌,其主要產(chǎn)品掃螨凈囊括了全國(guó)同類(lèi)殺螨殺蟲(chóng)劑的產(chǎn)銷(xiāo)量、質(zhì)量、市場(chǎng)覆蓋率,市場(chǎng)占有率四個(gè)全國(guó)第一,產(chǎn)值、利稅每年呈20% 以上的速度遞增。
克勝企業(yè)成功的奧秘何在?先一步、高一策、勝一籌、創(chuàng)一流,克勝人堅(jiān)定這一企業(yè)發(fā)展理念,一步一個(gè)腳印,不斷超越自我,超越同行。
品牌經(jīng)營(yíng)是農(nóng)藥企業(yè)的一條光明之路。具有品牌營(yíng)銷(xiāo)理念和成功品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè),必將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中先人一步,取得市場(chǎng)銷(xiāo)售和品牌打造的"雙豐收"。
農(nóng)藥企業(yè)廠家,在行業(yè)內(nèi)群雄競(jìng)起、競(jìng)爭(zhēng)慘烈的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,要想稱(chēng)霸一方,必須具有戰(zhàn)略家的眼光,構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,盡快形成以市場(chǎng)創(chuàng)造力為核心,"企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)平臺(tái)的拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立"為兩個(gè)基本面,全面提升六個(gè)力:"產(chǎn)品力、通路力、服務(wù)力、團(tuán)隊(duì)力、傳播力、品牌力",構(gòu)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。只有這樣,農(nóng)藥企業(yè)在當(dāng)今農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紛起、諸侯割據(jù)的局面中,才能突出重圍,異軍突起,征服市場(chǎng)!