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一、銷售過程管理體系建設(shè)痛點(diǎn)
銷售過程管理體系是營銷管理的基礎(chǔ)管理方法,不高大上,很多公司都在使用。南方略總結(jié)客戶在銷售過程管理中主要存在兩大問題:①銷售過程管理多為形式。做銷售工作報(bào)表、開營銷會(huì)議,大家都在做,我們也必須做,做總比不做好,這是走形式。②管理手段相互獨(dú)立,未成體系。銷售工作報(bào)表同營銷會(huì)議無關(guān),同簽到打卡無關(guān)。沒有把計(jì)劃、總結(jié)、會(huì)議、簽到等工具進(jìn)行有效整合,沒有形成合力,沒有運(yùn)用其精髓。
二、銷售過程管理體系的重要意義
構(gòu)建銷售過程管理體系是為保障《年度營銷目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃方案》有效落地,而設(shè)計(jì)的一整套管理體系。通過過程管控要求:銷售部、各大區(qū)、各片區(qū)切實(shí)根據(jù)年度計(jì)劃方案開展?fàn)I銷工作,精細(xì)管控到月、周、日,從而保障銷售部根據(jù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)年度營銷目標(biāo)(對(duì)階段性行動(dòng)計(jì)劃同樣適用)。
三、銷售過程管理的三級(jí)管理體系
構(gòu)建報(bào)表、會(huì)議、簽到三級(jí)管理構(gòu)建過程管理體系。報(bào)表承接年度營銷規(guī)劃進(jìn)行月、周、日的計(jì)劃和總結(jié);會(huì)議是對(duì)“月、周工作計(jì)劃”的執(zhí)行情況進(jìn)行溝通、指導(dǎo)。簽到管控對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督。
四、銷售工作報(bào)表管理
報(bào)表管理是過程管理的重要手段。是從下往上,模板化、規(guī)范化的計(jì)劃、匯報(bào)工作情況的管理工具。讓營銷管理者了解下級(jí)工作過程及結(jié)果,并通過會(huì)議有效的指導(dǎo)和糾偏下級(jí)工作。同時(shí),對(duì)于營銷人員自身,填寫工作報(bào)表能系統(tǒng)的梳理工作成果,總結(jié)得失;系統(tǒng)的計(jì)劃下階段工作內(nèi)容,指導(dǎo)工作。有效杜絕營銷人員個(gè)性化匯報(bào)工作,讓上級(jí)了解銷售信息更體系,更全面。有效杜絕營銷人員盲目的下市場(chǎng),下了市場(chǎng)才去找事干。
并就報(bào)表填寫、提交、關(guān)鍵內(nèi)容梳理、存檔等形成管理制度《銷售報(bào)表管理制度》。銷售工作報(bào)表的管理關(guān)鍵:填表不是目的,認(rèn)真總結(jié)思考,理清思路才是目的;交表不是目的,用表開展工作,指導(dǎo)行動(dòng)才是目的。
五、銷售工作會(huì)議管理
營銷會(huì)議是過程管理的重要手段。通過會(huì)議,快速反饋市場(chǎng)信息、快速傳達(dá)利歐決策,其效率及效果,是文件傳達(dá)和工作報(bào)表都無法比擬。營銷會(huì)議由“議論、決定和行動(dòng)”三個(gè)部分組成,要求“會(huì)而有議、議而有決、決而有行”。南方略總結(jié)銷售會(huì)議的六大目的:匯報(bào)、指導(dǎo)、傳達(dá)、糾偏、表彰和學(xué)習(xí)。
開會(huì)不難,但開好會(huì)很難。南方略建議營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理在組織會(huì)議時(shí),應(yīng)遵循五個(gè)要求:①所有人員,杜絕無準(zhǔn)備參會(huì);②把控會(huì)場(chǎng),杜絕散談、閑談;③嚴(yán)控會(huì)議時(shí)間,提升會(huì)議效率;④領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)杜絕,問題議而不決;⑤杜絕決議和行動(dòng)不一致。
并就會(huì)議召開方式、會(huì)議通知、會(huì)議流程、會(huì)議紀(jì)要、決議執(zhí)行等形成《銷售會(huì)議制度》。
六、銷售簽到打卡管理
加強(qiáng)營銷人員的考勤監(jiān)管及日?qǐng)?bào)考核,確保營銷人員工作報(bào)表及費(fèi)用報(bào)銷的真實(shí)性。防止考勤不準(zhǔn)確,工作不真實(shí)的現(xiàn)象發(fā)生,保障營銷周計(jì)劃有效實(shí)施,保障各營銷人員工資發(fā)放的公平性及公正性。
簽到打卡現(xiàn)在有很多軟件可以實(shí)現(xiàn):定位、照片、水印和工作內(nèi)容匯報(bào)等功能。例如:釘釘、CRM、企業(yè)微信等等。企業(yè)可根據(jù)簽到/打卡方式、正常出勤標(biāo)準(zhǔn)、作假/缺勤/曠工等行為的界定及處理方式等進(jìn)行規(guī)定,形成《簽到/打卡制度》。
七、三級(jí)管理形成合力
首先銷售過程管理體系是服務(wù)于年度營銷規(guī)劃工作的。通過銷售過程管理體系來確保年度營銷規(guī)劃工作落實(shí)到每月、每周、每日。
①從年度營銷規(guī)劃開始,每個(gè)大區(qū)、每個(gè)片區(qū)都就自己全年的營銷工作進(jìn)行充分思考,并形成《_____大區(qū)/片區(qū)年度工作規(guī)劃報(bào)告》。而《月度銷售工作報(bào)表》,就是計(jì)劃“年度規(guī)劃”中當(dāng)月該干的事宜?!吨芏蠕N售工作報(bào)表計(jì)劃》,是計(jì)劃當(dāng)月當(dāng)周該干的事宜。日計(jì)劃及日總結(jié)同理。當(dāng)然,公司有其他市場(chǎng)工作,也可以作為銷售工作報(bào)表的計(jì)劃和總結(jié)內(nèi)容。關(guān)鍵:和年度工作計(jì)劃保持強(qiáng)相關(guān)性、保持統(tǒng)一性。
②銷售會(huì)議的主要議題是銷售報(bào)表,就銷售報(bào)表內(nèi)容上的市場(chǎng)信息、請(qǐng)示、困難進(jìn)行指導(dǎo)、決策、表揚(yáng)和糾偏。會(huì)議同工作報(bào)表的計(jì)劃和總結(jié)內(nèi)容保持強(qiáng)相關(guān),會(huì)議內(nèi)容落地實(shí)處,杜絕形式會(huì)議,找議題來開會(huì)。
③過程管理要細(xì)化到以天為管理單位,以具體的某個(gè)動(dòng)作為管理單位。目標(biāo)達(dá)不成就是在一天天中、一件件事中喪失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。簽到/打卡管理制度就是管理每天工作的有效性、每個(gè)動(dòng)作的真實(shí)性。因此,簽到打卡是“銷售工作日?qǐng)?bào)”的重要管理手段;在工作報(bào)表上同日?qǐng)?bào)強(qiáng)相關(guān);在銷售會(huì)議上,同銷售周會(huì)強(qiáng)相關(guān)。
銷售過程管理體系是銷售管理中的基礎(chǔ)方法,但也是銷售管理中最重要的管理方法。掌握銷售管理體系背后的管理邏輯,不走形式,讓各種管理手段形成合力,是做好銷售管理的關(guān)鍵。