企業(yè)銷售咨詢 | 企業(yè)銷售流程的變革要點是什么？
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時間： 2023-02-17
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摘要：
今天我們來探討銷售流程如何來實施變革。我想先問大家一個問題，什么是銷售呢？有同學說銷售是賣東西，我說這是最低水平。有的同學說銷售是賣理念，我說這也是水平低的。
實際上我們說銷售什么都賣，銷售的本質是理解和深刻洞察客戶的需求，去分析客戶的痛點和客戶的任務。我們講客戶的任務就是客戶自己有一個任務，他要去解決，那么我們要理解客戶的任務的情況下，會發(fā)現(xiàn)客戶解決任務的過程中就遇到了困難，這時候我們就要去幫助他解決這個困難。
這過程中實現(xiàn)了客戶價值，順便可能把你的某個產(chǎn)品和服務賣出去了，這就是銷售。所以銷售的本質，出發(fā)點并不是賣東西，而是解決客戶的困難、問題和任務。
那么基于這個，我們就會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的銷售流程，所有的過程中充斥的都是推銷手段，就是千方百計的想把一個產(chǎn)品講這個產(chǎn)品的賣點、特點，然后這個產(chǎn)品多么好，一切以自我為中心，去推銷給客戶，他沒有去理解，從客戶的角度來看問題，客戶是不需要你產(chǎn)品的，我們怎么去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，真正找到很好的解決方案，也包括產(chǎn)品的組合去解決客戶問題。
所以一個過去是推的模式，今天一個是拉的模式，我們來走進流程的變革要點。首先我們要說這個流程是公司最重要的一條流程，因為公司有無數(shù)個口子出錢，不管是成本還是費用，包括研發(fā)都是要出錢的。但是我唯有這一個口子是進錢，我們想象一個游泳池，這游泳池很多口子是出水的，只有一個口子是進水的。如果這個口子進水口是慢的，是堵的是小的，那么這公司是早晚死的。所以這個流程我們也把它叫做一個端到端的從線索到回款的流程，或者說到錢回來的流程。
那么這個流程有幾個關鍵的變革要點，第一輸入是什么？我們說輸入是Markting，是市場來決定銷售。那么這個也是一個非常高舉高打的特點。我們上次講過了，市場要決定研發(fā)，這里繼續(xù)講市場決定銷售，所以這樣的話市場就成了龍頭，是成了扎口點，他把產(chǎn)品和銷售融合在一塊，這確保了產(chǎn)品和銷售之間不打架，確保了創(chuàng)新的產(chǎn)品能夠走向通路，走向消費者。
那么這過程中就需要我們的前端去規(guī)劃我們的銷售計劃，規(guī)劃我們的目標客戶，規(guī)劃我們基于目標客戶的系統(tǒng)性的銷售組織保障，這樣的話就成打系統(tǒng)戰(zhàn)了，而不是零敲碎打。我們很多公司的傳統(tǒng)做法就是做銷售任務分解，交給銷售員經(jīng)營任務去完成，銷售員說非常困難，比如說產(chǎn)品沒吱聲上等等，找一些理由，這些理由確實存在，但是我們會發(fā)現(xiàn)最根本的還是結構性問題。
因為這個結構是依靠陸軍單打獨斗的，沒有海軍、空軍、火箭群的全方位支援。陸軍部隊那就非常的羸弱。所以在變革背后首先要形成系統(tǒng)性的市場規(guī)劃，來驅動我們的銷售計劃的執(zhí)行。
那么第2個要點就是我們要強調銷售是一個端到端的直到錢回來的全過程。這個包括了我們從銷售前端的線索，到機會點，到項目，到我們項目的過程運作、策略，到合同、到合同執(zhí)行，最后直到錢回來。這個是一個比較完善的to B的銷售過程。
那么如果是to C的銷售過程，那就是要從客戶的進店開始，到整個咨詢了解客戶需求，解決客戶問題。直到交付完成，最后客戶滿意，錢回來結束。對于一個渠道型銷售流程來說，那就是要從我們的經(jīng)銷商的開發(fā)，到我們的終端開發(fā)，到我們的終端里的消費者開發(fā)，整個端到端全過程打通。
特別強調，尤其是渠道開發(fā)的銷售模式，一定要摒棄掉原有的、以前的我們的批發(fā)模式，僅僅是以經(jīng)銷商為中心，特別強調這是完全不夠的，必須以終端為王，必須搶奪終端。
變革：以終端消費者為中心的渠道銷售流程。這個終端像很多小店，這些都是今天消費者最喜歡的小業(yè)態(tài)、新零售的模式。然后我們要聚焦在終端里的消費者如何來形成對他們的服務。所以不同的銷售環(huán)境下，不同的銷售流程，但是有一點是共識的，就是是一個端到端，直到客戶滿意的全過程，而不是把東西賣出去為導向。
第3個變革的重要導向就是我們要形成專家銷售和專家團隊銷售的作戰(zhàn)方式。比如說對于現(xiàn)場銷售來說，我們就需要線上的每一個客服的同學成為專家，如果你是線上賣LED的，你得變成燈的專家，如果你是線上賣衣服的，你得變成服裝專家。
所以這就要求我們從過去傳統(tǒng)的客服負責交付，主要是交付的事務性工作，轉向你主要要解決客戶問題的專家性工作。像華為這樣to B銷售模式，他就會形成鐵三角、鐵四角、鐵五角。所謂鐵三角就是以客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、交付經(jīng)理為團隊的一種團隊型銷售模式。
客戶經(jīng)理負責銷售的前端攻堅，不斷的開發(fā)客戶進攻，陌生拜訪、銷售策略、關系型維護，那么它是一條龍經(jīng)理，它在整個全過程中對直到錢回來負責。方案經(jīng)理在全過程中負責我們需求的挖掘、方案的制定，然后招投標、技術部分的解決，客戶在銷售后我們的定制性產(chǎn)品開發(fā)，直到承接到交付環(huán)節(jié)。
交付經(jīng)理再負責我們后端的計劃、采購、生產(chǎn)、物流、庫存、交付，直到交付完成，所有的最后結束到錢回來。所以是靠三個團隊成員并肩戰(zhàn)斗、協(xié)同作戰(zhàn)，形成的團隊型銷售模式。
當然，我們一定要學會舉一反三，這個背后我們可不可以變成鐵四角呢？當然是可以的，比如說再加上我們的客戶成功經(jīng)理。所謂客戶成功經(jīng)理，就是在售后持續(xù)地幫助客戶使用產(chǎn)品，跟進解決在生命周期階段運維階段的系統(tǒng)問題，那么這就是鐵四角。所以這種的不停地變化方式，實際上就形成了以流程為導向，流程決定組織，組織形成團隊項目組，工作團隊的這么一種工作方式。
下一個變革要點就是在整個過程中是非常注重關鍵問題解決。比如說對于C端銷售，我們非常注重終端為王，什么是終端？終端就是要強調我們要有一個從經(jīng)銷商開發(fā)到終端管理的流程，端到端打通，在打通經(jīng)銷商之后還沒完，還得去打通終端。這一打通加盟商之后也沒完，還得打通加盟商的終端。
在終端管理里邊，我們要確保終端陳列、終端價格、終端活動，終端的產(chǎn)品的組合策略，終端的員工能力建設，等等這些，卻把整個終端是牢牢掌握在自己手頭的，這種就非常考驗組織的能力了。
比如說像有些公司，他們的終端是非常小的終端，一個小店，小零售店，一個小五金店，這種就意味著你要去掌控全國幾百萬個終端，至少100萬個以上的終端，你才能實現(xiàn)全國性銷售。那么這就要求我們從過去的批發(fā)模式轉型，通過流程再造，和經(jīng)銷商一起，加盟商一起去管理好終端，這樣的話把終端作為橋頭堡，來對消費者來進行服務和支持。
那么對于toB銷售來說，就非常注重策略。在整個全過程中要知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要分析客戶的需求，競爭對手、環(huán)境，要分析自身的競爭優(yōu)勢，尋找各種差異化策略，低成本策略、競爭的態(tài)勢和方法，通過策略的執(zhí)行轉化成為計劃，計劃的動態(tài)管理和執(zhí)行，不斷地調整策略，計劃執(zhí)行，形成一種動態(tài)的銷售管理模式。
這就實施了對客戶的關鍵人物、決策鏈、關鍵的客戶需求的不斷進攻和不斷探索。最后我們說一定將高概率的實現(xiàn)銷售目標，所以這是一個不斷的解碼的過程。這個解碼的過程要求我們不斷的探索客戶需求的本質，不斷地挖掘客戶的痛點和任務，不斷的解決問題，最終形成客戶對我們的認可。
所以to B的銷售整體會比to C更重一些。但是我個人認為to C的難度還是整體大過to B的。因為to C是面對海量客戶，面對整個海量的市場，我們怎么去攻堅和實現(xiàn)目標的問題。
那么下一個變革要點就是一定要強調錢回來的節(jié)點，錢回來是一個問題的爆炸點，很多環(huán)節(jié)沒注意。所以我們一定要把像類似的方案定制、交付環(huán)節(jié)融入到銷售流程中去，這是過去傳統(tǒng)銷售流程根本沒有認識到的。
因為過去傳統(tǒng)銷售流程是以合同作為結束點的，合同結束，銷售員高高興興就已經(jīng)把錢拿走了，他的提成拿走了，但是他沒有認識到錢還沒回來，簽完合同只是萬里長征走出第一步，還有給客戶服務，給客戶交付，讓客戶持續(xù)的進入購買過程。所以這就意味著整個的銷售流程被拉長了。
我們會把1到N的定制產(chǎn)品開發(fā)，會把交付都納入到整個端到端的事業(yè)中去看，直到這些工作做完了，客戶愿意給錢了，這流程才結束。所以這樣過去我們這些流程的串行結構就變成了并行結構，整體的壓縮了回款時間，讓回款的問題在銷售的早期就認識到了，不能說前面銷售簽單，后面無法執(zhí)行，最后錢回不來，這都是流程結構導致的回款問題。
最后我們要強調，所有的銷售的過程的組織是一個戰(zhàn)役化的運作過程，它就像雙11一樣，一定要強調系統(tǒng)性作戰(zhàn)，它是系統(tǒng)性的市場環(huán)節(jié)的組織、計劃。我們鐵三角的保障、隊伍的協(xié)同，像雙11一樣形成整個熱血的、使命感的、具有責任感的隊伍的進攻態(tài)勢，在勢能層面形成推動。
所以它不是依靠銷售員的個體的單打獨斗，而且整個組織能力的充分體現(xiàn)，也是整個團隊全公司圍繞的銷售這一個核心的矛盾來實現(xiàn)突破的這么一個打法。所以這就要求我們要系統(tǒng)性地準備好銷售資源，圍繞著目標客戶展開全方位進攻。
不管是to C還是to B模式下的銷售流程的完全再造，這些再造都必然將帶來整個銷售通路的完全打通，實現(xiàn)整個公司業(yè)績的整體提升。那么在我的過去的客戶中，他們因為變革，很多業(yè)績提升幾倍以上，就是因為他們通了，這個管道被搞大了，搞通了，流水不斷地進入公司，這就是現(xiàn)金流。
今天我們是以銷售流程作為案例分解，讓我們看到了銷售的變革要點。銷售不是賣東西，銷售是解決客戶問題。銷售是從市場到銷售，銷售是一個端到端，直到錢回來的過程。同時非常注重團隊銷售、專家型銷售，策略型銷售，同時要強調終端為王的核心思想，驅動對終端的核心把握。
另外，一切以解決客戶問題和回款為導向，要把定制產(chǎn)品開發(fā)和交付融入其中，最終形成團隊型的戰(zhàn)役化運作。通過勢能和組織建設流程落地，實現(xiàn)銷售成功。
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