與劉祖軻的訪談約在2006年12月底的一天。記者頂著瑟瑟的寒風來到深圳南山區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，南方略營銷管理咨詢有限公司就座落在這片歸國留學生創(chuàng)業(yè)的樂土上。深圳的冬天雖然來得很遲，但不期而至的冷空氣卻讓這座城市猶如進入了嚴冬。南方略所在的中鋼大廈前的足球場上，或許是地熱的緣故，草坪仍然綠油油的一片，透著出勃勃的生機，讓人心情不由得為之一振。
中鋼大廈的5樓，透過明凈的玻璃門，映入眼簾的是藍色的背景墻上“南方略”三個金色的大字。寬敞的迎客廳仍然擺放著圣誕樹。開放式的辦公環(huán)境，音響、投影設施齊備的會議廳，四周透明的玻璃門，1200多平方米的辦公場所，南方略的實力在國內(nèi)的咨詢界是屈指可數(shù)的。
劉祖軻很忙，但為了這個訪談，他提早等候在辦公室。劉祖軻聲音深沉略帶些嘶啞，眼神深邃。他說話的時候充滿激情，做起事來風風火火，雷厲風行。他的同事這樣評價他說，劉總愛與人交友，性格豪爽，像是武俠小說中的俠義之士。他是資深的營銷咨詢顧問，更是一名干練的企業(yè)家。
劉祖軻給過自己有一個明確的評價，是“真正從市場一線成長起來的職業(yè)營銷人，是中國最具實戰(zhàn)經(jīng)驗從理論到實戰(zhàn)的全面性營銷專家”。談及南方略未來的發(fā)展，劉祖軻自信地說“要在未來三年內(nèi)，要把南方略做成最值得客戶信賴的咨詢公司”。
　　從銷售員到營銷大家
出生于1965年的劉祖軻，1987年畢業(yè)于湖北汽車學院的汽車專業(yè)，畢業(yè)時以全院前五名的成績分配到東風汽車公司銷售部當上了一名普通的業(yè)務人員。從業(yè)務員到銷售科最年輕的科長、大區(qū)經(jīng)理，劉祖軻只用了幾年的時間。由于工作業(yè)績突出，1995年，他被公司委派到歐洲、非洲從事國際市場的營銷業(yè)務。
1997年，東風汽車推薦了包括他在內(nèi)的三名管理人員到清華大學經(jīng)濟管理學院參加首屆MBA入學考試。經(jīng)過層層篩選，他以優(yōu)異的成績順利進入MBA班，全脫產(chǎn)進行學習。
在與劉建南博士一起創(chuàng)辦南方略營銷管理咨詢公司前，劉祖軻曾在深圳華為市場投標部工作，還在瑞德豐擔任營銷副總一職。說起自己18年的經(jīng)歷，劉祖軻的語氣平靜中又帶點自豪。
從內(nèi)地到沿海，從南到北，劉祖軻服務過的企業(yè)數(shù)以百計，他說，曾經(jīng)一線的工作經(jīng)歷給他帶來難題的同時，也留下了寶貴的經(jīng)驗和方法，這為后來他提出著名的“系統(tǒng)營銷”理論打下了堅實的基礎(chǔ)。
　　作為南方略的老總，劉祖軻的做事風格可以用又硬又實來評價。
　　硬，專家團要有過硬的基本功，他們均擁有在國際和國內(nèi)大型企業(yè)的實際管理經(jīng)驗。80多名專職顧問中，80%擁有國外或國內(nèi)頂尖商學院的博士、碩士或MBA學位。劉總要求“我們的服務一定要經(jīng)的起客戶的考驗！”，要以“創(chuàng)新的理念、科學的方法、厚實的經(jīng)驗、嚴謹?shù)淖黠L”貫穿于為每個客戶創(chuàng)造價值的過程中。以市場分析力、市場創(chuàng)造力、市場管理力為手段，致力于攻克企業(yè)營銷癥疾，系統(tǒng)提供營銷解決方案，同時，使企業(yè)自身產(chǎn)生“在新模式下系統(tǒng)思考、系統(tǒng)設計、系統(tǒng)管理”的造血功能！
　　實，劉總強調(diào)“小贏以智，大贏以德”，南方略的服務絕不能停留在方案上，要求與客戶一起作業(yè)，一線督導，過程參與式的貼身服務，做客戶身邊的顧問，通過嚴格執(zhí)行，讓客戶見到實實在在的效果，南方略的服務精神就是消除客戶的煩惱，實質(zhì)性幫助客戶解決問題。
　　在劉祖軻和他的團隊幫助下：
2001年得樂多食品實現(xiàn)60%以上增長；
2002年徐工集團江蘇機電工程機械實現(xiàn)50%以上增長；
2003年順德華潤涂料銷量過10億元；
2003年東風汽車傳動軸銷量保持增長；
　　2004年寧波貝發(fā)銷售額達到10億元，成為行業(yè)絕對領(lǐng)導品牌；
　　2005年為鐵騎力士成功策劃油多多，集團銷售額達到15億元；
　　2006年杰克工業(yè)縫紉機實現(xiàn)40%增長，成為行業(yè)前三強
......
大量一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗的沉淀，又經(jīng)過最高學府的理論升華，難怪業(yè)內(nèi)人士都稱其為中國最具實戰(zhàn)又與系統(tǒng)營銷理論相結(jié)合的營銷大家，是最“硬”的營銷專家。
　　用營銷為企業(yè)打開市場
企業(yè)產(chǎn)品是通過銷售來實現(xiàn)的，一個成功的營銷確實能給企業(yè)帶來很大的附加值?！捌髽I(yè)的成功是市場的成功，市場的成功是銷售的成功。好的營銷確實能讓企業(yè)迅速打開并占領(lǐng)廣大市場，使企業(yè)后來居上”，談及自己的營銷觀，劉祖軻妙語連珠。
　　成功的產(chǎn)品+成功的營銷=成功的市場
　　“中國的第一臺VCD是由萬燕生產(chǎn)的，但創(chuàng)造了一個行業(yè)的企業(yè)并沒有活下來。九零年就已出現(xiàn)的文曲星，好易通，名人，快易通，震旦等數(shù)十個產(chǎn)品在PDA市場上打的不亦樂乎，誰也不怎么樣，而商務通1998年8月份投入市場，1999年實現(xiàn)銷售8億元，2000年實現(xiàn)銷售20億元。商務通是通過概念炒作案、廣告轟炸、營銷模式先試點再推廣及品牌形象建設四個步驟實現(xiàn)的”，劉祖軻說，營銷就是成功產(chǎn)品到成功市場的船與橋，做企業(yè)無論是賣水還是賣設備都是為了獲得市場成功，而產(chǎn)品只是一個載體或手段而已。事實證明產(chǎn)品成功不等于市場成功，一個成功的產(chǎn)品還必須通過一系列的營銷推廣才會獲得市場的成功。如果做營銷的人兩眼緊緊盯著產(chǎn)品，一定患了營銷近視癥。正確的觀念是“酒香也怕巷子深”、“皇帝的女兒也愁嫁”。
　　劉祖軻說，企業(yè)一定要樹立營銷觀念，營銷觀念就是要發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、創(chuàng)造需求，還要爭奪需求?，F(xiàn)代市場競爭營銷已經(jīng)離不開理論的指導，理論是前人對實踐經(jīng)驗的總結(jié)，現(xiàn)在水很深了，石頭已經(jīng)摸不著了，現(xiàn)在水流地很急，摸石頭很可能被水沖跑了，你摸，競爭對手不摸而是坐著摩托艇跑了，結(jié)果還是輸。
　　用挖井的方式做品牌
營銷到底有多重要？
普通電器貼上SONY的商標，就身價倍增，普通鞋打上NIKE標志，價格立刻飆升！劉祖軻說，品牌的魅力就在于此！品牌是“印鈔機”，是圈錢的最佳招牌。“但沒有銷量的產(chǎn)品，決不可能成為一個品牌。產(chǎn)品沒有成為品牌，出現(xiàn)企業(yè)品牌就是空想”。談到這里，他不由感慨地說：“不做品牌猶如挖坑，做品牌猶如挖井；坑里的水來自天上，井里的水來自地下；坑雖然多，但里面的水受治于天隨時干涸，井只一口，但里面的水永遠取之不盡，用之不竭。”挖井的方式做品牌很好地指明品牌建設需要持之以恒，需要積累，不是急功近利，不是求多。
劉祖軻認為，銷量是做品牌和做大品牌的基礎(chǔ)和條件。品牌不是刻意追求的結(jié)果，而是銷量積累到一定程度由量變到質(zhì)變的自然反應和體現(xiàn)?？蛻簟⑾M者買了和用了你的產(chǎn)品，才了解和知道你的產(chǎn)品；客戶、消費者買了和用了你的產(chǎn)品愈多，了解和知道你的產(chǎn)品就愈多。中國本土有些企業(yè)之所以知名，就是因為其銷量較同行銷量要多的多。
　　他說，國際大品牌之所以大，其前提條件是銷量大，中國企業(yè)之所以沒有大品牌和國際品牌，就是因為其銷量在全國和全球范圍來比較實在太小。中國企業(yè)與國際品牌差距之所以大，就是因為銷量差距太大！
　　對于中小企業(yè)來說，營銷無疑更是它們的“命根子”！“產(chǎn)品賣出去才是硬道理”，創(chuàng)業(yè)階段、成長階段更應緊緊抓住銷量這個營銷和銷售工作的核心。企業(yè)有了業(yè)務，才談得上管理，才能不斷積累，成長和發(fā)展，按照競爭的客觀要求和公司戰(zhàn)略的發(fā)展需要發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求和爭奪需求，從而快速駛進成長的“高速公路”。
　　營銷就是這么重要！
　　價值營銷才能超越價格戰(zhàn)
　　劉祖軻曾組織過一次市場調(diào)查：銷售人員回來向管理者說得最多的三句話是什么，調(diào)查后驚奇地發(fā)現(xiàn)是，一是“客戶說我們的價格太高”，二是“公司產(chǎn)品質(zhì)量不好”，另一句就是“客戶說賣我們的產(chǎn)品不賺錢”。劉祖軻發(fā)現(xiàn)管理者們針對這些營銷難題常常采取的辦法是采取促銷、返利或降價等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復采取這些措施后，銷售人員回來說得最多的還是這幾句話，是乎“價格高”、“質(zhì)量不好”和“不賺錢”的營銷難題根本沒有也沒法得到解決。時間一長，管理者還認為是銷售人員是在找借口或托詞，這幾句話背后的含義不就是因為公司產(chǎn)品的價格太高、質(zhì)量不好或客戶賣我們公司的產(chǎn)品不賺錢，所以我們公司的產(chǎn)品不好賣、很難賣嗎？！有的還認為是客戶不想好好地賣我們的產(chǎn)品，而故意找借口或托詞。
　　乍一看，這是一件很普通正常的小事，劉祖軻認為其實是企業(yè)營銷大事。能解決“價格高”、“質(zhì)量不好”及“不賺錢”的營銷難題，其實，就是解決營銷根本問題。劉祖軻一直在思考一個問題：什么是營銷？營銷要解決哪些問題？劉祖軻以自身從事營銷多年的經(jīng)驗研究發(fā)現(xiàn)：營銷就是要為客戶提供三大價值，即物質(zhì)價值、過程價值及關(guān)系價值，于是提出了顧客三維價值理論模型。
他說，物質(zhì)價值就是客戶（指中間商、零售商）賣產(chǎn)品是要賺錢的，或者說客戶（使用者）買產(chǎn)品就是買產(chǎn)品的功能、性能、效用等。物質(zhì)價值是基礎(chǔ)價值也是比較低級的價值。而過程價值就是指在與客戶接觸過程中給客戶帶來新的理念，新的方法。這些理念和方法可以幫助客戶解決其所面臨的問題。這種利益是“漁”而非“魚”。過程價值是中等層次的價值，最高層次的價值是關(guān)系價值，就是要使客戶經(jīng)銷產(chǎn)品和服務時能賺到更多的錢，或者使用產(chǎn)品或服務時，獲得的價值不單單是產(chǎn)品或服務的直接的功用，還有一種精神上或思想上的滿足，或具有成就成功感。劉祖軻認為，營銷中以上三大問題的出現(xiàn)就是因為大多數(shù)企業(yè)只關(guān)注物質(zhì)價值，缺乏提供過程價值及關(guān)系價值才使企業(yè)陷入價格戰(zhàn)。
　　只有比競爭對手做得更好才會獲勝
　　劉祖軻認為，現(xiàn)代營銷不再是簡單的需求導向、顧客導向，而主要是競爭導向。他說，企業(yè)都在努力地做營銷，總是希望比自己過去做的好，但是，比自己過去做的好得多了，發(fā)現(xiàn)還是常常敗下陣來，始終不明白原因是什么。道理其實很簡單，因為你的競爭對手比你做的好，客戶選擇了競爭對手而放棄了你。
　　通過多年研究，劉祖軻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代營銷是“我”、競爭對手及客戶三方搏弈的關(guān)系，任何客戶在進行購買時都要進行比較，客戶要購買更便宜、更有價值、更方便、更有技術(shù)、更安全等的產(chǎn)品。營銷就是用自身優(yōu)勢營銷要素戰(zhàn)勝競爭對手弱勢要素的一個過程。劉祖軻說，在華為做銷售的時候留下深刻印象，華為做客戶關(guān)系分析時一定要量化，一定要對比，與競爭對手還要進行SWOT分析的方法十分有效。優(yōu)勢是比較的結(jié)果，企業(yè)需要把自身各營銷要素進行比較，找出優(yōu)勢來，還要與對手比較找出優(yōu)勢來，充分展示優(yōu)勢以獲取客戶。
　　這就是劉祖軻的“歪論”，企業(yè)比自己過去做的好是沒有用的，只有比競爭對手做得更好才會獲勝。
　　錢不是賺來的而是管理出來的
劉祖軻與記者站起來走到窗邊，他指著附近的一座漂亮的高樓說那就是創(chuàng)維的總部，他說2005年創(chuàng)維銷售額120多億元，“記者先生，我要考考你，你能猜一下利潤有多少嗎？”記者尚未來的及反應，劉祖軻說：“還是讓我來告訴你吧，2個多億。太低了，企業(yè)銷售那么多，而利潤只有這么一點點，這就是現(xiàn)狀！”
劉祖軻認為企業(yè)贏利方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，企業(yè)過去是靠機會、靠關(guān)系賺錢，但是現(xiàn)在是靠競爭賺錢，依賴營銷與管理賺錢。他特別強調(diào)銷量做出來以后，應收帳款、庫存、退貨等如果管理不好，企業(yè)很容易出現(xiàn)有銷量而無利潤的尷尬局面。
　　劉祖軻說，營銷決定命運。企業(yè)需要通過整個系統(tǒng)透過銷售而獲取金錢的速度進行有效產(chǎn)出；需要整個系統(tǒng)投資在采購上的金錢有效減少存貨；需要減少營運費用，企業(yè)還必須有效開展風險管理杜絕或降低應收帳款。錢不是賺來的而是管理出來的。
　　用“搖籃理論”培養(yǎng)營銷精英
“人才是搖籃搖出來的”，劉祖軻說，井岡山的風景秀麗，但條件艱苦，幾個仁人志士旗下匯集大批斗大的字認不了一籮筐的放牛娃、燒窯工，打趣的比喻是幾個書生統(tǒng)領(lǐng)一群泥腿子拿著大刀梭鏢鬧革命。他們的人才辦法就是搖籃，只要你來井岡山，就進搖籃里搖：同志、友誼、愛護、關(guān)心、血與火……搖啊搖，泥腿子中搖出了不少的將軍、元帥、大政治家。
劉祖軻認為營銷人才企業(yè)要以自我培養(yǎng)為主。通過培訓、培養(yǎng)及有效的指導營銷隊伍，使其與企業(yè)一同成長是營銷人才培養(yǎng)的最好方式。他認為營銷人要成為營銷精英，打造一支營銷鐵軍離不開烤、焙、熏、熔。
烤，就是嚴格制度考核，不敢對營銷人員嚴于制度考核，則既害企業(yè)，又害員工；焙，就是大力開始企業(yè)培訓，培訓是企業(yè)對員工的最大福利，培訓可以提升員工技能技巧，武裝知識，培訓也是最好的溝通；熏，就是不斷提倡企業(yè)文化，企業(yè)文化就是要彌補制度的缺陷和不足，是軟性管理，其用處就是提高凝聚力，使非正式組織的弊端減少，是企業(yè)的價值觀，是為實現(xiàn)組織目標服務的；熔，就是團隊精神，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相助”，你給企業(yè)提供一塊磚，企業(yè)為你提供通向成功的階梯。
　　系統(tǒng)營銷時代的領(lǐng)航者
　　在一線工作時遇到的問題，引發(fā)了劉祖軻的思考：實際營銷中總是有很多問題需要領(lǐng)導去解決，問題都是單維的，領(lǐng)導象是在救火，而又總也救不完，這是為什么？
劉祖軻發(fā)現(xiàn)，美國總統(tǒng)里根上班時間是朝九晚五，一周工作四天半，這與國內(nèi)許多從事營銷的高級管理人員一周七天連軸轉(zhuǎn)，仍然忙不過來，形成鮮明的對比。“難道是里根的任務輕嗎？回答是否定的，原因在于他們有健全合理的制度體系，只要按照正確的規(guī)律做就可以了，萬科王石為什么有時間去攀登珠峰？優(yōu)秀企業(yè)家之所以優(yōu)秀，就是企業(yè)系統(tǒng)健全”，劉祖軻說，現(xiàn)在的市場競爭不是產(chǎn)品的競爭，也不是營銷的競爭，而是企業(yè)系統(tǒng)的競爭。各個企業(yè)起跑時都是差不多，但久了，為什么會差異迥然？就是因為有的企業(yè)升了級，從WIN95升到WIN98，再到XP，而有的企業(yè)連WIN95系統(tǒng)都不健全，企業(yè)的營銷要從系統(tǒng)上構(gòu)建，才會知道方向。
對于獨創(chuàng)的“系統(tǒng)營銷”，劉祖軻為它下了這樣一個定義：“實施滿足競爭的多維度的戰(zhàn)略目標和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟的業(yè)務模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、渠道、價格、傳播、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統(tǒng)營銷!”
　　企業(yè)競爭是“系統(tǒng)”之爭
劉祖軻認為，在深度買方市場，市場已從“滿足需求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃帄Z需求”，企業(yè)營銷管理組織不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求。在深度買方市場，進行的是系統(tǒng)、全面、激烈的競爭?！安徽撌枪I(yè)品或工業(yè)中間品的組織間營銷，還是渠道網(wǎng)絡分銷，還是大賣場、連鎖特許加盟、終端直供直銷，你不能期望在產(chǎn)品、包裝、渠道、價格、關(guān)系、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面在與領(lǐng)先者的競爭中獲勝”，他說，因此，企業(yè)的競爭，不是領(lǐng)導個人與個人之間的競爭，歸根到底是企業(yè)系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的競爭；在從產(chǎn)品競爭到品牌競爭的過程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強之道。
　　無論是三株、秦池、愛多、萬家樂、樂華，還是哈慈、小鴨、春都、美菱、健力寶 ……這些企業(yè)所展現(xiàn)的優(yōu)秀和所創(chuàng)造的奇跡是很難超越的，以前沒有，后來者也不會很多!那是什么原因使這些曾經(jīng)歷經(jīng)輝煌而成為某一行業(yè)“霸主”的企業(yè)銷聲匿跡，或艱難前行？劉祖軻用NBA 著名教練布朗的一句名言作了回答：“只有更優(yōu)秀的球隊才能取得勝利?！?Br> 　　系統(tǒng)營銷理論體系
　　劉祖軻與他的團隊為了實質(zhì)性的幫助客戶解決營銷難題，通過6年咨詢實踐創(chuàng)建了系統(tǒng)營銷理論體系以及與之相配套咨詢工具。系統(tǒng)營銷的主要內(nèi)容是“一個中心，兩個方面，三個層次”。
一個中心：以系統(tǒng)營銷為中心。
　　兩個方面：內(nèi)外兩個方面，營銷猶如蓋樓房，地基與樓身同等重要，樓身蓋得越高，地基越要牢固。營銷一方面是創(chuàng)造客戶，營銷需要不斷推出新產(chǎn)品，開發(fā)新客戶，開拓新市場區(qū)域等，另一方面產(chǎn)品越多，銷量越多，客戶越多，營銷隊伍越多等，營銷的基礎(chǔ)管理越要扎實。劉祖軻特別強調(diào)說，有些企業(yè)不是銷量不夠多，而是基礎(chǔ)管理薄弱造成回款率低、庫存大、退貨多、費用大，資金周轉(zhuǎn)慢，錢給“漏掉”了。
　　三個層次：第一層次是營銷戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為了獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢而設計的各種行動的綜合，它基于對企業(yè)的深刻理解和對市場的全面把握，是企業(yè)未來發(fā)展的引路明燈。第二層次是組合營銷策略，包含產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、傳播策略、品牌策略、服務策略及組織策略。第三層次是營銷基礎(chǔ)管理，包含七大基礎(chǔ)管理與六大過程管理，七大基礎(chǔ)管理即目標管理、預測管理、預算管理、績效管理、激勵管理、流程管理及過程管理，六大過程管理即安全、優(yōu)價、高速、高效、低耗及持續(xù)等。
　　系統(tǒng)營銷沒有“薄弱環(huán)節(jié)”
劉祖軻用了寶潔的營銷策略來闡述他的“系統(tǒng)營銷”的思想。他認為，在營銷策略上，寶潔追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性來滿足不同需求”。他分析說，寶潔的香皂廣告多選擇易受細菌感染、需要保護而且喜歡模仿的兒童來從手，使許多廣告語成為社會流行語。而洗衣粉則對精明的家庭主婦使出了價平質(zhì)優(yōu)的殺手锏。洗發(fā)水產(chǎn)品中，“ 飄柔”的順滑，“海飛絲”的去屑，“潘婷”的營養(yǎng)，“沙宣”的專業(yè)美發(fā)， 寶潔的市場細分很大程度不是靠功能和價格來區(qū)分，而是通過廣告訴求給予消費者不同心理暗示。讓消費者相信這一特點是別人沒有的，或是別人沒有說過的，且這些特點能為消費者帶來實實在在的利益。中國市場上寶潔推出的產(chǎn)品廣告更是出手不凡： “海飛絲”海藍色的包裝帶來清新涼爽的視覺效果，“ 頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾” 的廣告語進一步在消費者心目中樹立起去頭屑的信念；“飄柔”草綠色的包裝給人以青春美的感受；“潘婷”用了杏黃色的包裝，首先給人以營養(yǎng)豐富的視覺效果?！澳隳睦锬馨l(fā)現(xiàn)和找到寶潔營銷的薄弱環(huán)節(jié)”!
　　做企業(yè)不是“短跑”是“長跑”
劉祖軻認為，系統(tǒng)營銷的企業(yè)在營銷各要素都強大的基礎(chǔ)上還有獨特的優(yōu)勢?！氨热绾柕姆湛偸穷I(lǐng)跑市場，在許多企業(yè)仍在追趕她締造了市場奇跡的星級服務的時候，當不少企業(yè)自以為達到了星級服務而松一口氣的時候，海爾的服務創(chuàng)新已然又以一個加速度開始了新的領(lǐng)跑。海爾就是系統(tǒng)營銷的企業(yè)!”，他說，營銷的各要素都是強大的，不僅如此，還建立和形成自己獨特的、競爭對手難以超越和模仿的競爭優(yōu)勢，甚至使競爭優(yōu)勢成為企業(yè)的代名詞或標簽。
“娃哈哈1987年上兒童營養(yǎng)液，1991年上果奶，1996年進軍純凈水，1998年叫板“兩樂”，2001年推出茶飲料，但每一個產(chǎn)品，娃哈哈都不是第一個吃螃蟹的。最早做營養(yǎng)液的時候，全國早已有38家企業(yè)在搞，調(diào)研人員的結(jié)論是市場飽和、退出競爭。而宗慶后卻決定從兒童營養(yǎng)液入手，差異化競爭，結(jié)果一炮打響。娃哈哈現(xiàn)在是做一個賺一個，除了碳酸飲料和茶飲料外，娃哈哈其他主要產(chǎn)品都始終保持著行業(yè)第一的市場占有率”，劉祖軻說，系統(tǒng)營銷不僅是企業(yè)營銷要素在一個時段或發(fā)展的一個階段的強大，而且能與時俱進的強大。
在劉祖軻看來，系統(tǒng)營銷不僅關(guān)注于找一個營銷方法，更是執(zhí)著于找營銷方法的方法。他說，在某一市場、某一領(lǐng)域、某一時段、企業(yè)發(fā)展某一階段找到一個或幾個成功營銷要素獲取市場成功的企業(yè)時有顯現(xiàn)，秦池、愛多正是因為找到了廣告這個當時非常有效的營銷方法而迅速崛起。遺憾地是秦池、愛多都是在第一年靠重量級的標王獲得市場業(yè)績后，因為第二年繼續(xù)成為更大的標王而成為先驅(qū)、先烈。
“難道說他們不優(yōu)秀？不！只是他們沒有隨著市場需求、環(huán)境和競爭狀況變化而變化。找到一個成功的營銷方法不易，是很難的，誰首先找到這個方法，市場就會優(yōu)先獎勵誰——給予市場成功。也就是說，企業(yè)只有找到營銷方法的方法，才會持續(xù)發(fā)展而成功。做企業(yè)不是‘短跑’，而是‘長跑’，這種找營銷方法的方法就是系統(tǒng)營銷。
　　相關(guān)鏈接1：劉祖軻個人簡歷
南方略營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。湖北汽車工業(yè)學院汽車專業(yè)學士，清華大學首屆工商管理碩士。曾在國外從事國際市場營銷多年，先后任職于東風汽車公司、華為公司等，是中國以“實戰(zhàn)”著稱的資深市場營銷管理專家和“實質(zhì)性為客戶解決問題”的咨詢倡導者。深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長。 2005年12月18日在首屆中國管理大會上被中國管理科學學會、國際管理學會（IMI）、國際職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會（IPMA）共同評為“優(yōu)秀管理專家”。現(xiàn)任清華大學、上海交大、中山大學、電子科技大學、四川省黨校等高校市場營銷講師。擔任《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經(jīng)濟報》等媒體顧問。
　　與劉建南博士共同創(chuàng)立中國第一家專業(yè)化的營銷咨詢公司——南方略營銷管理咨詢有限公司，著有《中國管理顧問手冊》、《系統(tǒng)營銷》、《農(nóng)藥營銷學》、《東風汽車銷售體系重構(gòu)研究》，發(fā)表過《如何破解“價格高”和“不賺錢”兩大營銷難題》、《系統(tǒng)營銷，市場霸主的成功之道》及《華為如何打造一支營銷鐵軍》等數(shù)十萬文字的論文和著作。
曾成功服務過的企業(yè)包括勝利油田、東風汽車、華為、徐工集團、遼寧網(wǎng)通、深圳移動、深圳聯(lián)通、太平洋財險、杰克工業(yè)縫紉機、依波表、雄震科技、章氏服裝、力帆、科苑集團、南波集團、杰豪鞋業(yè)、赤灣碼頭、云大科技、振華重大、華力特、長園電氣、珠海優(yōu)特、華潤涂料、大寶漆、巴德士化工、仙人掌制漆、瑞德豐、鐵騎力士、健安醫(yī)藥、豐山集團、鴻昌集團、步步高、克勝集團、京博集團、南京紅太陽、雪亮眼鏡、美好火腿腸、博德精工、億通科技、嘉俊陶瓷、美順陶瓷、廣西田園、福建三農(nóng)、恒豐泰集團、晶石電子、上海711研究所、亞太電效、中聯(lián)房地產(chǎn)、百麗雅等千余家企業(yè)。
　　相關(guān)鏈接2：劉祖軻營銷思想
　　1、成功的產(chǎn)品+成功的營銷=成功的市場。營銷就是成功產(chǎn)品到成功市場的船和橋。
　　2、營銷就是充分挖掘、利用和展示自身的優(yōu)勢要素，以己之長壓對手之短，從而在競爭中獲勝。
　　3、營銷看的是結(jié)果，做的是過程。
　　4、營銷的魅力就在于：因為營銷，企業(yè)沒有大小，只有不同。
　　5、缺乏系統(tǒng)營銷的企業(yè)注定失敗。實施滿足競爭的多維度的戰(zhàn)略目標和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟的業(yè)務模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、價格、傳播、促銷、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，這就是系統(tǒng)營銷。
　　6、營銷猶如蓋樓房，地基與樓身同等重要，樓身蓋得越高，地基越要牢固。
　　7、錢不是賺來的，而是管理出來的。
　　8、今天還有機會以產(chǎn)品取勝，但是，明天沒有品牌寸步難行。
　　9、沒有國際化的銷量，就不會有國際化的品牌。
　　10、用挖井的方式做品牌：不做品牌猶如挖坑，做品牌猶如挖井；坑里的水來自天上，井里的水來自地下；坑雖然多，但里面的水受治于天隨時干涸，井只一口，但里面的水永遠取之不盡，用之不竭。