新農(nóng)村建設(shè)的號(hào)角已經(jīng)吹響，政府正積極實(shí)施工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)的政策，取消了所有農(nóng)業(yè)稅，使得農(nóng)民的耕種積極性大大提高，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。化肥是主要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，占農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本（物資費(fèi)用加人工）的25%以上，在物資費(fèi)用（種子、肥料、機(jī)械作業(yè)、排灌等）中占50%左右。傳統(tǒng)大肥類（尿素、碳氨等）、復(fù)合肥（含沖施肥）類和微肥（含葉面肥）類肥料產(chǎn)品是目前國(guó)內(nèi)肥料市場(chǎng)上主要存在三大類產(chǎn)品。從國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，大肥類產(chǎn)品在水稻等農(nóng)作物種植上用的多，是用量最大的肥料類型；復(fù)合肥的增長(zhǎng)趨勢(shì)很快，在蔬菜、水果及經(jīng)濟(jì)作物種植廣泛的區(qū)域普遍施用復(fù)合肥，而且有取代傳統(tǒng)大肥產(chǎn)品的趨向；微肥類產(chǎn)品應(yīng)用越來(lái)越多，但目前市場(chǎng)比較混亂，價(jià)格戰(zhàn)激烈，各區(qū)域市場(chǎng)對(duì)微肥類產(chǎn)品接受程度不一。

　　新的數(shù)據(jù)顯示，目前發(fā)達(dá)國(guó)家的維生素在農(nóng)業(yè)中的貢獻(xiàn)率已達(dá)60%—80%，而發(fā)展中國(guó)家一般只有不到30%—40%。隨著我國(guó)居民收入水平提升，農(nóng)戶用肥習(xí)慣改善，復(fù)合肥和高科技肥料更多得到使用。國(guó)家綠色食品和作物維生素含量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，都有利于維生素肥發(fā)展?？傊?，維生素肥成為市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，維生素肥在我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)大有可為。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)耕地面積12800萬(wàn)公頃，若有5%的耕地使用維生素肥，按0.2KG/畝使用標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，一年就需要76800噸。就內(nèi)蒙古、黑龍江大豆出口與南方水果出口，都需要本品6000噸，市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀；以湖南為例，蔬菜、水果耕種面積分別為962、406千公頃，經(jīng)估算每年需要本品4100噸以上。以廣東為例，蔬菜、水果耕種面積分別為1146、986千公頃，估算每年需要本品6396噸以上。新的維生素肥將成為肥料市場(chǎng)的一支新軍，以不同于傳統(tǒng)大肥的銷售模式、功能模式、渠道模式、產(chǎn)品模式形成一個(gè)新的市場(chǎng)。

 

　　湖南湘西榮昌集團(tuán)公司于2000年組建，是湖南省的明星民營(yíng)企業(yè)。目前，集團(tuán)擁有8個(gè)子公司與4個(gè)分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)涵蓋建筑安裝、房地產(chǎn)、物資貿(mào)易、教育文藝、酒店旅游、包裝紙業(yè)、農(nóng)科技術(shù)和礦業(yè)等，現(xiàn)有員工2000余人。

　　榮昌集團(tuán)于2005年開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，選擇了獲得國(guó)家專利的維生素肥作為切入點(diǎn)。由著名生化專家張林豐研究員研發(fā)的維生素肥，具有提高作物維生素含量、促進(jìn)作物對(duì)土壤營(yíng)養(yǎng)成份的吸收、提高作物產(chǎn)量20%—35%、有效改良農(nóng)作物品質(zhì)、提高瓜果類糖份含量，增加作物抗病毒能力的強(qiáng)大作用。而且不含任何激素和生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，廣泛適用各類農(nóng)作物。另外維生素肥可降低作物的化肥使用量(營(yíng)養(yǎng)肥可減少化肥使用量30%)，不污染土壤，從而可有效保護(hù)土壤不受破壞，可增強(qiáng)作物抗病毒能力從而可減少農(nóng)藥的使用量，具有生態(tài)環(huán)保價(jià)值。

　　榮昌集團(tuán)為此成立了榮昌生物高科技公司，投資建設(shè)“年產(chǎn)2000噸維生素肥”生產(chǎn)線，榮昌公司生產(chǎn)的維生素肥在國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際上都是獨(dú)一的技術(shù)，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。維生素肥將形成一個(gè)新類別肥料市場(chǎng)，形成新“藍(lán)?！?。為我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)做出貢獻(xiàn)。 

 

　　榮昌生物新進(jìn)入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有任何農(nóng)資行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，且要在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)榮昌生物的投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，面臨不少困難。首先在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，要保證維生素肥的盡快成功上市。其次要在“一窮二白”的基礎(chǔ)上，快速建立與完善榮昌生物的內(nèi)部管理體系。另外集團(tuán)對(duì)榮昌生物的企業(yè)計(jì)劃、管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)績(jī)表現(xiàn)的要求期望高，要求把榮昌生物經(jīng)營(yíng)成集團(tuán)企業(yè)管理的標(biāo)桿。

　　榮昌公司面對(duì)的是中國(guó)最大的農(nóng)村市場(chǎng)、農(nóng)民居住分散、接受信息的速度慢、購(gòu)買力低、對(duì)價(jià)格敏感、愿意購(gòu)買有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品。
    榮昌生物應(yīng)進(jìn)一步深入研究中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)和廣大農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣及其影響因素等，特別是要對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研，充分了解區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，為各區(qū)域市場(chǎng)的維生素推廣上市工作做好充分準(zhǔn)備。維生素肥作為新產(chǎn)品，如何快速地讓農(nóng)民接受并樂(lè)意使用，對(duì)維生素肥能否成功運(yùn)作非常關(guān)鍵。

　　如何進(jìn)行榮昌生物品牌規(guī)劃？如何進(jìn)行榮昌生物的品牌體系建設(shè)？這是榮昌生物必須面對(duì)的品牌建設(shè)問(wèn)題。如何進(jìn)行榮昌生物維生素肥的產(chǎn)品規(guī)劃工作？如何依據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特色和目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品組合？如何對(duì)林豐維生素肥進(jìn)行創(chuàng)意和差別化包裝？這是榮昌生物必須面對(duì)的產(chǎn)品規(guī)劃課題。

　　在機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)環(huán)境中，林豐維生素肥如何利用公司的內(nèi)外資源，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)和突破口，選擇正確的市場(chǎng)策略，對(duì)維生素肥的成功上市至關(guān)重要？

　　榮昌公司公司過(guò)去缺乏農(nóng)資營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，缺乏農(nóng)資行業(yè)大市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，急需積累提升。目前，榮昌生物的營(yíng)銷隊(duì)伍不論是數(shù)量和質(zhì)量都有待急需提高，需要尋找到一位合適的營(yíng)銷經(jīng)理人和組建一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。榮昌公司在過(guò)去沒(méi)有現(xiàn)成的渠道可利用，渠道的建設(shè)速度，將影響維生素肥的銷售。目前，應(yīng)抓緊時(shí)間收集相關(guān)渠道資源，為未來(lái)渠道建設(shè)做好準(zhǔn)備工作，一旦市場(chǎng)推廣與促銷工作完成，就可以順利的建成維生素肥的銷售渠道。

 

榮昌生物總體目標(biāo)是在3年內(nèi)將”榮昌”和“林豐”建設(shè)成為中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的知名品牌，以科技和創(chuàng)新在業(yè)內(nèi)備受推崇的優(yōu)秀企業(yè)。力爭(zhēng)銷售額達(dá)到2.8億人民幣。并逐步將榮昌生物建設(shè)成為在維生素肥市場(chǎng)中集研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷都處于領(lǐng)先的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

    榮昌生物維生素肥在3年內(nèi)的其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：股東收益超過(guò)社會(huì)平均投資收益1倍以上；引領(lǐng)維生素肥行業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)的產(chǎn)值10億元以上，產(chǎn)生巨大的社會(huì)效益；員工方面，有著良好的工作環(huán)境和工作收入，和榮昌生物同步成長(zhǎng)。

林豐維生素肥的前景是如此美好！林豐維生素肥的目標(biāo)是如此遠(yuǎn)大！那么，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)維生素肥的宏偉目標(biāo)和遠(yuǎn)景呢？

    二、新策略配合新戰(zhàn)略

基于對(duì)營(yíng)銷環(huán)境、資源情況和營(yíng)銷能力等因素的綜合分析，榮昌生物維生素肥的總體營(yíng)銷策略為集中化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，即通過(guò)整合榮昌生物的資源和能力，集中力量進(jìn)行維生素肥的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)。

　　資源集中：公司將核心的財(cái)力、物力、人力等資源集中于維生素肥的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、傳播等上面。做到專款專用，做好后勤保障。

　　產(chǎn)品集中：公司的產(chǎn)品集中在維生素系列產(chǎn)品上，開(kāi)發(fā)不同規(guī)格、不同類型的維生素系列產(chǎn)品，不輕易上一些與維生素肥無(wú)關(guān)的產(chǎn)品，耗費(fèi)公司的資源。

　　市場(chǎng)集中：公司的市場(chǎng)規(guī)劃分階段推進(jìn)，避免四處出擊、廣種薄收，而是要聚焦在市場(chǎng)容量大、購(gòu)買力強(qiáng)的市場(chǎng)，進(jìn)行深耕細(xì)作。

　　傳播集中：公司的傳播圍繞維生素肥的獨(dú)特賣點(diǎn)，開(kāi)展有效的傳播，而不是東一榔頭，西一棒子，沒(méi)有傳播主題。

　　基于外部市場(chǎng)環(huán)境、公司資源、公司能力等因素的綜合分析，榮昌生物維生素肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略為差異化策略。差異化是指針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)，提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或市場(chǎng)提供物，為榮昌生物維生素肥進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

　　產(chǎn)品差異化：產(chǎn)品本身具有獨(dú)特的差異化，同時(shí)還要在產(chǎn)品的規(guī)定、包裝、定價(jià)等因素上實(shí)施差異化。建立新的類別產(chǎn)品：維生素肥市場(chǎng)。

　　渠道差異化：在渠道規(guī)劃上，除了利用傳統(tǒng)的渠道外，還要橫向開(kāi)拓新的渠道，探索新的銷售路徑。同時(shí)在渠道終端市場(chǎng)也應(yīng)開(kāi)展差異化營(yíng)銷。

　　形象差異化：建立林豐維生素肥在肥料市場(chǎng)的差異化形象，開(kāi)拓新的市場(chǎng)區(qū)間；開(kāi)拓新的產(chǎn)品類別；建立新的市場(chǎng)領(lǐng)域。從而形成獨(dú)有的市場(chǎng)形象。

　　推廣差異化：根據(jù)市場(chǎng)的不同區(qū)域、產(chǎn)品的進(jìn)入期、成長(zhǎng)期等不同階段，采取不同的差異化推廣手段與方式，將維生素肥產(chǎn)品的核心點(diǎn)傳遞給渠道商和用戶。

　　林豐維生素肥開(kāi)創(chuàng)中國(guó)維生素肥市場(chǎng)，在市場(chǎng)上屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，林豐維生素肥不斷進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)，兼有利基者的市場(chǎng)角色。

　　專利保護(hù)

　　維生素肥是具有專利技術(shù)的產(chǎn)品，是具有差異化的產(chǎn)品，是具備明顯效果的產(chǎn)品，專利技術(shù)的傳播與保護(hù)使維生素肥處于產(chǎn)品類別中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　建立標(biāo)準(zhǔn)

　　建立新型類別維生素肥的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、綠色健康肥料；2、增加作物維生素含量的肥料；3、為農(nóng)民增產(chǎn)增收標(biāo)準(zhǔn)。

　　開(kāi)創(chuàng)類別：維生素肥既是肥料，也不是肥料，維生素肥既是復(fù)合肥料，也不是復(fù)合肥料，維生素肥是全新的類別：維生素肥，肥料技術(shù)的革命：第四代肥料：

　　產(chǎn)品創(chuàng)新：維生素肥從一開(kāi)始就要占領(lǐng)維生素肥的至高點(diǎn)：在產(chǎn)品的規(guī)格上，推出不同規(guī)格的產(chǎn)品，在作物的種類上，推出針對(duì)性的產(chǎn)品。同時(shí)還要繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

　　重點(diǎn)區(qū)域：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，不是采取四出出擊，而是分階段的選擇重點(diǎn)區(qū)域，不是泛泛的針對(duì)所有作物，而是針對(duì)性的重點(diǎn)宣傳和推廣。

　　區(qū)域第一：在區(qū)域市場(chǎng)，以超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入，進(jìn)行深度營(yíng)銷，確保公司的銷售政策、促銷費(fèi)用、傳播費(fèi)用，都比同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，力爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)第一。

　　橫向營(yíng)銷：維生素肥產(chǎn)品本身的差異性，就決定了在營(yíng)銷渠道上的創(chuàng)新，廣泛地嘗試新的銷售渠道

　　對(duì)比營(yíng)銷：維生素肥在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要方式是采取比較營(yíng)銷的方式，通過(guò)示范、技術(shù)推廣、宣傳資料等手段，確立產(chǎn)品的差異性，確保在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

　　另外維生素肥區(qū)域市場(chǎng)將采取ARS戰(zhàn)術(shù)奠定市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，隨著維生素肥進(jìn)入市場(chǎng)生命周期的啟動(dòng)、成長(zhǎng)、成熟、衰退階段，將采取不同營(yíng)銷策略進(jìn)行配合。

 

　　在公司的總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下，確保維生素肥強(qiáng)力登陸市場(chǎng)，并開(kāi)展各種類型的推廣手段與方式，充分體現(xiàn)戰(zhàn)略的導(dǎo)向作用。在每個(gè)階段的推廣上，應(yīng)體現(xiàn)出連續(xù)性，步步為營(yíng)，由淺入深地將維生素肥的產(chǎn)品概念傳播給消費(fèi)者。

　　“四大法寶”  維生素肥切入市場(chǎng)

　　以“獨(dú)含維生素，營(yíng)養(yǎng)又健康”為USP切入現(xiàn)有市場(chǎng)。以國(guó)家專利技術(shù)、國(guó)際技術(shù)領(lǐng)先，中國(guó)維生素肥的發(fā)明者作為切入市場(chǎng)的權(quán)威保障。

　　整體定價(jià)采用適度高價(jià)策略，維生素肥產(chǎn)品價(jià)值決定價(jià)格，不同客戶采取不同定價(jià)策略，另外參考成本與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行定價(jià)。

　　維生素肥要成功切入市場(chǎng)，關(guān)鍵在于宣傳推廣，要做立體式整合傳播。重點(diǎn)宣傳 “獨(dú)含維生素，營(yíng)養(yǎng)又健康“概念。推廣維生素肥示范基地，進(jìn)行對(duì)比營(yíng)銷，整合農(nóng)業(yè)部門、大型種植戶和榮昌生物等多方資源，大力宣傳和推廣使用維生素肥。派技術(shù)服務(wù)小組深入農(nóng)村，宣講科學(xué)施肥，推廣使用維生素肥。大力促銷以吸引試用，維生素肥樣品贈(zèng)送、優(yōu)惠活動(dòng)，人員促銷等。

　　采取“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的關(guān)鍵渠道策略，在推廣促銷有一定效果后，即啟動(dòng)渠道分銷。

　　●啟動(dòng)公關(guān)活動(dòng)，高調(diào)宣布中國(guó)新一代肥料問(wèn)世，將結(jié)束中國(guó)蔬菜水果等作物無(wú)法高價(jià)出口，消費(fèi)者維生素需求無(wú)法滿足的問(wèn)題，引發(fā)農(nóng)戶和終端消費(fèi)者關(guān)注

　　●改變蔬菜水果行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立新的標(biāo)準(zhǔn)，即新一代的水果蔬菜不僅是無(wú)公害的，更要是富含維生素的

　　●建立新標(biāo)準(zhǔn)下蔬菜水果的高價(jià)值感，從終端售價(jià)需求方面影響農(nóng)戶的用肥選擇

　　●適當(dāng)利用地方電視廣播媒體等進(jìn)行廣告宣傳

 

　　●讓終端說(shuō)話，讓終端成為榮昌產(chǎn)品最有效的宣傳推廣陣地，主要方式有終端陳列、終端推廣以及終端導(dǎo)購(gòu)等

　　●到市場(chǎng)一線，深入農(nóng)戶以及零售終端，大搞試驗(yàn)田以及大量派發(fā)試用品，讓農(nóng)戶看到實(shí)實(shí)在在的效果，形成后期的購(gòu)買

　　造勢(shì)階段：掀起購(gòu)買懸念，營(yíng)造銷售氛圍(全面啟動(dòng))---產(chǎn)品類別傳播

　　認(rèn)識(shí)階段：維生素肥認(rèn)識(shí)階段(全面滲透)---產(chǎn)品效果與品質(zhì)輸出

　　促進(jìn)階段：維生素肥的普及階段(全面挑戰(zhàn))---專業(yè)形象輸出

　　滿意階段：維生素肥的升級(jí)階段(增值服務(wù))---獨(dú)有市場(chǎng)地位輸出

 

　　榮昌生物致力于將榮昌生物品牌建設(shè)成為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域在產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷都處于領(lǐng)先地位的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌。通過(guò)不斷提高銷售人員的技能與水平，將公司的優(yōu)秀產(chǎn)品發(fā)揚(yáng)廣大。同時(shí)為渠道商、股東、公司、員工、乃至供應(yīng)商提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值。并立志于改善農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、提高農(nóng)民生活水平，為中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)社會(huì)責(zé)任。