六朝古都，玄武湖畔。南京第十七屆磷復(fù)肥產(chǎn)銷會(huì)上，超過10000人的參觀人次、超過6000份的合作意向，這張?bào)@人的成績(jī)單為華強(qiáng)復(fù)合肥2016年的第四個(gè)季度添上了一筆濃墨重彩。

　　回顧2016年，整個(gè)行業(yè)充斥著“寒冬來了”的聲音，上游廠家在熬，下游渠道商在熬，農(nóng)民欲哭無淚也在熬，就連近幾年火熱異常的農(nóng)資電商都逐一沉寂。在國(guó)家供給側(cè)改革和無形的市場(chǎng)之手雙重作用下，占國(guó)家GDP1.5%的近萬億市場(chǎng)規(guī)模的化肥航母在10年瘋狂加速后踩下了剎車。行業(yè)失去了“速度”，化肥企業(yè)也就失去了“一快遮百丑”這件外衣的裹挾，赤膊上陣讓馬太效應(yīng)更為凸顯，行業(yè)洗牌漸入佳境。在這樣一個(gè)充滿危機(jī)的大環(huán)境下，華強(qiáng)依然是“我行我素”，穩(wěn)扎穩(wěn)打不盲目求新，以強(qiáng)化自我實(shí)力來抵御外界競(jìng)爭(zhēng)；埋頭趕路不好高騖遠(yuǎn)，力求做實(shí)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，逆勢(shì)揚(yáng)鞭延續(xù)黑馬神話。

　　一、高舉旗幟，凝聚軍魂

　　在過去的45年里，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都曾是華強(qiáng)的履歷。作為一個(gè)老國(guó)營(yíng)化肥廠，華強(qiáng)過去存在的意義是國(guó)家需要、民族大義、發(fā)展社會(huì)主義農(nóng)業(yè)的必需，員工做事是為國(guó)家做貢獻(xiàn)。后來國(guó)企變革轉(zhuǎn)民營(yíng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)，活下去、賺到錢、把企業(yè)做大成為華強(qiáng)人心中新的執(zhí)念。從幾萬噸到數(shù)十萬噸，華強(qiáng)高速發(fā)展的背后只是為了賺錢而賣化肥，為了賣化肥而賣化肥。要知道，狹路相逢勇者勝，勇的背后是必勝的軍魂。華強(qiáng)迫切需要一面旗幟，去凝聚員工隊(duì)伍與經(jīng)銷商隊(duì)伍的軍魂。在武漢南方略的幫助下，“農(nóng)民信賴的科學(xué)種植服務(wù)商”應(yīng)運(yùn)而生，信賴、科學(xué)、服務(wù)共同繪成華強(qiáng)復(fù)合肥新的價(jià)值信仰。

　　這個(gè)樸實(shí)無華的愿景究竟能有多大的神奇魔力，這個(gè)疑問不僅外界懷疑，就連華強(qiáng)內(nèi)部也有反對(duì)的聲音。其實(shí)并非不能賦予華強(qiáng)高、大、上的話語，而關(guān)鍵在于如何落地？走訪完華強(qiáng)的傳統(tǒng)市場(chǎng)區(qū)域，“8361”（8代表80歲，指老人；38代表婦女節(jié)，指婦女；61代表兒童節(jié)，指留守兒童）的現(xiàn)狀決定了任何話語在農(nóng)村都是失效的。僅僅是因?yàn)榈诙攴l(fā)現(xiàn)頭年的某個(gè)品牌的產(chǎn)品未完全融化就判定肥不好進(jìn)而改用華強(qiáng)復(fù)合肥，測(cè)土配方和測(cè)產(chǎn)對(duì)比淪為空談，這樣的例子比比皆是，足以說明農(nóng)民層面的信賴、科學(xué)、服務(wù)是多么的畸形。

　　因此，看似對(duì)農(nóng)民的話語，真正聚焦的落腳點(diǎn)卻在華強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

　　一是加強(qiáng)信賴，充分發(fā)揮湖北磷礦資源優(yōu)勢(shì)，緊守品質(zhì)紅線，加上尿漿造粒少縮二脲的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從肥效上比肩市面一線品牌，抓住農(nóng)民心中最基礎(chǔ)的信賴，讓經(jīng)銷商無后顧之憂、大膽賣。

　　二是順應(yīng)科學(xué)，真?zhèn)位旌闲涂茖W(xué)。比如，進(jìn)一步延伸產(chǎn)品線，氯基、硫基、硝基、水溶肥、有機(jī)肥、微肥、特種肥等一攬子品種，交叉使用確實(shí)增肥效是真科學(xué)，品種搭配銷售更具競(jìng)爭(zhēng)力是偽（種植）科學(xué)。十萬種植能手進(jìn)華強(qiáng)，全面科學(xué)種植知識(shí)的普及教育又是真科學(xué)。商戶學(xué)到知識(shí)增加了“金嘴”的含金量，又拿到豐富的產(chǎn)品，推銷起來更有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三是做服務(wù)商，不是服務(wù)農(nóng)民而是服務(wù)經(jīng)銷商，銷售管理信息化改革、財(cái)務(wù)管理信息化改革、物流管理信息化改革等系列舉措，都只為高效、便利服務(wù)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷華強(qiáng)的商戶都能輕松、明白地做生意，這在天天喊著“終端為王”“電商革命”的大環(huán)境下，大大地提升了華強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性。

　　說得好不如做得好。提煉一句口號(hào)很簡(jiǎn)單，但真正落地卻很難，落地之后有效果卻是難上加難。華強(qiáng)的做法也許并不先進(jìn)，但卻最適合當(dāng)下的華強(qiáng)，相信每一個(gè)細(xì)節(jié)背后，凝聚的一定是那顆在寒冬中依然火熱的華強(qiáng)心。

　　二、一單一議，人人都有定價(jià)權(quán)

　　有時(shí)候，企業(yè)的輸贏不是企業(yè)決定的，而是由經(jīng)銷商決定的。華強(qiáng)復(fù)合肥過去幾年的快速增長(zhǎng)，離不開價(jià)格戰(zhàn)帶來的紅利。雖經(jīng)過多次提價(jià)，但目前仍然維持在二線水平。但在2016年華強(qiáng)復(fù)合肥在延續(xù)過去價(jià)格優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，祭出了更有殺傷力的武器：人人都有定價(jià)權(quán)，將華強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)徹底轉(zhuǎn)化為華強(qiáng)經(jīng)銷商手里的一把尖刀，在市場(chǎng)寒冬和眾多品牌的圍剿中殺出一條血路。

　　早在2016年春節(jié)前，各廠家都忙著出價(jià)試探市場(chǎng)，華強(qiáng)的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)也在公司會(huì)議室里等待新價(jià)格政策的出臺(tái)。出乎所有人意料的是，不同以往盯著三寧，抑或是緊追洋豐，華強(qiáng)2016年的價(jià)格政策只有三個(gè)字：沒有價(jià)。是的，華強(qiáng)復(fù)合肥在過去的一整年中沒有任何指導(dǎo)價(jià)。業(yè)務(wù)員、銷售部長(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)可以在各自的權(quán)限范圍內(nèi)自由出價(jià)，而銷售公司老總和集團(tuán)老總則各自掌握著銷售和生產(chǎn)兩道無利潤(rùn)價(jià)格紅線。一單一議，靈活處理，最大限度地提升一線業(yè)務(wù)員的話語權(quán)和抓單的能力。

　　過去，華強(qiáng)與其他化肥企業(yè)一樣，實(shí)行區(qū)域差異化定價(jià)，終端的價(jià)格差異多為運(yùn)距的差異，而且差異的區(qū)域最小也是地級(jí)區(qū)域或省級(jí)區(qū)域的差異。一方面，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格政策博弈很難把握；另一方面，以經(jīng)銷商為最小單位的差異競(jìng)爭(zhēng)很難實(shí)現(xiàn)。但人人都有定價(jià)權(quán)卻很好地解決了這一難題。

　　在價(jià)格出臺(tái)前，無須試探與揣測(cè)對(duì)手的定價(jià)，因?yàn)椴还軐?duì)手報(bào)價(jià)多少，華強(qiáng)一線業(yè)務(wù)員總能在第一時(shí)間了解到，而且無須上報(bào)公司就能自主決策，既減少了公司評(píng)估與預(yù)測(cè)誤差，又提高了市場(chǎng)反應(yīng)效率。更重要的是經(jīng)銷商的個(gè)性化需求能快速被滿足，要知道哪怕在同一個(gè)區(qū)域的不同經(jīng)銷商面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不一樣，對(duì)手代理的品牌和價(jià)格也不一樣。過去的區(qū)域定價(jià)在區(qū)域范圍內(nèi)是一刀切，但現(xiàn)在經(jīng)銷商可以個(gè)性化定制價(jià)格，既能滿足價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)需要，又不至于讓利潤(rùn)被價(jià)格戰(zhàn)吞噬。就這樣，無論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無反應(yīng)，或反應(yīng)快慢，華強(qiáng)都掌握了先機(jī)，立于不敗之地。

　　三、12580，華強(qiáng)來幫你

　　做生意，誰都不想丟失客戶。華強(qiáng)如此，華強(qiáng)的經(jīng)銷商也是如此。作為經(jīng)銷商的服務(wù)商，只有幫助經(jīng)銷商解決問題才能確保華強(qiáng)的客戶不流失。正如前面所述的產(chǎn)品問題、科學(xué)種植問題、價(jià)格問題，當(dāng)然也包括客戶問題。為此，在武漢南方略農(nóng)資營(yíng)銷咨詢專家的幫助下，華強(qiáng)在2016年年初正式啟動(dòng)了12580系統(tǒng)建設(shè)工程。

　　何為12580系統(tǒng)建設(shè)工程？即華強(qiáng)要幫助其核心經(jīng)銷商體系完成10000家終端零售店、2000家形象終端店、500家核心終端店、80個(gè)種植大戶和80塊標(biāo)準(zhǔn)示范田的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)核心經(jīng)銷商體系25~30萬噸的年銷量目標(biāo)。

　　12580系統(tǒng)建設(shè)工程的落地分三步進(jìn)行：

　　一是在協(xié)助經(jīng)銷商完成10000家有效終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)上，率先完成2000家終端店形象推廣的“七統(tǒng)一”，包括門頭、集中刷墻、企業(yè)介紹、產(chǎn)品專區(qū)、村內(nèi)桿貼覆蓋、陳列、促銷活動(dòng)展示等，幫助經(jīng)銷商統(tǒng)一零售隊(duì)伍形象管理，打造零售專區(qū)和專營(yíng)店。

　　二是配合經(jīng)銷商、聯(lián)合終端零售商做會(huì)議、促銷、技術(shù)培訓(xùn)，把產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)工作搬到村頭、田間，通過幫助零售商賣貨進(jìn)而穩(wěn)定經(jīng)銷商的渠道資源。

　　三是協(xié)助經(jīng)銷商鏈接資源捆綁當(dāng)?shù)卮髴?、農(nóng)場(chǎng)主，充分利用種植大戶的專業(yè)性和權(quán)威性，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)性示范田，實(shí)現(xiàn)客情維系、產(chǎn)品銷售、示范推廣等多方面共贏。

　　外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。華強(qiáng)的套路似乎異常熟悉，因?yàn)閹缀跣袠I(yè)通用，并且很多企業(yè)做這一步的意義無外乎兩點(diǎn)：一是深化渠道關(guān)系；二是進(jìn)一步縮短渠道鏈條，占領(lǐng)終端做基礎(chǔ)。華強(qiáng)復(fù)合肥作為典型的湖北肥企，慣用資源+渠道這把利器，因此套路并無例外。但華強(qiáng)對(duì)自身的定位是非常明晰和精準(zhǔn)的，就是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。畢竟當(dāng)下中國(guó)的化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局決定了傳統(tǒng)的化肥制造企業(yè)很難再成長(zhǎng)為全國(guó)性的巨頭，無論是資源、市場(chǎng)還是國(guó)家政策。未來的中國(guó)化肥市場(chǎng)只有兩種常態(tài)：兼并重組和跨界顛覆。

　　眾所周知，營(yíng)銷手法從未有先進(jìn)、落后之說，也不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間而有新舊之別。斷了全國(guó)性品牌擴(kuò)張執(zhí)念的華強(qiáng)反而把業(yè)內(nèi)人人皆知的套路在優(yōu)勢(shì)區(qū)域內(nèi)落地的更加細(xì)致與完善，反倒給了華強(qiáng)一個(gè)驚喜的收獲，也給了行業(yè)一個(gè)新的經(jīng)典。