一、科密簡介

　　廣州科密集團創(chuàng)立于1993年，是一家集生產(chǎn)、 銷售與研發(fā)為一體的從事辦公電子/耗材、高科技電子類產(chǎn)品、商業(yè)機器的現(xiàn)代化民營集團企業(yè)，目前共擁有員工兩千余名，分公司、辦事處遍布全國。

　　科密集團領(lǐng)航中國碎紙機制造行業(yè)，是我國碎紙機、考勤機規(guī)模最大最專業(yè)的OEM出口基地，同時也是本土最具實力的墨粉制造商。產(chǎn)品行銷海內(nèi)外，遍布歐美、日本、韓國、印尼等50多個國家和地區(qū)。

　　一直以來，科密公司以自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)為核心競爭力，秉承“以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本”的核心價值觀，努力以一流產(chǎn)品、最佳服務(wù)和更優(yōu)創(chuàng)意，成為所在領(lǐng)域首選合作商。

　　科密集團連續(xù)5年蟬聯(lián)省、市“重合同守信用”企業(yè)、連續(xù)4年被評為省、市“經(jīng)濟效益顯著單位”、連續(xù)3年榮獲“廣東省技術(shù)進步先進單位”稱號。

2007年，“科密”商標被認定為廣東省著名商標。

　　南方略調(diào)研發(fā)現(xiàn)，科密集團能夠在短短的十多年的時間里獲得如此多的榮譽、科密產(chǎn)品在其所在行業(yè)市場所占據(jù)的有利地位、科密品牌能夠在行業(yè)市場上具有如此大的影響力，在很大程度上與其超強的渠道覆蓋能力、渠道影響能力息息相關(guān)。

　　二、行業(yè)渠道發(fā)展及科密挑戰(zhàn)

　　然而，隨著辦公機具行業(yè)市場化進程的發(fā)展，渠道在整個營銷過程中的作用也日益凸顯出來。誰能掌控渠道，誰就能在未來的激烈競爭中占據(jù)更重要的一席之地、就為下一步的發(fā)展掙得多一點發(fā)展之機。

　　就當前的科密來說，一方面由于其前期對渠道的一些變革所產(chǎn)生的代理商大面積流失等問題，結(jié)合整個市場、行業(yè)及消費者需求等方面的因素，其渠道問題亦到了改革、發(fā)展之關(guān)鍵時機。

　　三、南方略對科密集團渠道診斷

　　為對科密集團當前渠道情況有更加充分的了解，南方略科密項目組及科密相關(guān)人員花費十數(shù)天時間，針對渠道現(xiàn)狀等方面的問題進行了內(nèi)部訪談、外部調(diào)研，調(diào)研足跡幾乎遍及科密當前覆蓋的所有區(qū)域、渠道，對科密渠道的現(xiàn)狀及癥結(jié)所在進行了細致的分析、診斷，以對科密渠道現(xiàn)狀有了較為充分、明晰的認識。

　　通過訪談?wù){(diào)研來看，南方略專家團隊認為當前科密渠道的核心問題主要集中在以下幾個方面：

　　其一，網(wǎng)絡(luò)不健全，整體覆蓋率過低。

　　1）地域覆蓋

　　科密的渠道原本做的不錯，但是自從09年的營銷變革開始，由于代理模式的選擇欠合理，省代及大區(qū)域總代的模式使得分公司原有的網(wǎng)絡(luò)快速流失，導(dǎo)致科密網(wǎng)絡(luò)目前的區(qū)域覆蓋率偏低：除直轄市及省會城市的完全覆蓋外，地級市場的覆蓋率偏低（省代及大區(qū)域總代因其自身經(jīng)營特點等原因，其網(wǎng)絡(luò)無法有效向地級市場延伸），更談不上向縣級市場的擴張。

　　2）類型覆蓋

　　具體到到科密網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較高的直轄市及省會城市，科密網(wǎng)絡(luò)亦存在嚴重的缺陷，其更多集中于OA渠道，OP渠道的有效覆蓋不足，通訊產(chǎn)品代理商、連鎖商超及其他渠道的開發(fā)嚴重滯后。對各類型渠道，科密沒有做到有效、完全覆蓋。

　　3）終端覆蓋

　　由于地域、渠道類型的有效覆蓋率較低，加上科密對網(wǎng)絡(luò)的管理能力不足，最終導(dǎo)致科密產(chǎn)品在終端上的有效覆蓋率亦較低。

　　其二，市場管理混亂，砸價現(xiàn)象嚴重，價格透明，渠道商利潤空間受到嚴重限制。

　　其問題主要表現(xiàn)在下面幾個方面：

　　代理商集中度高。代理商主要集中在OA渠道，下線網(wǎng)絡(luò)彼此重疊度偏高，內(nèi)斗嚴重。

　　市場表現(xiàn)不力。公司缺乏必要的市場價格管控，對于代理商的竄貨行為管理不到位。

　　代理商政策制約力差。比如對于象“文一”這樣跨區(qū)域銷售的代理商，公司缺乏必要的針對性措施。

　　銷量壓力過大。前期過大的銷量壓力加上高返利，導(dǎo)致代理商為逐利而砸價沖量。

　　公司政策過于透明。代理商QQ群、BMS由于管理不到位，導(dǎo)致公司政策完全透明。

　　渠道成員忠誠度低。二批、終端的忠誠度低，隨機性尋價銷售的短期行為易使價格逐步走低。

　　其三，管控機制不健全。

　　渠道管控機制方面的問題，主要集中在渠道商的選擇、淘汰機制、渠道管理及政策管理等方面，具體如下：

在渠道商選擇上以銷量為唯一標準，并未從代理商的資金實力、經(jīng)營產(chǎn)品品類、渠道特點、經(jīng)營意識等方面進行系統(tǒng)評估。這種行為帶來兩方面后果：同類型的代理商數(shù)量過多，彼此內(nèi)耗嚴重；市場空白渠道及區(qū)域太多。同時，其淘汰機制亦不健全，屬于典型的被動淘汰，事前溝通、預(yù)備方案、事后庫存處理等方面沒有個系統(tǒng)的規(guī)劃。在渠道管理方面，其從信息管理、分級管理到培訓(xùn)及幫扶管理等均需要進一步完善。政策方面，則是因為各種原因相關(guān)政策也難以實施到位。

　　其四，渠道價值體系弱，廠商縱深關(guān)系不夠。