系統(tǒng)營(yíng)銷咨詢案例 | 捷佳潤(rùn)：南方略助捷佳潤(rùn)科技打造領(lǐng)先的數(shù)字農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)商
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時(shí)間： 2022-05-09
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一、項(xiàng)目背景
捷佳潤(rùn)科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱捷佳潤(rùn)），成立于2008年，是一家聚焦數(shù)字農(nóng)業(yè)、智能水肥一體化的高新技術(shù)企業(yè)，利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、AI智能識(shí)別等技術(shù)為客戶打造智慧農(nóng)業(yè)解決方案。
2017年5月，在新三板掛牌上市（股票代碼871433），成為中國(guó)智能水肥一體化第一股。2018年9月，與以色列灌溉設(shè)備生產(chǎn)商巨頭納安丹吉灌溉有限公司，合資成立中國(guó)區(qū)總部和工廠。先后于2018、2019年，獲得了云天化集團(tuán)、凡創(chuàng)資本(螞蟻金服控股)兩輪1億元人民幣的股權(quán)投資。
捷佳潤(rùn)集團(tuán)被認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、全國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化示范基地、廣西產(chǎn)學(xué)研用一體化企業(yè)、廣西戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)、廣西瞪羚企業(yè)等。
二、客戶挑戰(zhàn)
1、外部環(huán)境的挑戰(zhàn)：國(guó)家高度重視數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和部署，大力發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，利好數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也帶來(lái)了一系列的挑戰(zhàn)。
如：節(jié)水灌溉、數(shù)字農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的友商紛紛搶灘上市；房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)制造型企業(yè)跨界進(jìn)入數(shù)字農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，利用技術(shù)、資本、資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；西北、華北、東北區(qū)域的節(jié)水灌溉型企業(yè)，加大了西南市場(chǎng)拓展步伐，對(duì)西南區(qū)域品牌形成沖擊。
2、客戶方面的挑戰(zhàn)：隨著行業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)移，目標(biāo)客戶群體在不斷的發(fā)生變化，政企客戶群體越來(lái)越來(lái)越大，私營(yíng)客戶增量越來(lái)越來(lái)少，如何根據(jù)新的客戶群體，設(shè)計(jì)合適的業(yè)務(wù)模式，成為了新的挑戰(zhàn)。
3、戰(zhàn)略方面的挑戰(zhàn)：捷佳潤(rùn)集團(tuán)擁有較為清晰的愿景、使命，但核心價(jià)值觀亟待更新；擁有較為清晰的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，但公司定位不清晰，業(yè)務(wù)發(fā)展層次不清晰，缺少有效的戰(zhàn)略舉措，來(lái)支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
4、組織方面的挑戰(zhàn)：捷佳潤(rùn)集團(tuán)前線作戰(zhàn)組織與職能組織占比失調(diào)，銷售人員的數(shù)量與質(zhì)量有待提升，適配政企客戶的組織能力亟待提升，干部隊(duì)伍能力有待加強(qiáng)，總部職能部門對(duì)前線作戰(zhàn)組織的支撐能力弱，組織活力有待提升。
5、管理方面的挑戰(zhàn)：與政企客戶配套的關(guān)鍵客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系和普遍客戶關(guān)系建設(shè)，有待加強(qiáng)；與項(xiàng)目型銷售配套的線索管理、商機(jī)管理、合同管理有待加強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)化作戰(zhàn)能力需加強(qiáng)。
三、南方略解決方案
1、戰(zhàn)略規(guī)劃之五看三定
整體上，采用華為的“五看三定”，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的方法論，以DSTE作為戰(zhàn)略解碼和執(zhí)行的方法論。
通過(guò)深刻洞察數(shù)字農(nóng)業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及自身的資源和能力，對(duì)捷佳潤(rùn)集團(tuán)潛在的細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域（節(jié)水灌溉、數(shù)字農(nóng)業(yè)、水肥業(yè)務(wù)、水果交易、溫室、農(nóng)藥、農(nóng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等）進(jìn)行行業(yè)吸引力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析。
業(yè)務(wù)組合上，基于戰(zhàn)略洞察結(jié)果，雙方項(xiàng)目組一起提出了捷佳潤(rùn)集團(tuán)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合，和未來(lái)要形成的業(yè)務(wù)組合，明確了各細(xì)分業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，以及在集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)定位，形成了有效的三層面業(yè)務(wù)（核心業(yè)務(wù)、成長(zhǎng)業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)）。
戰(zhàn)略描述上，以“領(lǐng)先的數(shù)字農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)商”為公司戰(zhàn)略定位，打造解決方案、資源整合、渠道網(wǎng)絡(luò)三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，以成就數(shù)字農(nóng)業(yè)領(lǐng)跑品牌、快速實(shí)現(xiàn)IPO上市為捷佳團(tuán)集團(tuán)十四五戰(zhàn)略目標(biāo)。
在此基礎(chǔ)上，提出了打造專家顧問(wèn)團(tuán)、構(gòu)建合伙人模式、提高技術(shù)與解決方案能力等多個(gè)方面的戰(zhàn)略舉措，明確三大業(yè)務(wù)的客戶定位、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)值鏈定位和業(yè)務(wù)控制點(diǎn)。
2、業(yè)務(wù)模式/策略設(shè)計(jì)
捷佳潤(rùn)集團(tuán)下面有設(shè)施類、數(shù)農(nóng)類、水肥類三大業(yè)務(wù)，不同類型業(yè)務(wù)的客戶類型、客戶性質(zhì)、客戶采購(gòu)方式不一樣，因而所適合的業(yè)務(wù)模式，也是不一樣的。
隨著智能水肥一體化、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田、綜合水價(jià)改革、縣域數(shù)字農(nóng)業(yè)一張圖、單品全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化業(yè)務(wù)的不斷拓展，客戶群體開始向大型化、政府化轉(zhuǎn)變，基于政企客戶開發(fā)和管理的需要。
南方略項(xiàng)目組設(shè)計(jì)了專家顧問(wèn)團(tuán)模式和渠道合伙人模式，從專家顧問(wèn)和合伙人的規(guī)劃、來(lái)源、開發(fā)、管理入手，搭建專家顧問(wèn)平臺(tái)，擴(kuò)大項(xiàng)目資源池，增加有效項(xiàng)目信息來(lái)源，提高項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成功率。
水肥業(yè)務(wù)以“聚焦”為指導(dǎo)思想，以“農(nóng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)”為核心能力，通過(guò)聚焦中大型基地，聚焦火龍果、香蕉、柑橘三大作物，以項(xiàng)目樣板打造為市場(chǎng)爆破口，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，以項(xiàng)目帶動(dòng)項(xiàng)目，以作物滲透作物的縱深發(fā)展。
3、組織文化/能力提升
從捷佳潤(rùn)集團(tuán)組織的現(xiàn)狀出發(fā)，南方略項(xiàng)目組著重從組織文化、組織架構(gòu)和績(jī)效考核機(jī)制三個(gè)方面入手，實(shí)現(xiàn)組織的文化重塑和活力再造。
企業(yè)文化重塑：南方略項(xiàng)目在捷佳潤(rùn)原有核心價(jià)值觀“客戶第一、持續(xù)共贏、捷足先登、誠(chéng)信敬業(yè)”的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)企業(yè)文化診斷和多次研討論證，以利益相關(guān)者為錨，提出了“開放融合、成就客戶；利益共享，成就員工；拼搏創(chuàng)新，成就企業(yè)”的新價(jià)值觀。
組織架構(gòu)設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略影響組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)模式也會(huì)影響組織架構(gòu)，在新的戰(zhàn)略和模式下，捷佳潤(rùn)集團(tuán)重新設(shè)計(jì)了組織架構(gòu)，強(qiáng)化了一線作戰(zhàn)單元，提升了政企客戶開發(fā)與管理能力，加強(qiáng)了后端對(duì)前線的支撐作用。
組織活力再造：對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷體系的薪酬績(jī)效考核體系進(jìn)行了優(yōu)化，以價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配為主線，以業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)為導(dǎo)向，以關(guān)鍵動(dòng)作為抓手，通過(guò)組織績(jī)效優(yōu)化，牽引組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不斷激發(fā)組織活力。
4、打造標(biāo)準(zhǔn)化銷售項(xiàng)目管理體系
不管是智能水肥一體化業(yè)務(wù)，還是數(shù)字農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)，甚至水肥領(lǐng)域的農(nóng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，我們都可以看做是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目是捷佳潤(rùn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的細(xì)胞，也是捷佳潤(rùn)價(jià)值鏈管理的核心。
南方略項(xiàng)目組圍繞大客戶開發(fā)與管理、銷售項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化管理，開展了多次的培訓(xùn)，以訓(xùn)促戰(zhàn)，以戰(zhàn)練兵，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合。
與此同時(shí)，結(jié)合捷佳潤(rùn)集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，提出了捷佳潤(rùn)大項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作體系的打造，堅(jiān)持1個(gè)中心的指導(dǎo)思想，實(shí)現(xiàn)2個(gè)聚焦的方向，有節(jié)奏的導(dǎo)入鐵3角組織，管好項(xiàng)目運(yùn)作的4大節(jié)點(diǎn)，做好標(biāo)前引導(dǎo)的5項(xiàng)活動(dòng)，用好項(xiàng)目管理的6大工具。
四、客戶價(jià)值創(chuàng)造
經(jīng)過(guò)雙方項(xiàng)目組的共同努力，大家一起明確了捷佳潤(rùn)集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，確定了公司的戰(zhàn)略定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力，提出了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的增長(zhǎng)和能力舉措，打造了專家顧問(wèn)團(tuán)與合伙人模式，為捷佳潤(rùn)集團(tuán)未來(lái)快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
另外，重塑了捷佳潤(rùn)企業(yè)文化，提高了文化認(rèn)同感，加強(qiáng)了組織氛圍建設(shè)，優(yōu)化了新的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)了組織活力，構(gòu)建了大客戶大項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作體系，為集團(tuán)的戰(zhàn)略實(shí)施保駕護(hù)航。
捷佳潤(rùn)集團(tuán)正在向著“領(lǐng)先的數(shù)字農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)商”的方向前進(jìn)，相信在未來(lái)，捷佳潤(rùn)集團(tuán)會(huì)成為數(shù)字農(nóng)業(yè)的標(biāo)桿，引領(lǐng)著數(shù)字農(nóng)業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。
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