農(nóng)民出身的他，如今依舊保持著農(nóng)民的質(zhì)樸；他從農(nóng)民的視角，提出“果樹哲學(xué)”與“球隊(duì)精神”的獨(dú)特理念。在無錫拼搏了二十多年，他使名不見經(jīng)傳的前程木業(yè)包裝有限公司（簡(jiǎn)稱前程）成為了我國工業(yè)包裝領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，年銷售額過億元。他就是前程的領(lǐng)軍人物，木包裝大王——徐平。

　　前程包裝董事長(zhǎng)徐平先生（左）

　　進(jìn)入21世紀(jì)以來，國內(nèi)木包裝行業(yè)的市場(chǎng)容量和行業(yè)水平趨于穩(wěn)定，這也就導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)的企業(yè)的管理水平?jīng)]有太大的提高，在經(jīng)營(yíng)方式上也缺乏創(chuàng)新，只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品配套供應(yīng)商，鮮有戰(zhàn)略性的創(chuàng)新營(yíng)銷方案。雖然CPS（工業(yè)包裝整體解決方案）概念已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)提及多年，但是從各企業(yè)的實(shí)際運(yùn)用來看，對(duì)工業(yè)包裝整體解決方案的理解不僅不相同，而且在操作手法上更是五花八門。很多包裝企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)依舊采用“新瓶裝舊水”、“換湯不換藥”的做法，簡(jiǎn)單地供應(yīng)包裝物料，或是提供一些包裝技巧指導(dǎo)，并沒有真正做到工業(yè)包裝整體解決方案一體化服務(wù)，這種濫竽充數(shù)、以次充好的做法，已經(jīng)不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需要了。

　　鑒于此，徐平?jīng)Q心將前程打造成為真正的工業(yè)包裝整體解決方案服務(wù)商，為客戶提供定制化的包裝服務(wù)，從而跳出競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，尋找新的藍(lán)海。于是，在2009年我們和前程走到了一起，共同踏上了鑄就金色前程的夢(mèng)想之旅。

　　向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)是行業(yè)企業(yè)快速取得突破，贏取市場(chǎng)的最好選擇。在工業(yè)包裝領(lǐng)域，真正做到CPS服務(wù)的，只有耐帆和東經(jīng)兩家企業(yè)。而耐帆是跨國企業(yè)，無論是在經(jīng)營(yíng)理念，還是操作手法上，都是引領(lǐng)包裝行業(yè)的翹楚，更是前程學(xué)習(xí)的榜樣。經(jīng)過深入了解并分析耐帆的成功之處，我們發(fā)現(xiàn)耐帆實(shí)施CPS服務(wù)，有以下三點(diǎn)獨(dú)到之處：

　　（1）心貼心的一對(duì)一專業(yè)咨詢服務(wù)

　　耐帆的專業(yè)包裝工程師和專業(yè)物流工程師們向耐帆用戶提供具有世界領(lǐng)先水平的產(chǎn)品與服務(wù)，其中的包裝咨詢服務(wù)融合了成本分析與最優(yōu)化的包裝一體化解決方案兩個(gè)不同的內(nèi)容，當(dāng)用戶進(jìn)行貨比三家或進(jìn)行專業(yè)招投標(biāo)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)耐帆提供的方案是最優(yōu)的，價(jià)格是最低的，對(duì)企業(yè)發(fā)展是最好的。而且在用戶進(jìn)行新產(chǎn)品包裝時(shí)，耐帆提供的軟件技術(shù)是最讓人放心的。

　　（2）多樣化的產(chǎn)品線，滿足客戶的不同需求

　　“只有你想不到，沒有我做不到”，這是耐帆最引以為豪的地方，也是整個(gè)工業(yè)包裝領(lǐng)域敢夸下如此?？诘奈ㄒ灰患移髽I(yè)。在運(yùn)輸包裝材料領(lǐng)域，耐帆有著廣闊的產(chǎn)品系列，再加上長(zhǎng)期積累的包裝知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，耐帆能夠?yàn)槊恳晃挥脩簟傲可矶ㄗ觥币惶捉鉀Q方案，以符合客戶的包裝需求。耐帆深知用戶的需求就是自己企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，因此，無論用戶規(guī)模大小，需求怎樣，耐帆都能提供一對(duì)一的專業(yè)解決方案，這種不放棄每一位用戶需求的業(yè)務(wù)心態(tài)，不僅贏得了用戶的良好口碑，而且也為自己的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)夯實(shí)了基礎(chǔ)。

　　（3）提供增值服務(wù)，讓用戶感覺物超所值

　　除了向用戶提供設(shè)計(jì)與產(chǎn)品以外，耐帆還提供一系列的增值服務(wù)項(xiàng)目。這些服務(wù)包括為用戶進(jìn)行完整的包裝物流庫存管理：采購、現(xiàn)場(chǎng)包裝、倉庫管理（包括及時(shí)送貨、物流控制、材料選購開發(fā)、裝卸、形象宣傳等）。通過這一系列的增值服務(wù)，不僅讓用戶覺得與耐帆合作省心、省事，而且還覺得得到的回報(bào)永遠(yuǎn)比付出多。

　　耐帆的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品服務(wù)如圖6-1所示。

　　圖6-1 耐帆的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品服務(wù)

　　耐帆通過與不同行業(yè)的龍頭企業(yè)合作，創(chuàng)造性地提供一體化的解決方案，在相關(guān)行業(yè)樹立了合作典范，贏得了用戶的口碑。這種樹立標(biāo)桿的做法，不僅起到了提升耐帆在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值作用，還使自己達(dá)到了迅速擴(kuò)張的目的，建立起了競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從而在工業(yè)包裝領(lǐng)域形成了“馬太效應(yīng)”，讓自己真正成為了包裝材料領(lǐng)域的整合供應(yīng)商與服務(wù)商，包裝材料行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如圖6-2所示。

　　圖6-2 包裝材料行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖

　　“它山之石，可以攻玉”，通過研究耐帆的CPS服務(wù)理念，我們清楚的知道包裝企業(yè)如果還停留在制造環(huán)節(jié)上，依靠賣有形產(chǎn)品獲得微薄利潤(rùn)，勢(shì)必在未來的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。掌握產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)制造型企業(yè)向服務(wù)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)變是整個(gè)包裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。包裝企業(yè)需要根據(jù)客戶的需求提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，而不僅僅限于有形產(chǎn)品的供應(yīng)。那么，前程如何設(shè)計(jì)自己的CPS定制化服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)？為此，南方略為前程做了以下幾步：

　　第一步：觀念轉(zhuǎn)型，老板是最大的服務(wù)員

　　在與前程合作的過程中，我們建議前程要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：由產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)解決方案服務(wù)型企業(yè)。企業(yè)不再是以生產(chǎn)型為主的企業(yè)，而是以服務(wù)型為主的企業(yè)，全體員工都要牢固樹立服務(wù)意識(shí)：上一道工序?yàn)橄乱坏拦ば蚍?wù)，管理層為員工服務(wù)，員工為用戶服務(wù)，做到一致對(duì)外，人人都能直接或間接的為用戶服務(wù)。

　　在南方略工業(yè)品營(yíng)銷咨詢專家團(tuán)隊(duì)攜手前程之前，前程的副總裁王修正的名片是，“王修正”后面加一個(gè)“副總裁”職銜，這種名片介紹沒有錯(cuò)，但是作為一種服務(wù)型企業(yè)的管理人員，或多或少會(huì)給人一種太過正式、沒有自己特色的感覺。于是，我們建議管理層人員先轉(zhuǎn)變觀念，這樣才能帶動(dòng)下面員工觀念地轉(zhuǎn)變，細(xì)微之處便是從前程所有管理人員的名片開始改變。比如在“王修正”的名片之前加上“服務(wù)員”三個(gè)字，而去掉“副總裁”三個(gè)字，雖然一增一減字?jǐn)?shù)沒有改變，但是傳遞出的信息卻是：前程的所有人員都是服務(wù)人員，都是為同事、用戶服務(wù)的。正如耶穌給門徒洗腳時(shí)說：“誰愿為大，就當(dāng)眾人的仆人。人子來不是受人服侍，乃是要服侍人”。

　　以良好的服務(wù)贏得用戶是前程走向未來的基礎(chǔ)，前程的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型線路如圖6-3所示。

　　圖6-3 前程包裝的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型線路圖

　　第二步：方案設(shè)計(jì)，提供一體化解決方案

　　在工業(yè)包裝領(lǐng)域，用戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)只有三點(diǎn)：一是服務(wù)，二是成本，三是安全。只有這三點(diǎn)達(dá)到了用戶的預(yù)期，用戶才會(huì)選擇您，并且才有下一次合作的可能。前程為了達(dá)到用戶的預(yù)期，創(chuàng)造性的提出了工業(yè)品營(yíng)銷解決方案CPS定制化服務(wù)，以優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝解決方案贏得用戶：

　　（1）包裝業(yè)界的智囊團(tuán)

　　我們?yōu)榍俺虅?chuàng)造了獨(dú)特的業(yè)務(wù)談判模式：“4+X”現(xiàn)場(chǎng)顧問式銷售，即：一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)領(lǐng)一個(gè)小組顧問、技術(shù)工程師、客服專員外加公司支持的不確定人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)統(tǒng)領(lǐng)組員沖鋒陷陣，做好商務(wù)與談判方面的事宜；小組顧問相當(dāng)于軍師，出謀劃策，給小組成員提供各方面的支持；技術(shù)工程師專注于與用戶的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)交流與磨合；客服專員負(fù)責(zé)后續(xù)的用戶服務(wù)與維護(hù)；而公司安排的不確定人員隨時(shí)待命，處理各種突發(fā)情況。

　　利用強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)顧問式銷售團(tuán)隊(duì)及時(shí)了解并把握住用戶需求，針對(duì)用戶需求，提出一些最適合用戶的包裝建議供其選擇，這樣不僅體現(xiàn)了前程的專業(yè)性，還展示了前程智囊團(tuán)的專業(yè)風(fēng)采；通過成功案例講解，不僅使用戶覺得前程實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，而且具有其他包裝企業(yè)無法比擬的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，這一系列的展示、談判、演繹給用戶帶來了極大的震撼，使用戶覺得聽取前程智囊團(tuán)的建議就如病人聽取醫(yī)生的建議一樣，是專業(yè)、可靠、值得信賴的。前程智囊團(tuán)作業(yè)模式如圖6-4所示。

　　圖6-4 前程智囊團(tuán)作業(yè)模式圖

　　（2）獨(dú)特的個(gè)性化包裝設(shè)計(jì)

　　因?yàn)橛脩舨煌?，其需要包裝的產(chǎn)品形態(tài)也有所不同，前程以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，充分考慮包裝產(chǎn)品的物理形態(tài)，設(shè)計(jì)出了一套既能綜合解決用戶成本問題，又能使包裝達(dá)到防潮、防震、防銹、防輻射等質(zhì)量效果的一體化解決方案。這種為用戶“量身定做”的包裝解決方案，不僅能讓包裝后的產(chǎn)品在物流運(yùn)輸過程中安全且不易損毀，而且還有一種讓用戶備受尊寵的感覺，這樣的個(gè)性化服務(wù)贏得了用戶的一致認(rèn)可，建立起了良好的口碑。

　　（3）標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程

　　以前，前程對(duì)服務(wù)過的用戶只是簡(jiǎn)單的粗放式管理，并沒有對(duì)成功服務(wù)過的用戶進(jìn)行總結(jié)、分析，更沒有后續(xù)的跟蹤服務(wù)，這種“猴子掰玉米式”的檔案管理，不僅使前程丟失了一大批用戶資源，而且還使一些優(yōu)秀的、獨(dú)特的包裝案例慢慢被遺忘，在下次遇到相似的用戶時(shí)，又要重新進(jìn)行一系列的工作。

　　在我們進(jìn)入以后：首先，設(shè)立了用戶數(shù)據(jù)庫，將各行各業(yè)的用戶進(jìn)行分類管理，分門別類的羅列出他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、包裝要求、包裝注意事項(xiàng)及用戶最關(guān)心的關(guān)切點(diǎn)等等；其次，將前程為不同行業(yè)用戶服務(wù)的優(yōu)秀案例進(jìn)行梳理，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性的進(jìn)行改良，以便下一次運(yùn)作時(shí)更進(jìn)一步；最后，通過有限元分析等先進(jìn)的設(shè)計(jì)手段，有針對(duì)性的為用戶新產(chǎn)品包裝和現(xiàn)有包裝提供結(jié)構(gòu)優(yōu)化服務(wù)，減少用戶在包裝開發(fā)上的成本，并降低物流成本，從標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)價(jià)值鏈細(xì)節(jié)上超越用戶預(yù)期，給用戶帶來成本銳減與包裝方案優(yōu)化的雙重愉悅。

　　經(jīng)過實(shí)施一系列的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，前程在滿足用戶預(yù)期的情況下，不僅降低了用戶的包裝成本，而且還減少了自身新方案設(shè)計(jì)的費(fèi)用支出，真正實(shí)現(xiàn)了合作雙贏。

　　第三步：現(xiàn)場(chǎng)包裝，征服用戶的挑剔心理

　　“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。最能讓用戶心悅誠服的方法，便是讓用戶看到前程的實(shí)力和專業(yè)。因此，前程選派包裝工程師和操作經(jīng)驗(yàn)豐富的技工，到客戶生產(chǎn)車間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)包裝、測(cè)試，在面對(duì)客戶提出防潮、防銹、抗靜電等包裝設(shè)計(jì)要求時(shí)，他們都能憑借自己的專業(yè)水平和豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)從容應(yīng)對(duì)，給出令客戶滿意的解決方案。在大型非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、精密產(chǎn)品的包裝方面，前程也能得心應(yīng)手，滿足用戶需求。

　　第四步：包裝檢測(cè)，給用戶注入強(qiáng)心劑

　　前程設(shè)立了符合國內(nèi)外運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量檢測(cè)中心，并聘請(qǐng)權(quán)威專家擔(dān)任重要的檢測(cè)工程師，為用戶提供能夠基于ISO標(biāo)準(zhǔn)、ISTA標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)或用戶指定標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)；對(duì)包裝容器、托盤、單元包裝等進(jìn)行氣象環(huán)境、跌落、斜面沖擊、振動(dòng)、堆碼及抗壓等運(yùn)輸包裝試驗(yàn)；以及包裝材料與容器的機(jī)械性能測(cè)定。經(jīng)過這一系列的包裝檢測(cè)，用戶對(duì)前程的包裝質(zhì)量便有了極大的提升，達(dá)到了信賴的地步。

　　在做好檢測(cè)的同時(shí)，前程也沒有固步自封，而是在不斷的提升自己的檢測(cè)水平和評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，以便使自己的標(biāo)準(zhǔn)成為業(yè)內(nèi)通用的標(biāo)準(zhǔn)。通過和江南大學(xué)聯(lián)合創(chuàng)辦測(cè)試中心進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試試驗(yàn)，開發(fā)出了在運(yùn)輸過程中不會(huì)損壞，不會(huì)生銹的包裝技術(shù)。

　　如今，前程包裝檢測(cè)中心已經(jīng)通過國際安全運(yùn)輸協(xié)會(huì)（ISTA）認(rèn)證，并被授權(quán)為國家輕工業(yè)包裝制品質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心檢測(cè)站。一步為贏，步步為贏，自2009年以來，CPS的運(yùn)用使前程從原有的以實(shí)體產(chǎn)品為核心，逐步過渡到了以服務(wù)產(chǎn)品為核心，融合包裝咨詢?cè)u(píng)估、設(shè)計(jì)與打樣、包裝檢測(cè)、包裝產(chǎn)品提供、倉儲(chǔ)物流、現(xiàn)場(chǎng)包裝和包裝循環(huán)管理等“一站式”的工業(yè)包裝整體解決方案服務(wù)商，如圖6-5所示。在業(yè)內(nèi)打造了其工業(yè)包裝整體解決方案的強(qiáng)勢(shì)服務(wù)品牌地位。

　　圖6-5 前程的管理、服務(wù)和營(yíng)銷模式的升級(jí)圖

　　前程用品牌為依托，以服務(wù)為突破口，強(qiáng)化了與用戶的合作關(guān)系，形成了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而帶動(dòng)了產(chǎn)品的銷售，成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)。目前，前程包裝向用戶提供各種包裝產(chǎn)品和完整的包裝解決方案，其用戶已遍布世界各地，產(chǎn)品出口到美國、德國、法國、瑞典、西班牙、日本、韓國和印度等55個(gè)國家和地區(qū)。