中國(guó)企業(yè)在做大規(guī)模后，往往很難做強(qiáng)。是什么原因?qū)е铝诉@樣的結(jié)局？原因是多方面的，但最重要的一點(diǎn)是我們的企業(yè)家，他們沒(méi)有搞懂“定量市場(chǎng)”與“變量市場(chǎng)”中的邏輯關(guān)系。

　　從產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律上看，幾乎所有產(chǎn)業(yè)都會(huì)出現(xiàn)兩種市場(chǎng)形態(tài)，即變量市場(chǎng)與定量市場(chǎng)。在變量市場(chǎng)中生存的企業(yè)，依靠自身強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)創(chuàng)造力，獲得新的市場(chǎng)消費(fèi)資源，企業(yè)具有強(qiáng)大的創(chuàng)新生存能力，如GE、西門子、英特爾、蘋果、三星等；在定量市場(chǎng)中，產(chǎn)能的增長(zhǎng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，消費(fèi)需求增長(zhǎng)放緩，難以消費(fèi)產(chǎn)能地持續(xù)放大，過(guò)剩產(chǎn)能導(dǎo)致價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，在定量市場(chǎng)中，大企業(yè)在成為市場(chǎng)王者的同時(shí)，即宣告陷入成長(zhǎng)瓶頸，很難保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)。這樣的案例，諸如聯(lián)想、海爾、三和國(guó)際集團(tuán)等

　　聯(lián)想、海爾因其多元化經(jīng)營(yíng)，暫時(shí)還能隱藏其成長(zhǎng)瓶頸。但是，作為全球科技印刷的領(lǐng)先者——三和國(guó)際集團(tuán)（簡(jiǎn)稱三和國(guó)際），因業(yè)務(wù)戰(zhàn)略單一，近年來(lái)明顯感受到了定量市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊。說(shuō)起三和國(guó)際，人們首先想到的它是一家儒商企業(yè)，無(wú)論老板還是員工都處處散發(fā)著儒雅的氣質(zhì)；其次，人們才會(huì)想到它是科技印刷企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，年?duì)I業(yè)額接近20億元。然而，進(jìn)入2010年以來(lái)，受外部大環(huán)境的影響，三和國(guó)際的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也出現(xiàn)了不同程度的波動(dòng)，面對(duì)這種情況，南方略有幸成為了三和國(guó)際成長(zhǎng)道路過(guò)程中的一個(gè)重要見(jiàn)證者。

　　南方略為三和國(guó)際做了三步轉(zhuǎn)型：在戰(zhàn)略上，從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向解決方案服務(wù)商；在組織上，從個(gè)人單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向“鐵三角”素質(zhì)模型；在模式上，實(shí)施從客戶痛點(diǎn)到價(jià)值（PTV）設(shè)計(jì)的開(kāi)發(fā)模式。

　　第一步 客戶：為目標(biāo)客戶提供系統(tǒng)解決方案

　　與大多數(shù)企業(yè)一樣，三和國(guó)際自成立以來(lái)，主要是通過(guò)將印刷業(yè)需要的相關(guān)產(chǎn)品賣給客戶，賺取中間的利差，獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。這種傳統(tǒng)的模式，在法制不健全、制度不規(guī)范、經(jīng)濟(jì)野蠻增長(zhǎng)的年代，企業(yè)往往能通過(guò)拉關(guān)系、給回扣的方式獲得訂單，實(shí)現(xiàn)由小到大的發(fā)展，完成資本的原始積累。然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的確立和深入，企業(yè)運(yùn)作的規(guī)范化、公司治理的結(jié)構(gòu)化，以前的單純靠朋友關(guān)系介紹或給回扣的方式越來(lái)越難獲取訂單了。

　　三和國(guó)際是一家有追求的企業(yè)，也是一家規(guī)范化運(yùn)作的企業(yè)，深知市場(chǎng)變革對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的影響，為了在定量市場(chǎng)獲得進(jìn)一步的發(fā)展，于是率先在行業(yè)內(nèi)提出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：在公司核心價(jià)值觀“追求完美、打造共贏”的引領(lǐng)下，為觸控屏、印制電路、外表裝飾三大高科技領(lǐng)域目標(biāo)客戶提供產(chǎn)線設(shè)計(jì)、廠房規(guī)劃、技術(shù)工藝、設(shè)備器材、人員培訓(xùn)、良率達(dá)標(biāo)等全方位的系統(tǒng)解決方案。最終成為客戶值得信賴的科技印刷顧問(wèn)式系統(tǒng)服務(wù)商、整合商和共贏平臺(tái)。

　　三和國(guó)際的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型圖如圖3-1所示。

　　圖3-1三和國(guó)際的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型圖

　　第二步 組織：構(gòu)建“鐵三角”模型

　　我們常說(shuō)：“一張桌子四個(gè)樁，一條好漢三個(gè)幫”，從“桃園三結(jié)義”到“隋唐演義”，再到“水泊梁山”，凡是在亂世中有所建樹(shù)的英雄好漢，都離不開(kāi)兄弟朋友的鼎力支持。同樣，在經(jīng)濟(jì)全球化，組織分工明細(xì)化的當(dāng)下，合同訂單的簽訂，再也不能憑個(gè)人單兵作戰(zhàn)了，需要的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同拿下訂單。就是在這樣的背景下，三和國(guó)際推出了“鐵三角”項(xiàng)目運(yùn)作模式，其目的是資源向一線集中，焦點(diǎn)在外，打破部門壁壘，形成以項(xiàng)目為中心、傳遞三和國(guó)際獨(dú)特價(jià)值的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。三和國(guó)際“鐵三角”項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)模型如圖3-2所示。

　　圖3-2三和國(guó)際“鐵三角”項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)模型圖

　　在這個(gè)“鐵三角”項(xiàng)目運(yùn)作中，項(xiàng)目經(jīng)理、客戶顧問(wèn)、技術(shù)顧問(wèn)和產(chǎn)品顧問(wèn)的分工側(cè)重點(diǎn)雖然有所不同，但是最終都是為了幫助客戶省心、省事、省錢，順利實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目的達(dá)成，按照合同約定回款。其各個(gè)崗位的目的和職責(zé)如圖3-3所示。

　　圖3-3 “鐵三角”項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)圖

　　項(xiàng)目經(jīng)理：制定和執(zhí)行目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，作為項(xiàng)目營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)者，重點(diǎn)建立和維護(hù)客戶高層的關(guān)系，統(tǒng)籌業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，整合公司內(nèi)外部資源，確保項(xiàng)目交易質(zhì)量和利潤(rùn)，對(duì)項(xiàng)目成敗和目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)。核心能力是“高層客戶公關(guān)”的能力，幫助客戶“省心”，建立信賴關(guān)系。其主要職責(zé)有：建立高層客戶緊密關(guān)系、確定客戶需求和痛點(diǎn)、整合內(nèi)外資源、系統(tǒng)方案構(gòu)建、處理關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、價(jià)格決策等。

　　客戶顧問(wèn)：協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理，收集、分析目標(biāo)客戶信息。負(fù)責(zé)訂單規(guī)劃、訂單生成、接單與錄入、訂單甄選及主次劃分、工作調(diào)度、訂單履行、結(jié)賬、退貨及索賠、售后服務(wù)全過(guò)程管理，實(shí)現(xiàn)訂單按時(shí)交付和回款，對(duì)項(xiàng)目及時(shí)交付、回款和交付客戶滿意度負(fù)責(zé)，達(dá)成幫助客戶“省事”的目的。其主要職責(zé)有：收集客戶有效需求信息、主動(dòng)掌握訂單需求信息、及時(shí)確認(rèn)并錄入報(bào)價(jià)、及時(shí)協(xié)調(diào)訂單交付異常、確?？蛻艏皶r(shí)回款、積極響應(yīng)客戶需求等。

　　技術(shù)顧問(wèn)：協(xié)助高級(jí)工程師、資深工程師、總工程師，開(kāi)展面向客戶的技術(shù)支持活動(dòng)，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中提供駐廠服務(wù)，對(duì)客戶項(xiàng)目服務(wù)過(guò)程中的各種一般性技術(shù)問(wèn)題提供有效的支持；在高級(jí)工程師、資深工程師、總工程師幫助下，制作各級(jí)技術(shù)培訓(xùn)教材，并組織、實(shí)施客戶培訓(xùn)，幫助客戶樹(shù)立對(duì)公司解決方案的信心，建立客戶對(duì)三和國(guó)際的專家的信任，為客戶真正做到“省錢”。其主要職責(zé)有：協(xié)助設(shè)備和材料選型、協(xié)助工人技能訓(xùn)練與提升、協(xié)助解決方案交流、協(xié)助良率診斷、改善及達(dá)標(biāo)、協(xié)助技術(shù)研究交流、一般技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題處理等。

　　經(jīng)過(guò)“鐵三角”團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，三和國(guó)際為客戶提供系統(tǒng)的服務(wù)價(jià)值，包括：關(guān)系價(jià)值，過(guò)程價(jià)值，方案價(jià)值以及產(chǎn)品價(jià)值①，從而真正實(shí)現(xiàn)解決方案的價(jià)值營(yíng)銷。

　　俗話說(shuō)：“三個(gè)臭皮匠賽過(guò)諸葛亮”，通過(guò)“鐵三角”項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與實(shí)施，三和國(guó)際做到了穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迅速建立起了一支營(yíng)銷鐵軍。當(dāng)其他公司的業(yè)務(wù)員還在實(shí)行游擊戰(zhàn)的時(shí)候，三和國(guó)際已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)軍規(guī)?；鲬?zhàn)。

　　第三步 模式：從客戶痛點(diǎn)到價(jià)值（PTV）設(shè)計(jì)

　　近年來(lái)，商業(yè)模式屢屢成為各行各業(yè)的焦點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)板提出“兩高六新”標(biāo)準(zhǔn)，最后一個(gè)“新”就是指“新商業(yè)模式”。風(fēng)險(xiǎn)投資評(píng)價(jià)企業(yè)的三大標(biāo)準(zhǔn)分別為：市場(chǎng)空間、商業(yè)模式和管理團(tuán)隊(duì)，商業(yè)模式在其中占據(jù)核心地位，商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是模式的競(jìng)爭(zhēng)。三和國(guó)際通過(guò)從客戶痛點(diǎn)到方案價(jià)值設(shè)計(jì)（PTV）（pain to value）的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式，如圖3-4、3-5所示，將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為方案價(jià)值，最終獲得項(xiàng)目外包的過(guò)程。

　　圖3-4 從客戶痛點(diǎn)到價(jià)值設(shè)計(jì)（PTV）的開(kāi)發(fā)模式圖

　　圖3-5從客戶痛點(diǎn)到價(jià)值設(shè)計(jì)（PTV）的開(kāi)發(fā)模式流程圖

　　變革引領(lǐng)未來(lái)，這種以客戶為中心，圍繞獲得客戶信賴和戰(zhàn)略合作為目的，深入把握客戶需求的新型商業(yè)模式，不僅讓三和國(guó)際的客戶解決了燃眉之急，也使三和國(guó)際通過(guò)幫助客戶，實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值的最大化，截止2013年第二季度，三和國(guó)際在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，在科技印刷行業(yè)實(shí)現(xiàn)了全球領(lǐng)先。