一類消費(fèi)群體：政府工作人員：主要構(gòu)成：政府、工商、稅務(wù)、學(xué)校、醫(yī)院、郵政、電信、移動(dòng)等單位的適齡女性；消費(fèi)行為：關(guān)注品牌，主要購(gòu)買下鄉(xiāng)的一線品牌、購(gòu)買能力強(qiáng)。

　　二類消費(fèi)群體：做生意的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居住人口：主要構(gòu)成：副食、超市、餐館、服裝、農(nóng)資等行業(yè)的適齡女性;消費(fèi)行為：掙錢不容易，比較節(jié)儉，購(gòu)買實(shí)用的品牌，即有一線，也有二、三線品牌，購(gòu)買能力強(qiáng)。

　　三類消費(fèi)群體：學(xué)生：主要構(gòu)成：中學(xué)生為主體，寒暑假回家的高中生、大學(xué)生；

消費(fèi)行為：學(xué)生基本沒(méi)有什么收入，但又追求時(shí)尚，想購(gòu)買好產(chǎn)品，但沒(méi)有消費(fèi)能力，主要購(gòu)買二、三線品牌，個(gè)別購(gòu)買一線品牌，購(gòu)買能力弱。

　　四類消費(fèi)群體：留守農(nóng)民適齡婦女：主要構(gòu)成：照顧老人小孩的婦女，35歲以上在外不好找工作的農(nóng)村婦女，不愿意在外打工的農(nóng)村婦女；消費(fèi)行為：家庭沒(méi)有多大收入，對(duì)價(jià)格敏感度高，喜歡購(gòu)買三線甚至一些雜牌，購(gòu)買能力弱。

　　五類消費(fèi)群體：流動(dòng)人口：主要構(gòu)成：節(jié)假日、春節(jié)回家的民工、走親訪友的城市人；消費(fèi)行為：在城市接受品牌熏陶，對(duì)一線品牌大都熟悉，但不一定購(gòu)買，對(duì)價(jià)格還是比較敏感，尋找在外購(gòu)買過(guò)的品牌，或者選擇實(shí)惠的品牌，購(gòu)買能力一般，而下鄉(xiāng)的城市人則購(gòu)買自己認(rèn)同的品牌。

 

 

　　城區(qū)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：給妮爽品牌應(yīng)有的市場(chǎng)地位：擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，提升產(chǎn)品包裝形象，加強(qiáng)動(dòng)銷活動(dòng)；打壓正面競(jìng)爭(zhēng)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引中低消費(fèi)群體。該市場(chǎng)對(duì)妮爽品牌的增量大；

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：以領(lǐng)導(dǎo)者的防守進(jìn)攻策略：加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)超市渠道的投入，加強(qiáng)理貨員的投入，不但要在一星二星門店保持終端陳列絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，還要在三星四星門店占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，奪取正面直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額，拉下一線品牌的顧客，清除雜牌的市場(chǎng)空間，該市場(chǎng)對(duì)妮爽品牌的增量大。

　　策略：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未投入人員的地方—鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，投入人員，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為理貨員是成本時(shí)，我方認(rèn)為是短期人員促銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)門店多而分散，單店產(chǎn)出少，陳列比單店導(dǎo)購(gòu)更重要，其他廠家都還沒(méi)有開(kāi)始重視的時(shí)候，妮爽率先出馬，搶占先機(jī)，定能占據(jù)產(chǎn)品陳列的最佳位置與終端的最好維護(hù)；

　　方法：

　　1、制定理貨員人力資源計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)要求投放理貨員；

　　2、制定理貨員工作手冊(cè)，分解理貨員業(yè)務(wù)動(dòng)作及標(biāo)準(zhǔn)；

　　3、制定理貨員管理手冊(cè)，實(shí)施理貨員量化管理；

　　4、開(kāi)展區(qū)域理貨員集中風(fēng)暴培訓(xùn)。

 

 

 

 

 

　　策略：陣地戰(zhàn)是妮爽在終端市場(chǎng)擴(kuò)大陳列、陳列生動(dòng)化、陳列標(biāo)準(zhǔn)化、廣宣覆蓋化、促銷活動(dòng)開(kāi)展、場(chǎng)外活動(dòng)舉行等一系列圍繞妮爽終端形象、提高銷售的所有工作。陣地戰(zhàn)是短兵相交的肉搏戰(zhàn)，誰(shuí)投入，誰(shuí)收益。

　　一星二星級(jí)門店要求按妮爽銷量產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、明星產(chǎn)品等多品類陳列；

　　三星四星級(jí)門店要求除了暢銷品外，還需要形象產(chǎn)品等多品類陳列；

　　其他門店要求所有暢銷品必須陳列。

　　同一系列產(chǎn)品集中陳列；

　　同一規(guī)格產(chǎn)品集中陳列；

　　暢銷品大陳列；

　　暢銷品最佳位置陳列；

　　暢銷品陳列中間；

　　新產(chǎn)品，弱勢(shì)產(chǎn)品陳列強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品兩邊；

　　形象產(chǎn)品，銷售慢的產(chǎn)品小陳列；

　　銷量好的陳列在前，銷量差的陳列在后（針對(duì)堆頭）；

　　暢銷品陳列高度在五層貨架的第三、四層；

　　眉貼；

　　跳卡；

　　特價(jià)牌；

　　活動(dòng)宣傳牌；

　　堆頭設(shè)計(jì)；

　　店內(nèi)妮爽海報(bào)廣告；

 

 

 

　　要求每個(gè)月至少做一款產(chǎn)品的特價(jià)，輪流產(chǎn)品做特價(jià)；

　　要求樣板鎮(zhèn)每個(gè)月做三場(chǎng)拉量活動(dòng)，特別是針對(duì)有上千人的中學(xué)，可以開(kāi)展校園推廣活動(dòng)；

 

 

　　策略：風(fēng)暴戰(zhàn)是集合公司的各種人力、物力、財(cái)力資源，在妮爽主戰(zhàn)場(chǎng)刮起的妮爽旋風(fēng)，是調(diào)動(dòng)相關(guān)群體熱情的總動(dòng)員，是集合品牌傳播、產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品銷售、打壓對(duì)手的綜合性活動(dòng)，是公司各部門參與的集體性活動(dòng)。不是小打小鬧的單店促銷，不是不痛不癢的特價(jià)銷售，而是沖擊整個(gè)市場(chǎng)、撼動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大型戰(zhàn)役性活動(dòng)。風(fēng)暴戰(zhàn)是一場(chǎng)大型拉量行動(dòng)；是一場(chǎng)大型品牌推廣行動(dòng)；瞬時(shí)提高品牌知　　名度與關(guān)注度；快速提升產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率；及時(shí)配合終端門店海報(bào)形象；立馬激發(fā)經(jīng)銷商、零售商的信心；調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員、理貨員的工作激情；

　　活動(dòng)辦法：凡購(gòu)買妮爽清清爽18片、新清涼系列“再來(lái)一包”活動(dòng)產(chǎn)品，如包裝內(nèi)幸運(yùn)卡上印有“再來(lái)一包”字樣，即可憑卡片兌換妮爽清清爽日棉10片產(chǎn)品1包。如幸運(yùn)上印有“集卡換獎(jiǎng)”字樣，集滿9張可兌換妮爽清清爽日棉10片產(chǎn)品1包。

　　兌換地點(diǎn)：貼有絲爽國(guó)際（“兌獎(jiǎng)處”）的當(dāng)?shù)馗髁闶埸c(diǎn)

　　活動(dòng)日期：2010年8月1日起至2010年10月30日止；

　　兌獎(jiǎng)截止日期：2010年8月1日起至2010年11月31日止。

　　本次活動(dòng)的“再來(lái)一包”的中獎(jiǎng)概率為計(jì)劃銷售總量的15%，“積分有獎(jiǎng)”的中獎(jiǎng)概率為計(jì)劃銷售量的60%。

本次活動(dòng)限中國(guó)境內(nèi)舉辦（不含港澳臺(tái)地區(qū)）；

　　活動(dòng)咨詢電話：023-XXXXXXXX，活動(dòng)詳情請(qǐng)查閱當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)海報(bào)。

 

 

　　后記：妮爽項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)，取得了市場(chǎng)的成功，銷售業(yè)績(jī)得到了大幅度的提升，除了南方略咨詢以外，同時(shí)絲爽公司擁有一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，特別是營(yíng)銷部王總多次冒著酷暑，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線檢查執(zhí)行情況，并不斷的調(diào)整方案，保證了方案的實(shí)施。