一、項目背景介紹

　　1、客戶基本情況

　　中城木業(yè)有限公司成立于1999年，自成立15年以來，中城人風(fēng)雨兼程，勇往直前，依托全球最大家具生產(chǎn)出口基地東莞，在美國設(shè)立專業(yè)的采購公司，并引進(jìn)7條當(dāng)今全球最先進(jìn)的高速刨片機(jī)生產(chǎn)線，年生產(chǎn)天然木皮超過4000萬平方。歷經(jīng)十五年的發(fā)展，中城木業(yè)已成為亞洲目前生產(chǎn)規(guī)模最大、設(shè)備最先進(jìn)，服務(wù)最全面的大型綜合天然木材生產(chǎn)、加工、貿(mào)易與服務(wù)的企業(yè)之一。

　　中城在東莞、上海等專業(yè)木材市場設(shè)立有大型專業(yè)天然木皮分銷營業(yè)部，同時在香港、美國等海外設(shè)有分公司和辦事處，和全球80多個國家有業(yè)務(wù)往來，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球。

　　2、中城發(fā)展中遇到的內(nèi)部問題

　　通過多年的潛心發(fā)展，中城木業(yè)已具備一定的市場地位和競爭力，但是隨著公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，經(jīng)歷了十幾年的時間之后，也出現(xiàn)了一些內(nèi)部的問題制約著中城的發(fā)展。

　?。?）戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰，缺少戰(zhàn)略管控

　　中城在發(fā)展過程中缺少清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，一是對公司幾大業(yè)務(wù)沒有進(jìn)行很好的定位；二是確定的戰(zhàn)略只停留在口頭上，沒有以時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行階段性的規(guī)劃；三是缺少公司戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，對公司未來的發(fā)展愿景、職能部門的定位都沒有進(jìn)行很好的規(guī)劃；四是，目前公司僅有的確定的以美洲材為主營品種的戰(zhàn)略僅僅停留在公司高層，沒有進(jìn)行清晰的傳導(dǎo)。

　　中城對戰(zhàn)略缺少管控，雖然很早就確定天然木皮業(yè)務(wù)以美洲材為主營品種，但在執(zhí)行過程中卻出現(xiàn)偏離，沒有相應(yīng)的考核作為指引。公司的優(yōu)勢品種美洲材銷售比重在不斷下降，以美洲材為主營品種的戰(zhàn)略成了一句空話。

　　（2）組織職能缺失，事業(yè)部存在重疊

　　中城木業(yè)缺少專業(yè)的部門進(jìn)行對市場環(huán)境、產(chǎn)品發(fā)展、客戶群體、競爭對手等相關(guān)信息的研究，同時也缺少相應(yīng)的市場策劃功能，沒有起到公司對經(jīng)營單位的信息支持。在電商蓬勃發(fā)展的今天，也缺少對電商的涉及。

　　中城原有的中城木皮事業(yè)部、君林木皮事業(yè)部并沒有進(jìn)行明確的劃分，存在部門設(shè)置重疊的現(xiàn)象，在客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售中經(jīng)常發(fā)生沖突的現(xiàn)象。公司缺少對其進(jìn)行統(tǒng)籌、規(guī)劃，不能使各部門能夠相互協(xié)作，共同完成對產(chǎn)品的銷售。

　?。?）營銷能力弱，業(yè)績止步不前

　　通過南方略顧問團(tuán)隊對中城公司的訪談和調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中城公司的營銷能力較弱。其主要體現(xiàn)在兩個方面，一是“營”方面，公司缺少市場部，缺少對行業(yè)信息、競爭對手信息的收集和研究，從而無法根據(jù)市場情況及時作出應(yīng)對措施。同時缺少對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行統(tǒng)一的推廣，不能有效的提升中城公司在市場的知名度和影響力。

　　二是“銷”方面，公司缺少對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，新業(yè)務(wù)員無法快速的掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧等；銷售人員流失嚴(yán)重，穩(wěn)定性差，導(dǎo)致在客戶跟進(jìn)服務(wù)方面缺少持續(xù)性；新客戶開發(fā)能力較差，銷售人員更多的是在跟進(jìn)老客戶，通過服務(wù)老客戶來拿單。

　　3、發(fā)展中遇到的外部威脅

　　中城木業(yè)發(fā)展中不僅僅存在內(nèi)部的一系列問題，隨著外部市場環(huán)境的變化，外部環(huán)境的變化對中城的發(fā)展也構(gòu)成一定的威脅，主要表現(xiàn)在一些方面。

　?。?）家具出口行業(yè)慘淡

2008年金融危機(jī)之后，歐美經(jīng)濟(jì)一直處于疲軟狀態(tài)，家具企業(yè)的出口受到極大沖擊，進(jìn)而對木皮的需求下降明顯。同時，西方貿(mào)易保護(hù)日漸起勢，針對各類反傾向和綠色壁壘層出不窮，家具類客戶出口貿(mào)易下降的同時成本不斷加大，導(dǎo)致部分企業(yè)外遷東南亞，嚴(yán)重影響國內(nèi)家具類客戶對木皮的需求。

　?。?）可替代品日益興起

　　隨著技術(shù)的進(jìn)步，市場上出現(xiàn)了科技木、染色木皮等天然木皮的替代品，這些替代品以價格低廉、標(biāo)準(zhǔn)度高、批量供給充足等優(yōu)勢迅速被一些客戶所接受，對天然木皮的市場造成了一定的沖擊。

　?。?）行業(yè)內(nèi)小企業(yè)的無序競爭

　　在浙江嘉善、德清存在大量作坊式的木皮加工企業(yè)，他們依靠低成本的優(yōu)勢，在市場上進(jìn)行低價銷售，對中城這種規(guī)范的大企業(yè)造成了一定影響。木皮集散市場上的很多小門市采購幾顆原木找工廠代加工，依靠成本優(yōu)勢在市場大打價格戰(zhàn)，也對行業(yè)造成一定的沖擊。

　?。?）日益減少的原木資源

　　隨著人民環(huán)保意識的提升以及各國對環(huán)境保護(hù)的重視，對于越來越稀缺的天然木材資源，各國相繼推出了相關(guān)的法律和法規(guī)對天然木材的砍伐和出口進(jìn)行相應(yīng)的限制和管控，原材料上漲，采購成本增加已成既定事實，且很多原木出現(xiàn)了無法供應(yīng)的情況。一方面造成了木皮加工企業(yè)的成本上漲，另一方面也造成了某些品種的天然木皮無法穩(wěn)定的供應(yīng)給客戶。

　　二、完善戰(zhàn)略規(guī)劃，利用八化穩(wěn)固行業(yè)霸主地位

　　南方略顧問團(tuán)隊基于中城木業(yè)的現(xiàn)狀、著眼未來，以提升中城競爭力為根本出發(fā)點(diǎn)，通過對中城木業(yè)營銷環(huán)境分析和現(xiàn)有業(yè)務(wù)的梳理，對企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行了重新的規(guī)劃，并且制定出了相應(yīng)的營銷“八化”策略，來達(dá)到穩(wěn)固中城的行業(yè)霸主地位。

　　1、確定天然木皮為主營業(yè)務(wù)

　　通過南方略項目顧問團(tuán)隊對中城公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)梳理，根據(jù)中城現(xiàn)有業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和財務(wù)數(shù)據(jù)，結(jié)合未來市場發(fā)展的潛力，確定了中城的業(yè)務(wù)定位：以天然木皮經(jīng)營為主營業(yè)務(wù)，以貼面板加工、拼花為輔助業(yè)務(wù)進(jìn)行利潤補(bǔ)充，拓展原木貿(mào)易進(jìn)而提高采購的整體競爭力，把刨切加工業(yè)務(wù)作為工廠產(chǎn)能的必要補(bǔ)充。

圖1   市場潛力和業(yè)務(wù)成熟度分析

　　將中城現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理后，確定主營業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)的發(fā)展定位，能夠使中城集中現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢有側(cè)重點(diǎn)的發(fā)展主營業(yè)務(wù)，明確其他業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

　　2、堅定美洲材為主營品種

　　在確定木皮業(yè)務(wù)作為主營業(yè)務(wù)之后，南方略顧問團(tuán)隊對現(xiàn)有產(chǎn)品品種進(jìn)行分析，從產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、中城現(xiàn)有的優(yōu)勢以及外部需求進(jìn)行綜合分析，美洲材以其穩(wěn)定的供給、穩(wěn)定的需求，以及中城公司目前在設(shè)備、工藝都是圍繞美洲材進(jìn)行的布局且具有較大優(yōu)勢，因此確定美洲材為主營品種。確定了美洲材的主營品種定位后，應(yīng)該從考核指標(biāo)、銷售策略、銷售政策等方面進(jìn)行體現(xiàn)，鞏固并突出其優(yōu)勢地位。

　　花色品種因其市場需求不穩(wěn)定，市場對于品種的需求一直在變化，且對單一品種的需求量有限，并不能形成一定規(guī)模，再加之很多花色品種木皮無法在國內(nèi)進(jìn)行加工生產(chǎn)，因此中城很難在花色品種上建立自己的優(yōu)勢。但是因其利潤高，中城仍然可以利用貿(mào)易的方式進(jìn)行運(yùn)作，對主營品種形成一種互補(bǔ)，故將其定位為輔助品種，作為提升利潤的重要方式。

　　3、調(diào)整目標(biāo)客戶，以渠道商客戶為主

　　結(jié)合目前中城公司現(xiàn)狀和市場情況，只有更多的走量才能發(fā)揮中城產(chǎn)供銷一體化的優(yōu)勢，提高其在市場上的競爭力。因此，未來中城目標(biāo)客戶應(yīng)定為渠道商客戶，走以渠道商客戶為主，終端家具廠客戶為輔的道路。

　　中城的統(tǒng)一將未來的自營門市、合作門市、代理商、貿(mào)易商稱之為渠道商客戶，中城木業(yè)未來將依靠渠道商在市場上更廣泛的鋪開，從而有更多的客戶接觸點(diǎn)，擴(kuò)大市場銷售面，將銷量做大。銷售人員將更多的面對渠道商客戶，主要的工作將是開發(fā)與服務(wù)渠道商，幫助渠道商進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，服務(wù)的內(nèi)容包括渠道商人員的培訓(xùn)、提供市場信息、協(xié)助渠道商開發(fā)和維護(hù)客戶、協(xié)助渠道商處理投訴和質(zhì)量問題。

　　終端大客戶將以家具廠（民用家具、工程家具）、木門廠、地板廠、飾面板廠為主，重點(diǎn)做這些行業(yè)的大客戶。中城以終端客戶作為輔助客戶類型，在市場選擇年成交量大且穩(wěn)定的大客戶去做，并逐漸減少直銷大客戶的數(shù)量。根據(jù)公司不同的發(fā)展階段，不同的區(qū)域市場情況，制定終端大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，滿足標(biāo)準(zhǔn)的終端大客戶方可進(jìn)行直銷。

　　4、合理布局市場，有主次的發(fā)展更多區(qū)域市場

　　中城木業(yè)在近幾年沒有能夠針對各區(qū)域市場的的變化做出及時的應(yīng)對，仍然將所有重心放在華南、華東兩大市場，對新興起的越南市場、西南市場沒有引起足夠重視。

　　南方略顧問團(tuán)隊在對各主要區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研分析后，按照區(qū)域市場發(fā)展?fàn)顩r和中城在區(qū)域市場的實力兩個主要因素，對區(qū)域市場進(jìn)行劃分，劃分為根據(jù)地市場、重點(diǎn)市場、發(fā)展市場三個等級。

圖2   區(qū)域市場狀況和中城在區(qū)域市場實力分析

　　（1）根據(jù)地市場：華南市場、華東市場

　　根據(jù)地市場是目前已經(jīng)發(fā)展較完善，市場需求量大且穩(wěn)定的區(qū)域市場。中城在華南華東的專業(yè)木皮集散市場均有營業(yè)部，具有一定市場影響力和較大的優(yōu)勢。根據(jù)地市場應(yīng)該通過精耕細(xì)作深挖客戶需求提高采購占比、加強(qiáng)服務(wù)沉淀客戶等方式繼續(xù)去鞏固自己的優(yōu)勢，不斷提高市場占有率和市場影響力。

　?。?）重點(diǎn)市場：越南市場

　　重點(diǎn)市場是需要中城未來重點(diǎn)發(fā)力的市場，其正在興起，需求量不斷提高，需要加大投入進(jìn)行市場開發(fā)。隨著近幾年臺資企業(yè)紛紛外遷，以越南為主的東南亞市場對木皮的需求量大增，尤其是對低等級木皮的需求量大，是中城低等級木皮重要分銷地。對此類市場，需要加大客戶開發(fā)力度、優(yōu)化渠道網(wǎng)點(diǎn)布局、加強(qiáng)宣傳提高知名度，以此方式加強(qiáng)中城在當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N量的提升和更廣的輻射。

　?。?）發(fā)展市場：華北、西南市場

　　發(fā)展市場是指目前市場需求有限，但隨著發(fā)展未來需求會不斷上升的市場。從目前來看，華北市場、西南市場對木皮需求暫時有限，這些地方的家具廠用貼紙、烤漆、薄皮為主，但根據(jù)對市場的調(diào)研，其需求近兩年已經(jīng)呈現(xiàn)上升趨勢，且未來對木皮的需求還會不斷上升。鑒于此，中城應(yīng)該去關(guān)注這些市場，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拈_發(fā)、加強(qiáng)渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，以此來加強(qiáng)市場覆蓋，不至于落后與競爭對手。

　　5、利用“八化”策略，鞏固中城行業(yè)霸主地位

　　南方略顧問團(tuán)隊確定了中城木業(yè)的業(yè)務(wù)定位、品種定位、目標(biāo)客戶、市場布局后，針對中城天然木皮的主營業(yè)務(wù)提出了“八化”的策略，通過“八化”來實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　利用產(chǎn)品“大品化”打造櫻桃為美洲材的大單品，用大單品的絕對優(yōu)勢地位帶動其他品種的整體銷售；利用“渠道多元化”策略，增加客戶接觸點(diǎn)，更廣的鋪開市場，走以渠道商為主，終端客戶為輔的道路；利用“市場聚焦化”，聚焦行業(yè)、聚焦區(qū)域、聚焦客戶，集中力量在主要的業(yè)績增長點(diǎn)上；利用“組織區(qū)域化”改善目前組織重疊的現(xiàn)狀，將組織職能劃分清楚，實現(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的發(fā)展；利用“客戶捆綁化、服務(wù)主動化”更好的關(guān)注客戶動態(tài)，實現(xiàn)客戶捆綁，深挖客戶需求，最終達(dá)到依靠大客戶實現(xiàn)銷量突破的目的；“團(tuán)隊活力化、品牌統(tǒng)一化”在改善團(tuán)隊疲敝，激發(fā)團(tuán)隊活力和實現(xiàn)品牌統(tǒng)一方面提出了更多方法。
三、優(yōu)化組織架構(gòu)，完善組織職能

　　根據(jù)中城戰(zhàn)略的規(guī)劃以及目前中城組織職能缺失、事業(yè)部存在重疊的情況，南方略顧問團(tuán)隊對中城木業(yè)的組織進(jìn)行了優(yōu)化，成立營銷中心，來統(tǒng)籌整個營銷部門；在營銷中心下，按照區(qū)域化來設(shè)立業(yè)務(wù)部門，并成立市場企劃部和電子商務(wù)部完善組織的市場研究、品牌推廣的職能。

圖3：營銷中心架構(gòu)圖

　　1、成立營銷中心，業(yè)務(wù)部門區(qū)域化

　　中城將原有的中城木皮事業(yè)部和君林木皮事業(yè)部進(jìn)行合并，成立營銷中心，由營銷中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理木皮銷售部門。由此，對內(nèi)實現(xiàn)了公司資源的有效配置，避免之前各事業(yè)部各自為政，自成一派的局面出現(xiàn)，形成科學(xué)管理流程；對外實現(xiàn)了統(tǒng)一形象，以一個聲音面對客戶。各區(qū)域業(yè)務(wù)部門既同屬營銷中心管理，又在各自區(qū)域內(nèi)深耕細(xì)作，深挖客戶，做好全方位客戶開發(fā)和服務(wù)工作。

　　在營銷中心下面，按照區(qū)域進(jìn)行業(yè)務(wù)部門的設(shè)立，成立華南營銷大區(qū)、華東營銷大區(qū)、海外營銷大區(qū)，并在各營銷大區(qū)下設(shè)銷售部，銷售部再按照客戶類型和更小范圍的區(qū)域進(jìn)行劃分。各業(yè)務(wù)部門在自己所屬的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行客戶的開發(fā)和維護(hù)，將客戶開發(fā)和維護(hù)下沉至更小的區(qū)域市場。隨著區(qū)域市場的發(fā)展，營銷大區(qū)下設(shè)的銷售部能夠?qū)崿F(xiàn)分離，實現(xiàn)營銷大區(qū)的快速復(fù)制。

　　2、建立市場企劃部，完善市場研究和品牌推廣功能

　　針對中城先前沒有市場部，缺少市場信息收集、競爭對手研究、品牌和產(chǎn)品的推廣等工作，南方略顧問團(tuán)隊在中城營銷中心下設(shè)市場企劃部。市場企劃部健全了市場研究、客戶投訴處理、品牌策劃和推廣的職能。市場企劃部下設(shè)市場信息專員，負(fù)責(zé)市場調(diào)研、市場信息收集、競爭對手研究，為營銷中心銷售方案的制定提供信息支撐；客服專員負(fù)責(zé)接聽客戶熱線，解答客戶疑問，接收客戶投訴并傳達(dá)給相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處理，跟進(jìn)整個客戶投訴的過程；品牌管理專員主要負(fù)責(zé)品牌策劃和推廣，負(fù)責(zé)組織參加展會、組織市場活動等，旨在提高中城的知名度和形象。

　　3、成立電子商務(wù)部，做好網(wǎng)絡(luò)平臺推廣，并逐漸布局電商銷售渠道

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益興起，建材行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)也開始嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣和產(chǎn)品的銷售。南方略顧問團(tuán)隊協(xié)助中城建立電子商務(wù)部，目前電子商務(wù)部主要承擔(dān)兩大職能。一是，電商部下設(shè)的推廣專員主要做好網(wǎng)絡(luò)平臺推廣工作，包括微博、微信以及網(wǎng)站論壇等新媒體運(yùn)營維護(hù)，增加關(guān)注數(shù)量，提高中城企業(yè)知名度，建立公司品牌形象，間接促進(jìn)公司業(yè)績的增長。二是，電商部下設(shè)的運(yùn)營專員主要負(fù)責(zé)甄選、運(yùn)營第三方電商交易平臺，如阿里巴巴、環(huán)球市場等，負(fù)責(zé)海外市場業(yè)務(wù)的開發(fā)；并在未來逐漸搭建中城木業(yè)自有電商平臺，拓展銷售渠道，實現(xiàn)中城木業(yè)O2O電商模式的探索。

　　未來，隨著中城各方面條件的成熟，電商門市將會是未來發(fā)展的方向，并將作為重要的銷售渠道為中城業(yè)績提升開辟一條新的道路。

　　組織優(yōu)化過程中，南方略顧問團(tuán)隊進(jìn)行了確定組織架構(gòu)圖、定崗、定責(zé)的一系列工作，并協(xié)助中城進(jìn)行了崗位編制、人員競聘上崗的工作，使中城新組織架構(gòu)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　四、建立復(fù)合型業(yè)務(wù)模式，更多利用渠道商拓展區(qū)域市場

　　中城自成立至今，一直堅持直銷的業(yè)務(wù)模式，更多依靠工廠、自營門市直供終端客戶。走直銷，不僅耗費(fèi)大量人力，而且不可避免的存在一些區(qū)域市場無法進(jìn)行很好的覆蓋。針對這種情況，南方略顧問團(tuán)隊協(xié)助中城進(jìn)行了業(yè)務(wù)模式的變更，提出了“渠道+直銷”的復(fù)合型業(yè)務(wù)模式，即以走渠道為主，主要通過渠道商進(jìn)行產(chǎn)品銷售；以直銷為輔，短期內(nèi)暫時保留工廠直銷終端客戶的形式。并對渠道商進(jìn)行了重新定義，新的渠道商包括自營門市、合作門市、代理商及其他貿(mào)易商等。

　　以渠道為主的業(yè)務(wù)模式不僅能夠精耕區(qū)域市場、擴(kuò)大銷售范圍，而且能夠通過銷量的提升，充分發(fā)揮中城產(chǎn)能大的優(yōu)勢，達(dá)到降低生產(chǎn)成本，建立市場競爭力的目的。更多的走渠道商，也避免了大量投入直接開發(fā)客戶的銷售人員的數(shù)量與銷售人員不穩(wěn)定、難招的矛盾；并且還在一定程度上緩解了應(yīng)收賬款周期長、庫存周轉(zhuǎn)慢的狀況。

圖4：“渠道+終端”符合業(yè)務(wù)模式圖

　　1、短期內(nèi)以發(fā)展自營門市為主

　　自營門市是中城在重點(diǎn)市場自建的門市，隸屬于中城公司，但擁有獨(dú)立經(jīng)營權(quán)，是中城在區(qū)域市場銷售的窗口。自營門市更易于管理，能夠按照公司的經(jīng)營規(guī)劃進(jìn)行市場開發(fā)，能夠為其他渠道商做好示范作用。自營門市能夠借助其直接面對終端客戶和市場的優(yōu)勢，準(zhǔn)確把握市場變化，更快速的獲得市場信息，為公司銷售策略的調(diào)整提供信息支持。

　　中城未來的自營門市將包括全資自營和員工入股兩種形式。公司全資自營將由中城公司全資組建，公司委派經(jīng)營人員全權(quán)負(fù)責(zé)門市的經(jīng)營工作。員工入股的自營門市是中城投入部分產(chǎn)品、資金，吸納符合入股條件的員工的資金而組建的門市。員工入股的門市每年年終進(jìn)行核算，扣除盈余公積金后按照入股比例進(jìn)行利潤分成。員工入股的門市一方面能夠節(jié)省公司的投入，另一方面也是作為員工進(jìn)行投資收益的重要方式，最大程度地激發(fā)員工工作的積極性，加強(qiáng)員工的“主人翁”意識。

　　2、中期內(nèi)逐漸建立合作門市

　　在公司規(guī)劃的重點(diǎn)區(qū)域市場且公司暫時不具備建立自營門市時可以尋找合作商建立合作門市，同樣在一些發(fā)展市場也可以通過建立合作門市的方式進(jìn)行區(qū)域市場的開發(fā)。合作門市建立過程中，中城以產(chǎn)品、資金形式出資，合作商以門面、倉庫、資金等形式出資，共同籌建。在中城公司暫時不能建立自營門市的重點(diǎn)市場，公司盡可能做大股東，超過50%的股份，擁有經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)。在非重點(diǎn)市場，中城公司可以按照市場狀況適當(dāng)出資占據(jù)合作門市一定的股份，不要求做大股東。

　　合作門市是中城在區(qū)域市場的渠道商，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶的開發(fā)和服務(wù)，承擔(dān)著中城公司產(chǎn)品在區(qū)域市場分銷的功能，并在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開發(fā)客戶，除特殊情況外合作門市必須在中城工廠采購產(chǎn)品。以合作方式成立門市，能夠在中城不具備建立自營門市條件的區(qū)域進(jìn)行市場開發(fā)，借助合作商的原有客戶基礎(chǔ)及資源，投入相對較少的資金和人員，實現(xiàn)產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售。

　　3、后期發(fā)展代理商，覆蓋更多區(qū)域市場

　　代理商是中城渠道商的重要組成部分，在一些公司不具備發(fā)展自營門市和合作門市的非重點(diǎn)區(qū)域，中城通過發(fā)展代理商的形式實現(xiàn)區(qū)域市場的覆蓋。發(fā)展代理商能夠在公司投入更少成本的前提下，更好的完成在區(qū)域市場內(nèi)的客戶開發(fā)和維護(hù)工作。

　　中城在區(qū)域市場實行獨(dú)家代理模式，在一個區(qū)域市場內(nèi)發(fā)展一家代理商作為中城的總代理，此代理商負(fù)責(zé)開發(fā)區(qū)域內(nèi)的終端客戶和貿(mào)易商。代理商的選擇除了考察經(jīng)營資格、合作意愿、信用狀況、對中城的認(rèn)同感等基本條件外，還應(yīng)對客戶基礎(chǔ)、資金實力、經(jīng)營狀況等條件進(jìn)行進(jìn)一步考察。

　　自營門市、合作門市、代理商作為中城在區(qū)域市場的渠道商，將統(tǒng)一接受中城的管理，包括終端形象管理、價格管理、銷售區(qū)域管理、調(diào)貨管理、進(jìn)出貨管理等；在接受中城公司管理的同時也將能夠享受到更多的政策支持，包括返利政策、培訓(xùn)政策、推廣政策、一系列服務(wù)政策等。中城力求與渠道商共同做好區(qū)域市場的開發(fā)，實現(xiàn)共同發(fā)展、共同贏利。

　　五、完善薪酬與績效薪酬體系，打造活力團(tuán)隊

　　中城之前的事業(yè)部高層領(lǐng)導(dǎo)沒有實行績效考核，中層、基層員工績效考核缺乏目的性，很多崗位根本不存在考核。針對中城的現(xiàn)狀，南方略顧問團(tuán)隊制定了新的績效考核方案，包含了營銷中心所有崗位的考核，利用績效考核糾正員工的工作，激發(fā)員工的活力。并對高層現(xiàn)有的薪酬進(jìn)行改變，以更加適應(yīng)公司發(fā)展現(xiàn)狀。

　　1、引入高層績效考核，并與薪酬直接掛鉤

　　在高層薪酬結(jié)構(gòu)中增加績效工資部分，加強(qiáng)對高層工作的指引和監(jiān)督。南方略顧問團(tuán)隊按照中城營銷中心近期重點(diǎn)關(guān)注的工作項進(jìn)行KPI指標(biāo)的抽取，并建立營銷中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷大區(qū)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理的績效考核表。然后與中城公司高層協(xié)商確定考核周期、指標(biāo)項權(quán)重、績效獎金系數(shù)等。

　　南方略顧問團(tuán)隊根據(jù)中城公司現(xiàn)有的薪酬制度、績效考核制度編寫了《營銷中心薪酬與績效考核制度》，將績效考核的應(yīng)用、薪酬的結(jié)構(gòu)、薪酬的發(fā)放程序等進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定。由此，打破了中城之前高層無績效考核的現(xiàn)狀，用績效考核更好的指引營銷中心按照公司既定的戰(zhàn)略方向進(jìn)行經(jīng)營。

　　2、完善中基層的績效考核，使其能夠落地

　　針對之前中城中基層員工缺少考核、考核無法執(zhí)行的情況，南方略顧問團(tuán)隊與每個崗位的人員進(jìn)行溝通，確認(rèn)其主要工作職責(zé)，并與直接上級進(jìn)行協(xié)商確定抽取的考核指標(biāo)項，最后與營銷中心領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)考核指標(biāo)項與考核權(quán)重，最終進(jìn)行制定了營銷中心中基層員工的績效考核表。

　　南方略顧問團(tuán)隊在《營銷中心薪酬與績效考核制度》中，將中基層績效考核與中城之前的薪酬、績效制度進(jìn)行掛鉤，詳細(xì)的規(guī)定了考核的周期、流程、主題及考核結(jié)果的運(yùn)用，利用績效考核制度強(qiáng)化員工的目標(biāo)導(dǎo)向和責(zé)任意識，激發(fā)營銷中心中基層員工的活力。

　　六、建立內(nèi)部競聘制度，形成內(nèi)部晉升通道

　　南方略顧問團(tuán)隊結(jié)合中城公司的現(xiàn)狀，為中城公司制定了內(nèi)部競聘制度，通過員工內(nèi)部競聘填補(bǔ)人員空缺的崗位。內(nèi)部競聘上崗的員工能夠更加清晰公司的發(fā)展規(guī)劃，對公司的文化也更有認(rèn)同感；再者，內(nèi)部競聘也是員工激勵的一種重要方式。

　　內(nèi)部競聘主要分為四大步驟，包括前期的籌備、資格審查、競聘答辯及最終上崗。人事行政部負(fù)責(zé)前期的籌備，主要包括制定競聘方案、發(fā)布公告、組建評審小組等；資格審查主要是人事行政部按照競聘崗位的要求對員工競聘申請表進(jìn)行審查、篩選；競聘答辯包括競聘人進(jìn)行競聘陳述、評委小組進(jìn)行提問等環(huán)節(jié)；最終，競聘通過的人員由人事行政部安排上崗。

圖5：內(nèi)部競聘流程圖

　　在中城新成立營銷中心后，南方略顧問團(tuán)隊協(xié)助中城進(jìn)行了營銷中心總經(jīng)理、營銷大區(qū)總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、電子商務(wù)部經(jīng)理、成品部經(jīng)理等崗位的內(nèi)部競聘，使?fàn)I銷中心主要領(lǐng)導(dǎo)崗位迅速完成人員到崗，以保證正常工作的順利開展。顧問團(tuán)隊并在公司內(nèi)部將內(nèi)部競聘制度進(jìn)行了貫徹宣講，以保證內(nèi)部競聘制度的執(zhí)行。

　　七、攜手合作，共創(chuàng)輝煌

　　雄關(guān)漫漫真如鐵，在競爭越來越激烈的今天，企業(yè)的發(fā)展必將經(jīng)受越來越多的考驗，企業(yè)必須不斷地進(jìn)行各方面能力的提升，同時也要根據(jù)市場的變化進(jìn)行不斷地自我調(diào)整。在中城公司的積極配合下，南方略顧問團(tuán)隊為中城未來的發(fā)展重新梳理了戰(zhàn)略，并進(jìn)行組織優(yōu)化，組建了營銷中心；之后又進(jìn)行了業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，并確定了營銷中心新的薪酬與績效考核制度。在南方略與中城公司共同努力下，中城正在向著“木業(yè)典范，十億中城”的方向前進(jìn)。相信在未來，中城在天然木皮行業(yè)中的霸主地位將會越來越穩(wěn)固，并成為行業(yè)的矚目的典范。